基本信息·出版社：中国人民大学出版社 ·页码：112 页 ·出版日期：2008年12月 ·ISBN：7300098142/9787300098142 ·条形码：9787300098142 ·版本：第1 ...
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点规模渗透:低成本可持续的新产品销售套路 |
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点规模渗透:低成本可持续的新产品销售套路 |
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基本信息·出版社：中国人民大学出版社
·页码：112 页
·出版日期：2008年12月
·ISBN：7300098142/9787300098142
·条形码：9787300098142
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
内容简介 《点规模渗透：低成本可持续的新产品销售套路》是赵延忱先生继《民富论》之后的又一本力作，《点规模渗透：低成本可持续的新产品销售套路》引入了“点规模渗透”的概念。“点”，是把销售集中在一个大城市。“规模”，是终端的铺货量。“渗透”，是靠人力在渠道中蚕食。用最低的销售费用，实现最高的销售额,是一本优秀的具有实际操作意义的大众图书。
作者简介 赵延忱，创业圣经《民富论》作者，“中国创业学”思想体系奠基人，多个国家级创业研究机构首席专家。
十年读书，接受了人类探索经济学的主要成果；十年创业，开发了五个项目，创建了三个经济实体；十年研究，创建了严整的创业思想和创业学学科体系。
编辑推荐 什么是“点规模渗透”
“点”，是把销售集中在一个大城市。“规模”，是终端的铺货量。“渗透”，是靠人力在渠道中蚕食。
在集中的基础上，首先，完成最大面积的终端铺货。然后，使用技术手段使“货”有所“走动”，产生“虹吸”功能，实现产品自动自发的“流动”。
结果应该是，用最低的销售费用，实现了最高的销售额。
“点规模渗透”的根据
“创业销售”与“新产品销售”的困难在于缺少“销售基础”。而有效的“销售基础”的建设，又只能在销售实践中解决。
这样，“销售的可持续”，就成为建设销售基础的前提条件。
为了“销售的可持续”，需要“可持续”的条件。在诸多条件中，最重要的是销售的低成本，没有低成本，就没有“可持续”。
低成本的办法是：“点规模渗透”式销售。
“点规模渗透”的产生
“决战北京”的辉煌看似偶然，其实，是在十年销售实践中，持续探索“创业销售”问题的最后结果。
是在面对新产品销售的诸多困惑的突围中，找到了综合性解决的完整套路。
这是一段惊心动魄的历史，绝路逢生的幸运，死打硬拼的奇迹，厚积薄发的辉煌。
它是在漫漫长夜里苦苦摸索，终于见到了黎明的曙光，顿觉豁然开朗。
它是在满是荆棘的陡峭山坡上攀登，忽然发现到了山顶，顿觉如释重负。
“点规模渗透"的奥秘
多少与快慢
多与少——“点”的数量与“销售数量”成反比例：点的数量越少，终端铺货量越多。
快与慢——“渗透”的方式是蚕食性推进，对渠道质量与货款回流而言，看似慢实则快。
模式的功能
它是以最低销售成本，实现最大面积铺货的思路；
它是减少销售环节，并直接掌握销售过程的流程；
它是销售主管通过业务员，直接控制终端的制度；
它是在销售实践的过程中，建设销售基础的办法。
“点规模渗透”的作用
《点规模渗透:低成本可持续的新产品销售套路》破解新企业、新产品销售难题的综合解决之“道”。——解决销售成本的降低问题；——解决货款的及时回笼问题；——解决销售管理简单化问题；——解决主动性得以发挥问题。
在循“道”而行的过程中，让新企业立足活命。——从动力源头解决销售的可持续；——进而解决“运转”的实现条件；——进而解决项目的“立足”问题；——进而解决企业的“存活”问题。
