基本信息·出版社：汕头大学出版社 ·页码：256 页 ·出版日期：2005年05月 ·ISBN：7810365770 ·条形码：9787810365772 ·版本：第2版 ·装帧：平装 · ...
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销售人员实战指南:抓住关键顾客的8大准则 |
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销售人员实战指南:抓住关键顾客的8大准则 |
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基本信息·出版社：汕头大学出版社
·页码：256 页
·出版日期：2005年05月
·ISBN：7810365770
·条形码：9787810365772
·版本：第2版
·装帧：平装
·开本：16开 Pages Per Sheet
内容简介 拿到头一笔生意很困难吗？那么谈下一笔生意呢？你通常是如何开发新顾客、又是怎么留住旧顾客呢？拿起你的财报数字，找出成本与收益之间的连动性，常常会发现一个极易被忽略的事实一赚多赚少，真的跟你与谁做生意有关。因此，换句话说，我们该进行的应该是聪明交易，所以有非常充分的理由，好好来爱护那些带给我们真正获利的关键顾客。
《销售人员实战指南》就是一本帮助你增进与顾客间的好感、塑造正向互动关系，并营造共同利益点的实际上用专业书。这不是教你分等级对待客户，但是你的确需要做好差异化的判断。因为将你的顾客群体“一视同仁”并非是一件好事。有时候辞言蜜语也要留住你钟爱的好顾客，但是如果碰到无利可图的顾客关系时，你也得快刀斩乱麻，干干脆脆地清理你的最佳顾客档案库，维持良性的顾客关系。
透过白手起家、享誉美国服务业界的创业家作者玛丽·奈勒精华之作，以及联合执笔者《公司》（INC）杂志资深撰稿人苏珊·葛瑞可的娓娓道来，读者不仅可以从本书中吸取多数创业者的经验谈，更可比较多样的真实行销案例，总合各家“抓住关键顾客”的妙方，与客户做一对“恋人”，合力开创彼此的未来远景。
如何使顾客价值大化，并有系统地将焦点集中在关键顾客身上，除了需要你慧眼独具、用心尽力之外，更需要多看一些别人走过的路、吃过的苦，才能累积成个人的专属知识，并充分运用。本书特别提供完整而丰富的经验，教你合理有效地评估顾客价值，强化企业获利。相信你在阅读后，会深感收获甚丰。
作者简介 玛丽·奈勒(Mary Naylor)
Capitol万事通服务公司及VIP desk公司创办人兼执行长，l997年荣获《公司》(Inc)杂志授予的美国行销大奖(企业服务类)：2001年《职业妯女》(Working Women)杂志授予卓越企业奖(原创产品与服务类)。14年前她由2000美元的资金做起，如今企业净利达50O万美元，成为美国各大传媒争相报导的焦点人物。同时，她也是一位精于关系行销与顾客获利率的顶尖专家与演讲者。
苏珊·葛瑞可(susan Greco)
《公司》(Inc)杂志资深撰稿人，持续报导全美成长最快速的各大公司，并且负责“新事业概览”(The Whole New Business Catalog)专栏，因此对当今流行的行销及业务运作技巧有非常深刻的观察与了解。本书主要由她执笔，行文专业且不失流畅与幽默，非常易懂。
编辑推荐 本书是一本非常有创意且实用的工具书，由8大准则切入，并于每一项准则提供实例和步骤，教导读者如何经营和管理你的客户，藉由顾客好感而强化企业的获利。是一本符合知识经济时代的好书，也是新时代的经营管理者不可或缺的一本工具书。
目录 推荐序：吸引顾客好感——创意经营与行销的8大准则秦学正/3
作者序：顾客好感行销心法之分享/7
导读：引人入胜的顾客好感行销营运原则/11
与顾客的约会游戏
准则1 了解你的顾客/23
顾客的评分游戏
……
文摘 书摘
当Capitol万事通赢得第一纸合约时，我感觉到无与伦比的胜利感，也非常感激让我创业梦得以逐步发展的这位客户——令人敬重的区域性房地产公司John Akr5dge，它给了我的公司一个尝试的机会。我跟我的母亲到客户位于1667K街的大楼屋顶庆祝时，在那里，我们俯瞰整座城市的夜景，以及各著名的地标。我在屋顶上快乐地旋转着，并且反复地说着：“有一天，我要让整个华盛顿的每一栋大楼里都有我的万事通服务。”我的母亲微笑地看着我，说道：“你将会成为K街的女王!”
但是，我得承认，有时候在我面对这个极端吃力的事业时，倒是感觉自己比较像是个乞丐而非女王。我在整座城里奔波，帮客户准备外烩、录影带和花束。倾盆大雨中，我在肯尼迪体育馆(RFK Stadium)外排队，帮我忙碌的客户购买音乐会的门票。我一手创立了这种“魔杖式服务”，让所有客户心想事成、有求必应。
即使我工作辛苦得像条狗，我还是觉得没有任何一刻可以P23与这种感觉相比：这是我自己的事业!我拥有我想要的生活，很少有什么能比得过收到你公司第一张支票的那种美好感觉。对我来说，那种美好的感觉发生在1988年6月13日。Capi—t01万事通算是正式营业了!不久之后，我雇用了我的第一位员工。
过完事业经营的第一个完整年度，我们有了一些傲人的成果：我们的服务进驻了华盛顿市中心的12栋大楼，各式各样的业务扩展机会都在向我招手。在我最大胆的梦想之中，我想像着自己的公司能够进驻国会大厦(capitol Hill)，提供万事通服务。
尽管公司不断成长，我们也犯了不少错误。我永远不会忘记有一回在一家干洗厂里，发狂地寻找客户的衣服。若以公司损益而言，我也在那里“丢”了我的“衣服”。在我经营事业的第四年，我在本地的50栋大楼里都提供了万事通服务。公司雇用了超过55名员工，总业务量达到240万美元。但即使看起来我们不断在增加新的客户，公司的营运仍然还没达到损益平衡。渐渐地，我发现或许客户的“数量”多寡并不是关键所在。我们开始更仔细地观察财报数字。我们开始问自己有关顾客的问题：他们是谁?真的是我们想要的客户吗?P24
