基本信息·出版社：北京大学出版社 ·页码：436 页 ·出版日期：2005年07月 ·ISBN：7301091745 ·条形码：9787301091746 ·版本：第1版 ·装帧：平装 · ...
| 商家名称 |
信用等级 |
购买信息 |
订购本书 |
|
|
 |
经销商管理:动作分解培训(上下)(附光盘) |
 |
|
|
经销商管理:动作分解培训(上下)(附光盘) |
|
基本信息·出版社：北京大学出版社
·页码：436 页
·出版日期：2005年07月
·ISBN：7301091745
·条形码：9787301091746
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开 Pages Per Sheet
·丛书名：魏庆理念到动作营销培训丛书
内容简介 本书是作者集十余年一线销售实务经验原创编写而成。就此课题，作者已先后为华龙集团、统一食品、美的集团、创维集团、伊莱克斯电器等近百家企业的营销队伍提供培训。
本书主要围绕厂家对经销商的选择、激励、煽动、日常拜访、销售政策制定、冲突解决、价格秩序维护、大客户更换等常见问题，给出实际操作和应对难题、破解残局的动作
这本书的特点是：凡人做凡事；你一定会感到，这本书所写的场景问题“昨天我还碰到过”“上周我带经历地”。书中所写的都是一个销售人员工作中天天遇的凡人凡事。
理念到动作：本书是作者两门非常成熟的培训课程文字版，全书内容秉承一贯的“理念宣导落实到动作分解”培训风格，提炼经销商管理、区域市场管理过程中经常遇到的残局和难题，讲述破解办法，每一个理念都已经落实到具体动作分解，读者上午读完下午就能用！
媒体推荐 书评
有效的培训是反理念宣导落实到动作分解文字。 魏老师的培训最大的特点就是不但让你知道应该怎么用脑(head)去思考问题，而且还教你学会应该怎么动手(hand)去解决问题。所以我们一致认为，他的培训也许不是国内最好的，却是最适合我们的。 华龙集团有限公司营销公司总经理 陈君 魏老师宣导的把理念落实到动作的培训模式对本公司启发很大，培训课程整体设计针对性强，与营业所主任的日常工作息息相关，培训之后，对今后营业所主任的管理技巧、销售管理技巧帮助很大。 广州统一企业总经理室职训课长 叶房恩 细节丰富，内容实用，表达生动。能够启发引导新员工，也能够帮助老员工总结提高。受益匪浅。堪称国内一流。 石药集团中诺药业(石家庄)有限公司总经理 李猛 这是我所参加过的培训活动中针对性、吸引力最强的一次，讲师具有丰富的实战经验和营销技巧，加上极强的课程表达能力，综合培训效果非常好。 中粮集团鹏泰(秦皇岛)面粉有限公司副总经理 王森 魏庆老师的“从理念到动作”的培训给员工以很强的实战指导，动作的执行能够迅速地体现在实际工作中。 美的生活电器事业部总经理 黄健
编辑推荐 想了解行业经验吗？想成为营销高手吗？看看《经销商管理》这本书是如何给你提供帮助的。本书集作者十余年的一线销售实务经验编写而成，书中采用“情景对话”的语言风格，针对经销商管理过程中常遇到的问题将销售理念和方法都落实到动作上，便读者上午看完下午就能用，且语言诙谐寓教于乐。即使你非本行业人士，也能从中获得乐趣，学得经验。
目录 前言 /1
本书导读 /1
内容概述 /1
上册
第一篇 建立正确观念 正视厂商关系 /1
第二篇 新经销商的选择 /27
……
文摘 书摘
节 屠狼有术——怎样让恶性
大客户“安乐死"
本节预告：
厂家与大客户(独家代理)之间的矛盾往往不可避免——厂家市场做细的前提就是把垄断经销的大客户“干掉”。问题是你干掉他，他一定会反抗和报复，怎么办?
1．识破假大户的真实嘴脸——坚决不傍假大款；
2．假如大户扬言“我不做了，你的销量立刻就下滑”“敢换我，我找人揍你的业务员”“我专门跟你砸价报复你”，怎么办?
3．三个标准判断客户是不是属于坚决要剁掉的恶性客户；
4．让恶性大客户“安乐死”的方法：
(1)事前做好铺垫掌握主动的5个动作：
(2)事中“三管齐下”，让经销商心理平衡，打消仇恨情绪；
(3)事后经销商恶意报复，厂家迎头痛击，两个杀手锏逼他知难而退。 一、坚决反对傍“假大款" 厂家管大经销商，首先要端正一个概念——坚决反对“傍大款”，更要坚决反对傍“假大款”。
什么叫“假大款”?赵本山不是说过吗，脑袋大脖子粗——不是大款就是伙夫，你别傍到最后，傍出个伙夫回来。
生活中就真的有类似的现象，傻大姐傍大款最后傍了个骗子，我拿青春赌明天，总得赌点东西吧，赌到最后人财两空，财色尽失，那才叫失败。
那么我们在做销售过程中的“假大款”长什么样?
“假大款”第一个特点——“大”。这个经销商“大”，有八辆八吨车；第二个特点，“假大款”在自己所在的城市肯定做得不好，终端没有铺货陈列；第三个特点，他的外埠市场做得好。
特别提示：
大家做销售要分清几个名词：“销量”“进货量”“库存转移”“实际销售”。
表面上看某客户月销售量50万，实际上该客户并未完成“实际销量”。什么叫“实际销量”?在终端零销店和卖场被消费者拿回家消费的销量。“假大款”一般擅长走流通不走终端。这种人往往并不能完成实际销量，他的销量主要是两部分，一部分压在通路里面做库存转移，另一部分砸价窜货抢别人的销量。
“假大款”要“剁”，但很多人剁的时候感到害怕，为什么?这个大客户支撑我那么多销量。
可是你想想，往往是一个假大户站起来，周围十几个客户倒下去——这个大客户的销量不是自己的，是从别人的市场那儿抢回来的，在他销量增加800万的同时，你的整体销量减少了1600万。假大款的销量大部分是库存转移和辗转腾挪抢别人的销量，这种销量，对企业只有负面作用。
很多学
……
