核心销售技巧

2010-02-24

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已经有了
基本信息·出版社：中国纺织出版社
·页码：344 页
·出版日期：2006年01月
·ISBN：7506435349
·条形码：9787506435345
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：32开 Pages Per Sheet

内容简介 《核心销售技巧》着力于为读者提供实用的核心方法和技巧，并配以适当的情景案例，增强了可读性与可操作性。它们适用于各种销售情境，适用于各种客户。随着销售人员实践经验的增长，会在《核心销售技巧》的基础上引申出很多适用于特定客户、特定情境下的销售技巧。恰当地运用销售技巧对提高成交率具有非凡的作用，销售技巧运用不当反而会弄巧成拙。
　　销售技巧有很多，但作为核心的只是其中一部分。
　　《核心销售技巧》既可作为企业对新销售人员的培训读物，也可以用于自学，自我完善。
媒体推荐 书评
资讯越来越丰富，而我们的时间却越来越捉襟见肘，读书是一件需要耗
费时间的事，尤需
吹糠见米，去粗取精。提升销售技巧的书很多，而《核心销售技巧》无疑是
其中的佼佼者，尤
值得一读。
——《销售与市场》杂志培训总监、高级研究员王荣耀
《核心销售技巧》具有相当的实用性，启发性，使销售员能够举一反三
，能力很快得到提
升。
——中国企业联合会企业管理咨询委员会副主任李东汉
销售员要
编辑推荐 在销售团队中大都不是营销专业毕业，如何才能"专业"起来？你知道销售是什么吗？你想销售前就未雨绸缪、有备无患吗？拜访客户如何才能做到一见如故，倾心成知己？了解客户需求是怎么才算了解清楚了呢？我们以什么方式满足客户的需求才能超越他们的期望而不仅仅是满足？"我们帐上暂时没有钱"、"老总不在"等异议如何处理？专业谈判该如何进行？成交时为什么有的"到嘴鸭子"飞了？有了《核心销售技巧》，激活你的销售细胞，挖掘你的销售潜能，让你成为无往不利的销售精英！
目录
第1章销售员必备的素质、礼仪与形象
素质是销售成功与否的内在因素
销售人员的基本素质
成为优秀的销售员
礼仪——销售成功的关键
不忽视礼仪细节
讲究说话的艺术
动态的外表——举止礼仪
良好的第一印象
衣着形象
仪容形象
第2章不同阶段的销售技巧
销售前的工作技巧
站在客户的角度了解商品知识
寻找准客户
销售解说前的准备工作
让自己成为专家——从产品看到未来
自己扮演最刁钻的客户——把产品销售给自己
攻其不备：研习销售制胜谋略
借“砖”敲门谋略
借名钓利谋略
幽默诙谐的谋略
装愚示傻谋咯
销售中的工作技巧
开场白要得体
说服的技巧
学会赞美客户
巧妙的探询方式
集中自己的注意力
摆脱尴尬的捷径
获得订单的技巧
征询意见法
从较小的问题着手法
选择法
即时总结法
直接法
成交后维持良好的客户关系
让每笔生意来个漂亮的收尾
站在双赢的角度考虑问题
不为难客户，尊重客户
讲究诚信，坚持原则
替客户着想，多做些销售之外的事情
如何处理客户的不满
倾听客户的抱怨
充分地道歉
了解当时的实际情况
提出解决办法
询问客户的意见
对客户进行跟踪服务
第3章寻找潜在客户
什么是潜在客户
寻找潜在客户的原则
寻找潜在客户的理论原则
寻找潜在客户的一般原则
如何寻找潜在客户
寻找潜在客户的方法
寻找潜在客户的渠道
给潜在客户分类
和潜在客户建立良好关系
事先预约——有效利用电话联络
正式接触——留下良好的第一印象
有效沟通——建立良好关系的基石
第4章了解你的客户到底想要什么
掌握好自己客户的信息
先定义你的客户
如何了解客户需求
客户需求的五个层次
客户的产品需求
客户的服务需求
客户的体验需求
客户的关系需求
客户的成功需求
了解客户需求的方法
对客户的需求进行提问
对客户的需求进行重述
了解客户购买欲的客观差异
客户购买动机——男女有别
客户购买动机——老少有异
第5章拜会你的顾客
如何约见你的客户
如何做好拜访计划
