基本信息·出版社：广东经济出版社 ·页码：427 页 ·出版日期：2003年04月 ·ISBN：7806774130 ·条形码：9787806774137 ·版本：第2版 ·装帧：精装 · ...
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基本信息·出版社：广东经济出版社
·页码：427 页
·出版日期：2003年04月
·ISBN：7806774130
·条形码：9787806774137
·版本：第2版
·装帧：精装
·开本：32开
内容简介 如何全面的、有效的利用现代的促销手段来为企业开拓和稳固市场，成为理论界和实业界共同关注的话题，本书在继承了传统有关促销的学术成果的基础上，又新增了近十几年新兴的促销方法和手段，是一本集大成之作。此书侧重于介绍产品促销、价格促销、公共关系促销、直复促销、包装促销等等促销方法。希望能为当前在企业中从事营销的朋友提供一个全面理解促销的渠道，并提供一些借鉴和参考。
作者简介 周广华，广东暨南大学教授
媒体推荐 序言
在中国当计划经济转变为市场经济的时候，卖方市场也转变为了买方市场。企业不再拥有销售什么样的产品的权力，消费者开始拥有支配企业生产什么产品的能力。随着消费者的成熟，他们对产品的需求不仅是产品本身，对产品的内涵、文化、服务等也开始需求。市场经济的成功转轨也使市场日益成熟，企业之间的竞争更加激烈。特别是市场需求疲软，产品供大于求，这时促销作为企业销售的有力工具的作用就凸现了出来。对一个企业来说，要想在现在的市场上站稳脚跟，必须运用实用有效的促销措施。无论是国外的企业，还是国内的企业做得较好的，像百事可乐、联想、海尔等，都是由于其促销做得好。但总体上，我国的大部分企业在促销上做得并不好，主要表现在：
□ 推销技巧、形式单一，缺乏战略层次的考虑。有时只用一个服务或名人促销，在时间上也没有长远计划，促销像流星一闪而过，没有整体规划，和运用整合促销，使促销的效用无持久力。
□ 在促销上过于依赖广告，以为广告做好了，企业产品知名度提高了，市场就能打开，产品就能销售出去。一旦产品销路好了，就更加坚定了广告就是一切的观念，在广告上的投入会更大。没有广告风险意识。
□ 价格促销的短期目标过于看重，忽略了长远战略，在价格上的变动过于频繁。降价的短期行为，可能会扩大市场占有率，并使企业收益增大，但后果是不良的。降价的过于频繁使消费者在产品降价时不知所从，持币代购。
□ 产品包装更新速度慢。在消费者日益挑剔，有更多选择的今天，谁的产品能更加适合消费者，提供给消费者美的享受，谁的产品就更具有吸引力和竞争力。
□ 服务促销跟不上。有的企业认识到服务在产品销售中的重要性，但服务质量不好。更有的企业认为服务是对产品成本的附加，没有什么意义。针对促销上的误区，本书不仅对于其弊端有深刻的
分析，还对促销的其他方面有全面系统的介绍。
本书力图呈现如下特色： 以简洁的文字提示促销的基本理论知识；重点介绍策略和技巧，突出实际操作能力；结构清晰，文字简明，篇幅紧凑；并给予详实的案例分析，体现了本书的实用性。
写作本书的目的是提供给工作繁忙的企业读者阅读，也可供市场营销和工商管理专业的学生学习参考。希望这本书对大家有所帮助。
编辑推荐 本书成书于2003年4月，于同年10月第二次印刷出版，出版后深受读者的欢迎和好评，是此领域的重要书籍。本书主要是针对我国大部分企业在促销上的误区，本书不仅对于其弊端有深刻的分析，还对促销的其他方面有全面系统的介绍。
目录 序 言
1 促销前提：顾客沟通和建立顾客满意
1.1 分析了解顾客
1.2 顾客沟通
1.3 建立顾客满意
1.4 保持顾客忠诚
……
文摘 书摘
拉式促销策略是通过树立良好的企业形象、厂牌形象与产品形象，使消费者产生需求，并向零售商购买，零售商转而向批发商，批发商转而向生产商订货的这样一种有方向性的链式系统。这时，广告、公关、营业推广是其主要手段，通过这些手段树立形象，产生拉力，使消费者产生兴趣，刺激购买者对产品的需要，进而推动消费者向中间商订购产品，然后向中间商向企业订购产品，以此达到向市场推销产品的目的。实行这种策略的企业一般是产品的销售对象比较广泛，或者是产品初次上市，需要扩大知名度。
小 结
推销员不单纯是推销商品，它还具有寻找与发现市场，开拓与进入市场，沟通信息，协调关系，提供多种服务等项职责。
推销人员不仅是企业的代表，也是消费者的顾问。因此，推销人员需有较高的思想水平和业务能力。
推销队伍管理包括推销人员的招募、遴选、培训和激励。
推销人员应该了解推销中障碍的主要根源，以便更科学地预测、控制和处理它们。
进阶
1．推销员为什么不仅仅只是推销商品?
2．推销员最基本的业务素质有哪些，体现在工作中的哪些方面?
3．制定一份推销员的激励计划。
4．和推销员谈谈他初次见面的经历。
5．谈谈实际中你是如何处理顾客抱怨的。
6．5 广告预算
广告预算是企业广告计划对广告活动费用的预算。是企业投入广告活动的资金费用使用计划，它包括经费总额、使用范围和使用方法。
广告费用可以粗略地划分成两部分：直接费用和间接费用。直接广告费用是直接为推进广告活动付出的费用，如设计制作费用、租用媒介付出的费用；间接广告费用指广告机构的行政费用，如工资、办公费、交际费等。(即确定在广告活动中应花费多少资金。如果公司的广告开支过低，则可能达不到广告目标，另一方面，如果公司在广告方面开支过多，则又会降低了企业资金的使用效益。)
◆ 广告费的组成
● 广告调查研究费用：包括对市场、消费者、媒体的调查。
● 广告设计制作费：设计创意费等。
● 媒体费用：就是购买媒体的版面或时间的费用，是广告费用的主体部分，占70％—90％。
● 广告人员行政经费：色括工资、办公费等。
● 广告活动的机动费用：主要用于公共关系和应付意外情况。
◆ 广告预算的方法
广告经营预算是根据产品促销活动的需要，按
……
