销售人员管理控制：理论与实证研究

2010-02-08

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销售人员管理控制：理论与实证研究

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基本信息·出版社：中国经济出版社
·页码：247 页
·出版日期：2007年01月
·ISBN：7501778140
·条形码：9787501778140
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：32开

内容简介 　　基于销售工作在企业中的重要性，以及销售人员的边缘性角色特点，销售人员管理控制一直是企业管理的重点和难点。本书结合中国企业实际，探讨了销售人员管理控制的起因、内涵与特点，系统研究了销售人员管理控制方式的分类与选择。利用多元回归分析、结构方程建模等方法，实证分析了正式控制对销售人员绩效、客户关系质量的线性和非线性影响，以及非正式控制对销售人员的影响。根据实证研究结果，为中国企业提出“强化非正式控制，把握结果控制的度，提升过程控制水平”的销售人员管理控制策略。本书可供市场营销与企业管理领域的研究者参考，对企业科学地管理和控制销售人员、提高管理控制效果也具有重要的借鉴价值。
作者简介 　　吕涛，男，1974年11月出生，江苏沛县人，管理学博士。从事市场营销领域的教学、研究和咨询工作，主持和承担省部级以上项目4项，完成企业咨询项目10余项，在中国管理科学、预测、外国经济与管理等刊物上以第一作者发表核心刊物论文20余篇，5篇论文被人大复印资料全文转载，1篇论文被EI收录，4篇论文被ISTP收录。
编辑推荐 　　基于销售工作在企业中的重要性，以及销售人员的边缘性角色特点，销售人员管理控制一直是企业管理的重点和难点。本书结合中国企业实际，探讨了销售人员管理控制的起因、内涵与特点，系统研究了销售人员管理控制方式的分类与选择。利用多元回归分析、结构方程建模等方法，实证分析了正式控制对销售人员绩效、客户关系质量的线性和非线性影响，以及非正式控制对销售人员的影响。根据实证研究结果，为中国企业提出“强化非正式控制，把握结果控制的度，提升过程控制水平”的销售人员管理控制策略。本书可供市场营销与企业管理领域的研究者参考，对企业科学地管理和控制销售人员、提高管理控制效果也具有重要的借鉴价值。
目录
第1章　绪论
　1.1　研究背景与意义
　1.2　关于销售人员的界定
　1.3　国内外研究现状述评
　1.4　研究目标与研究内容
　1.5　研究方法与技术路线
……

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