五分钟打动你的客户
基本信息·出版社：中国经济出版社 ·页码：215 页 ·出版日期：2010年01月 ·ISBN：9787501796441 ·条形码：9787501796441 ·版本：第1版 ·装帧：平装 ...
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五分钟打动你的客户 |
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基本信息·出版社：中国经济出版社
·页码：215 页
·出版日期：2010年01月
·ISBN：9787501796441
·条形码：9787501796441
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：32
·正文语种：中文
内容简介 《五分钟打动你的客户》内容简介：为了帮助销售人员游刃商场，快速洞察客户心理，在销售过程中把握主动，促使交易成功。《五分钟打动你的客户》从察言观色，快速透视客户的购买心理；有的放矢，准确切入对方的要害；正面引导，有效地控制客户的情绪变化以及如何把握各类客户的心理弱点，瞬间突破成交心里壁垒等方面进行了详细的阐述，并结合实际生活案例，介绍了让客户由拒绝到顺从的心理制胜法则。
通过阅读《五分钟打动你的客户》，你可以看到客户购买心理的微妙变化以及如何掌控他们的心理，让他们顺理成章地跟随你，购买你的产品。《五分钟打动你的客户》在写作体例上采用了“简明理论+生动案例+实用技能”的模式，让你在轻松阅读中掌握销售人员认识客户、洞悉客户、应对客户的实用知识和实用技能，达到“攻其心，制其人”的目的。
编辑推荐 《五分钟打动你的客户》：简明理论+生动案例+实用技能＝轻松认识客户 洞悉客户 应对客户
打动客户的心
不仅要讲究方法和技巧
更要了解客户的心理需求
如果你销售的是产品，你会有永远的竞争对手；如果你销售的是情感，你会有永远跟随你的忠诚客户。
美国著名的女企业家玫琳·凯曾经说，对每个推销人员来说，始终对客户保持热情是无往不利的。当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西时，其他人必定也能感受得到你的亲切、自然。从而缩短你与对方的感情距离，同你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。
目录 第一章 察言观色，快速透视客户心理
1．读懂客户的笑容／3
2．读懂客户的眼神／8
3．从服饰评估客户的购买力／10
4．善于观察客户的表情、神态／12
5．成交的语言、动作信号／14
6．通过走路的姿势分析客户的性格／19
7．人心善变，却有规律可循／22
8．从言谈举止发现谁是“当家的”／25
9．动作手势与性格／28
第二章 有的放矢，准确切人对方的要害
1．像客户那样思考／33
2．以利益作为引导／35
3．诱发客户的好奇心／38
4．唤起客户的注意／41
5．情感销售／44
6．找准客户的需求点／48
7．给客户一个购买的理由／51
8．接近客户并为他创造需求／53
9．客户常见的几种消费心理／56
10．一次成功的展示胜过千言万语／60
第三章 正面引导，有效控制客户情绪变化
1．用满腔热忱感动客户／65
2．调整客户情绪，甘当客户的m气筒／68
3．捕捉客户的兴趣点／71
4．客户的不平衡心理／76
5．客户的急躁情绪／79
6．客户的逆反心理／82
7．售后客户情绪的管理／86
8．平息客户愤怒的禁忌／89
9．在微笑中完成销售／93
10．顺着客户的脾气来／96
11．付出真诚，赢得客户／98
第四章 语言诱导，瞬间激起客户的购买欲望
1．好的开场白是成功的一半／105
2．用赞美性的话语打动客户／109
3．使用充满感情色彩的词语／114
4．把话说到对方心里去／116
5．幽默是最好的销售方式／118
6．专业性术语，让客户如坠五里云雾中／122
