基本信息·出版社：京华出版社 ·页码：244 页 ·出版日期：2005年10月 ·ISBN：7807241268 ·条形码：9787807241263 ·版本：第1版 ·装帧：平装 ·开本 ...
| 商家名称 |
信用等级 |
购买信息 |
订购本书 |
|
|
 |
房地产销售代表培训教程 |
 |
|
|
房地产销售代表培训教程 |
|
基本信息·出版社：京华出版社
·页码：244 页
·出版日期：2005年10月
·ISBN：7807241268
·条形码：9787807241263
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开 Pages Per Sheet
·丛书名：营销精英培训丛书
内容简介 购房涉及很多专业知识，如地段的考察，区位价值的判断，同类楼盘的比较，户型格局的评价，建筑结构的识别，住宅品质的检测，价值的推算，面积的太量，付款按揭的计算，合同的签署以及办理产权等。凡此种种，对于一个缺乏经验的房地产销售代表来说，想从一个门外汉变成一个专业的销售精英并非易事。
房地产销售代表不仅是一名销售人员，还是一位资深的置业顾问。即使你是刚入行的，也起码要接受公司的系统培训或通过自我学习，从而比客户具备更多的置业方面的专业知识。你必须能够为客户提供一些参考性的置业建议，才能引导客户购房。
媒体推荐 书评
本书可以帮助你：充满自信地跨入房地产行业，迅速成为一名优秀的房地产销售精英。
编辑推荐 您想涉足房地产业吗？你想成为一名成功的房地产销售代表吗？ 本书将由浅入深、循序渐进地为您介绍售楼前应该准备什么、为您提供售楼流程基本动作分解和售楼人员必备的相关知识，并以实际应用为重点。这样教学方式可以帮助你：充满自信地跨入房地产行业，迅速成为一名优秀的房地产销售精英。
目录 第1部分 售楼前的准备
核心课程一
给自己洗脑——售楼人员的定位与职责
核心课程二
做事先做人——售楼人员的人品和性格
核心课程三
……
文摘 书摘
其实，在销售过程中，并不是客户所提出的每一个异议都是他内心的真
实想法。在客户提出他的异议时，你必须先揣测客户真实的内心想法，以便
采取相应的应对策略。
(一)真异议与假异议
1．真异议
所谓“真异议”，就是指客户所提出的异议是他的内心真实想法或他的
真实反对原因。心直口快类型的客户通常会直截了当地说出他的想法，处于
客户即将落订时刻所提出的异议一般也多为真异议。
2．假异议
所谓“假异议”，就是指客户所提出的异议并不是他的内心真实想法，
只是他在购买洽谈中应用的一个策略而已。出于各种原因，人们往往表达出
假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买。
对于一些成熟的消费者来说，在购买过程中也经常会运用一些策略，提
出一些假异议以争取达到自己的真实目的。当客户想要你降低价格时，他通
常会挑出某些毛病来，比如“这套房子的户型结构不够方正”、“景观不是
很好”之类的异议，以达到降价的目的。
“假异议”通常分为两种：一种是客户所提出的异议只是他用来敷衍、
应付销售人员的借口，目的是不想和销售人员会谈，不想真心介入销售活动
：另外一种是客户虽然提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地
方。
3．辨明真假异议的方式
出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的
不想购买。很显然，如果这样你很有可能无法说服客户，除非你搞清了他们
真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的
产品了。辨明真假异议的方式主要有以下几种：
当你为客户提出的异议提供肯定确凿的答案时，注意留心观察对方的反
应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议
。
当客户在短时间内提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰
那些真正困扰他们的原因。
有些时候，你判断客户所提出的异议是假异议，而又无法知道他的内心
真实想法，这时你也可以大胆直接地发问：“王先生，我真的很想请您帮个
忙。我相信这套房子很适合您，并且您对这套房子也很有兴趣，但是我觉得
您好像有什么顾虑又不肯说出口，您能告诉我真正的原因吗?”记住，提问
是你了解真相的一个好办法。
情景模拟
一位客户，已经三次来看一套楼中楼了，历时整
……