目录 前言 逼出来的销售套路
过去篇 发现“创业销售”的特殊性
一、这些顽固的习惯做法——“林地主”大红樱桃高高挂
二、创业销售的致命问题——对“习惯做法”的分析
三、“芭东姑娘”的一声叹息——“致命”的经典演义
四、创业销售的十个没有——在“姑娘的叹息”中思考
五、营销总监的创业营销——成败在“有”与“没有”之间
六、创业销售服从创业规律——挖一挖“总监”的病根
现在篇 创造“可持续销售”的条件
一、基础在“持续”中建设
二、持续的条件：销售的低成本
三、持续的关键：销售货款回流
四、持续的五个构件
五、持续的四块基石
以后篇 运用“点规模渗透”的方法
一、什么是“点规模”
二、什么是“渗透”
三、三者间的关系
四、“点规模渗透”的十大功效
附录 “粗放营销”法则，千万使不得
……
序言 1．背景
使用注塑件代替金属冲压件，材料成本降了80 9／6。却不能把新产品投放市场。那叫爽快至极又无奈至极。
各样的销售通路都走过了，销售成本竟然大于销售收入。怀着几分悲情壮志和背水一战的决心，一个大胆而又颇具风险的想法付诸实施。
2．决战
把一切可支配的优秀资源集中起来握成一个拳头，专打北京一个市场，由我亲自坐镇：一个点上开拓，六条通路推进。
3．辉煌
历时四个半月，32 000件产品销售告罄。销售数量，等于前三年的总和；销售成本，相当于前三年的1／17。
镜子里看到了一张黑瘦黑瘦的脸，无名的酸楚在胸中涌动。当看到鞋底上的洞，压抑不住的泪水夺眶而出……
文摘 逼出来的销售套路
1.背景
便携太阳帽的第二代产品开发成功。与第一代比较，除了功能完善外，最重要的是制造成本大幅度降低。
我认识了一个从新加坡“出劳务”回来的小伙子，他带回来用电脑操纵刮刀开磨具的新技术。这项技术不再依靠手工，使得开模具的成本大幅度下降。这样，为在帽子的构架上使用注塑件代替金属冲压件提供了条件。这样，占帽子材料成本80％的构架成本下降了80％。
大好事啊！成本的大幅度下降与功能的改进一并解决。大跳跃啊！价格大幅下降与利润小幅增长同时发生。是这个项目开发进程中最具有决定性意义的事件。
但是，既不能投人有规模的生产，也不能把新产品投放市场。那叫爽快至极，又无奈至极。
为什么呢？
第一代产品有32000件库存。不把它消化掉，生产第二代产品没有资金。不把它消化掉，第二代产品一露面，它就寿终正寝。能不能卖掉这批货，成为这个项目生死存亡的关键。
怎么卖呢？
过去的两年，各样的销售通路都走过了，各种销售方式都试过了，没有稳定的通路与成熟的模式。
最“辉煌”的产品开发的第二年，在全国建7个办事处，从没有冬天的海南岛到遍地冒油的大庆。一年下来销售成本大于销售收入：卖货收回的钱，还没有为了卖这些货花出去的钱多。如果我坐在松花江大桥上，把货一箱一箱的扔到江里，还赚了销售成本大于销售额的“差价”。
照过去的干法，还要2年时间30万费用 显然没可能。万般无奈，怀着几分悲情壮志和背水一战的决心，一个大胆而又颇具风险的想法付诸实施。
2.决战
把一切可支配的优秀资源集中起来握成一个拳头，打北京一个市场，由我亲自坐镇。在一个点上开拓，六条通路陆续推进。
直销：跟着主题相关的展销会、博览会现场销售。现场销售中，通过造势吸引小批发商和零售商主动跟进。
批发：在木樨园早市租个摊位，每天直接向零售商、游击队批发。
代理：向各专业批发市场和小商品批发市场的摊位连续供货一续货一结算。
代理：向大商场的专业产品柜台和专卖店，提供系列中的高价位产品，任其卖高价，持续调货供货一结算。
团购：在持续销售中发现集团购买，则触类旁通地选择重点，用专门小组陆续攻击。
兜货：在局部市场形成了气候之后，接受“兜货”(也就是买方把剩余产品一次性全部买走)，价格相当于批发价格的60％。
此外，还签了两份大额订单(有30％
……