7．利用语言诱导进行恰当的暗示／125
8．充分调动客户的想象力／128
第五章 各个击破，及时把握各类客户的心理弱点
1．爱慕虚荣型客户／133
2．脾气暴躁型客户／136
3．小心谨慎型客户／139
4．性格强硬型客户／141
5．沉默寡言型客户／143
6．自命不凡型客户／145
7．多疑型客户／149
8．随和型客户／152
9．怪癖型客户／155
第六章 正面交锋，巧妙运用心理博弈实战技巧
1．欲擒故纵——人们总是对难以得到的东西感兴趣／159
2．趋利避害——驱动客户的伟大力量／162
3．互惠互利——让客户主动来回报你／164
4．物超所值——帮客户做笔划算的买卖／166
5．以静制动——曲折打动客户／168
6．避实就虚——强攻不如巧取／171
7．以退为进——绕个弯的效果也许更好／174
8．请将不如激将，改变客户的意志／177
第七章 攻心为上，用最短的时间突破成交的心理壁垒
1．应对客户防火墙／183
2．不要害怕客户的拒绝／186
3．销售员巧破拒绝6法／190
4．避免毫无意义的争辩／194
5．客户说考虑考虑是什么意思／198
6．克服异议，让客户无法抗拒／201
7．面对价格争议有技巧／204
8．帮助客户下定最后的决心／207
9．亲和力为你的自信加分／212
……
序言 成功学家卡耐基有句名言：“我喜欢吃草莓，鱼喜欢吃蚯蚓，所以，垂钓的时候，我不以草莓而以蚯蚓为鱼饵。”这给我们销售人员的启示是，要想让客户购买你的产品关键是要打动客户的心，而打动客户不仅要讲究方法和技巧，更要研究客户的心理，练就一双“火眼金睛”，一眼就能看清客户的心理需求，这个需求点就是决定客户是否购买你的产品的“命门”。也就是说不管你自己多么喜欢吃草莓，也不要试图以草莓来引诱鱼，而应知道鱼最爱吃的是蚯蚓，只有以蚯蚓为诱饵，它才会上钩。
有这样一个小故事很好地说明了顺应对方的心理而打动对方所具有的特殊作用。一位母亲有一个不爱吃饭的儿子，不管她做多么好吃的饭菜，也不管她怎样劝说儿子饭菜多么的有营养，多吃饭菜有多么多的好处，软的不行，就吓唬儿子不吃饭的严重后果，但一点作用都不起。母亲曾经为此倍感苦恼，不知应如何教育是好。后来，通过向心理教育专家咨询之后，改变了教育的方法。她知道儿子特别喜欢篮球，他看见运动场上那些打篮球的大哥哥羡慕的不得了。于是，有一天，母亲这样对儿子说：“你是不是常常羡慕篮球场上的那些大哥哥呀？你平时多吃饭菜，就能像他们一样长成大高个儿，将来打球一定会比他们打得更漂亮。”
儿子听了手舞足蹈起来，对吃饭越来越感兴趣了，母亲的心情也轻松了许多。
文摘 小心谨慎型的客户指的是行动缓慢、做事非常谨慎的客户。他们不仅仅步伐和动作缓慢，买东西的时候慢条斯理、小心翼翼，生怕上当吃亏，说话速度和反应速度也很慢。最极端的是久拖不决型客户，可能由于购买经验不足，对产品不熟悉，在购买过程中会对销售员察言观色，善于从销售员的言行举止中发现端倪和问题，包括你的着装是否得体，你公文包里的文件放置是否整齐。他们就像一个有才能的观众在看戏一样，不会放过演员的一丝错误，对销售员所说的每一句话都会认真琢磨、冷静思考，稍微有一点不清楚的地方他们就会提出来询问，生怕稍有疏忽而上当受骗，只有在他们把所有的细节问题搞清楚之后才会放心地下单。
这类客户总给销售员一种压迫感，使销售员感到有些胆怯，但是他们签单的概率通常是比较大的，关键是先与他们建立信任关系，认真回答他们的提问，少说空话，给他们一个可靠的保证，然后再耐心地进行引导，切不可失去耐性，催得太紧。
具体来说，在应对策略上，态度要和善，坦率、真诚，要顺着对方的性格，配合对方的步调，与他们的思维节奏保持一致，不可强迫对方做他们不愿意做的事情，并通过你的言行让他们感觉到你不会给他们带来任何伤害，与你合作是安全的。例如，当你向客户推销某个系统时，对于决策过慢的谨慎客户，你可以这样鼓励他们：“别着急，如果您不想太快做出决定的话，等考虑充分了再做决定也没关系，您大可不必为这个高效的系统被某些竞争对手占有而感到担心。”