拜访计划毫无用处吗
设计拜访计划
拜访客户的“5W1H”技巧
Why(为什么)
where(什么路线)
Who(拜访谁)
when(什么时间)
拜访时的好印象如何建立
良好的外表
良好的身体语言
营造愉快的气氛
问候与寒日宣
真诚的赞美
学会开玩笑
做好你的开场白
利用好奇心开场白
正话反说的开场白
设身处地地设计开场白
称赞你的顾客的开场白
允诺好处和利益的开场白
第6章有效地进行销售陈述
销售陈述是销售人员的基本功
如何做好销售陈述
销售陈述前的准备工作
把握陈述的时机
销售陈述技巧运用
产品说明
产品说明
图片讲解法
产品的展示
第7章如何处理客户异议
客户总是喜欢提出异议
客户为什么有异议
客户的异议有三种类型
真正的销售从异议开始
处理异议的三个基本前提
做好事前准备
处理态度要诚恳
积极询问，判断异议的真正原因
审慎回答，保持友善
不与客户争辩
要给客户留“面子”
准备撤退，保留后路
选好恰当的时机
处理客户异议的六个经典技巧
忽视法
“是的如果”法
补偿法
直接反驳法
太极法
询问法
委婉处理法
第8章快速达成销售协议
什么时候达成协议
达成协议的条件
达成协议的时机
达成协议的准则
达成销售协议
主动与客户提出交易
运用技巧促成协议
达成协议后——争取更多的订单
启发式销售
未达成交易的注意事项
第9章攻克大客户的技巧
什么是大客户
大客户资料的收集
搜集客户资料
竞争对手的资料
项目的资料
客户的个人资料
争锋的焦点：价格谈判
不急于先报价
报价技巧
留出缓冲时间
比低价更有效的策略
经营感情：留住大客户
让客户对你满意
让客户眼里只有你
及时处理大客户的抱怨
第10章网络销售技巧
在网上开店销售产品
在eBay网上销售产品
在淘宝网上销售产品
在8848上销售产品
让店铺成为众人浏览的“明星”
诱人的金字招牌
充满魅力的店标
提高成交率的商品描述
注意搜索引擎的关键词
成功经营：及时沟通
电子邮件列表营销
如何使用电子邮件列表
做个自己的网站
推广出去
让客户找到你
走出网站把网络客户请进来
网络销售策略
消费者策略
方便性策略
走上网络销售的成功之路
访问量转换成利润的要领
三个注意事项
参考文献
后记
……
文摘书摘
销售员这个职业，已经存在了许多年。随着经济的不断
发展，销售模式的不断变化，这个职业也有了很大的发展，
越来越多的人加入到这个行业中来。不少人在取得成功的同
时，积累了大量的管理方法和市场经验，最终成为了企业的
管理者，获得了质的飞跃。那么，怎样才能成为一个合格的
销售人员呢?
销售人员的基本素质
◆若让别人相信你，首先要自己相信自己
作为一个职业销售人员，首先必须对自己有信心，万不
可因为自己年轻、公司小、产品不出名或其他原因而失去自
信。要想让别人相信你，首先要自己相信自己。你可以在心
里不停地对自己说：“我是最棒的，我所代表的公司是最好
的，我所销售的产品是最适合你的，我一定能够交你这样一
个朋友，你一定会买我的产品。”
◆不断学习
销售人员时时刻刻都需要学习。首先要向自己学，挖掘
出自己的知识和能力，并不断地总结与提高；向客户学，学
习客户领域的知识、产品与应用，甚至向客户学习市场经验；
向技术人员学习产品与技术；向老板和同事学，学习公司的
策略与销售风格以及成功与失败的经验；向社会学，因为销
售人员每天都在看到和听到销售与购买的过程；要多读书，
对于做销售的人，自己读的每一本书都可能会在工作中派上
用场。
◆善于与客户交流
交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途径。语言
是交流的重要工具，要把握语言交流的技术与艺术，然而语
言又不是交流的惟一工具，要懂得“到什么山上唱什么歌”。
在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板
交流，和同事交流。P2-3

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