现代推销技术

2010-02-08

市场价：￥22.00卓越价：￥17.60为您节省：4.40元 (80折) VIP 价：￥17.07 SVIP价：￥16.72 ...

商家名称	信用等级	购买信息	订购本书
		现代推销技术
		现代推销技术

现代推销技术

市场价：~~￥22.00~~

卓越价：￥17.60为您节省：4.40元 (80折)

VIP 价：￥17.07 SVIP价：￥16.72

全场购物免配送费！

现在有货，登录后根据您所在地址，商品的发货时间会有所不同。 (暂无用户评分、评论 | 写评论)
为该商品打分以改善“为我推荐” 登录为该商品打分

已经有了
基本信息·出版社：浙江大学出版社
·页码：249 页
·出版日期：2004年01月
·ISBN：730803836X
·条形码：9787308038362
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：高职高专规划教材，市场营销专业系列教材
·外文书名：Modern Salesmanship Technic

内容简介 《现代推销技术》阐述了推销要素、推销信息、推销环境、推销模式、推销管理等基本的推销理论知识；并从客户开发与管理、接近与约见顾客、推销洽谈、顾客异议处理、成交与客户跟踪等推销流程方面进行了系统的阐述，并以一个章节的内容对保险、房地产两个行业的推销技术进行了论述。
媒体推荐 前言
《现代推销技术》一书是依据高职高专教育的培养宗旨和人才培养模式的基本要求，围绕市场营销职业岗位群的要求，以培养学生市场营销综合能力特别是创新能力和实践能力为主线，来确立该教材的内容体系。
该教材摆脱了传统的专科教育教材为本科教育教材压缩的局限，摈弃传统教材以理论知识为核心，以从理论到理论的阐述为章节结构的传统做法，在以下两个方面体现了创新性：
1．教材内容的创新性
本教材在认真总结本课程教学实践的基础上，充分吸收国内外本学科理论研究和推销实践的新成果、新经验和新材料，阐述了推销要素、推销信息、推销环境、推销模式、推销管理等基本的推销理论知识；并从客户开发与管理、接近与约见顾客、推销洽谈、顾客异议处理、成交与客户跟踪等推销流程方面进行了系统的阐述，并且还以一个章节的内容对保险、房地产两个行业的推销技术进行了论述。本教材从推销的基本理论与实务两大方面，深入浅出地体现了现代推销学的内容体系，突出了以培养学生应用能力为主线的高职高专教育的特色。
2．教材形式的创新性
本教材在对“必需、够用”的基本推销理论知识进行重点、扼要、完整论述的同时，以“案例”及其“启示与思考”引入正文，在正文中增加了大量的实例、举例、相关链接、补充阅读材料、小思考、图、表等特色栏目。各个章节设计了“复习思考题”、“实训题”等栏目。整本教材的编写形式有始有终、开合有度、相得益彰，体现了教材形式的创新与特色。
本书理论与实际紧密结合，既有理论指导，又有实务操作；既可作为高职高专市场营销专业的理想教材，又可供市场营销从业人员在实践中借鉴。
《现代推销技术》由李海琼老师任主编，负责全书统稿工作（编写第四章、第七章）；本书副主编为：孙蕾红老师（第三章、第五章）；王文艺老师（第十章）；蔡晓民老师（第一章、第二章）；皇甫梅风老师（第六章、第八章、第九章）。本书在编写过程中参阅了大量的中外文献，得到了有关部门、有关学校的领导、专家和老师的大力支持，在此一并致谢。
由于编写仓促，编者水平有限，书中疏漏之处在所难免，敬请同行专家和广大读者指教匡正。
编者
2004年3月
目录
第一章推销概述
1．1 推销的定义、特点和功能
1．2 推销观念
1．3 推销的基本原则
1．4 推销程序
1．5 市场营销与现代推销

第二章推销要素
2．1 推销人员
2．2 推销对象
2．3 推销品
2．4 推销模式

第三章推销信息与推销环境
3．1 推销信息
3．2 推销环境

第四章客户开发与管理
4．1 寻找顾客
4．2 目标顾客资格认定
4．3 客户管理

第五章推销接近
5．1 接近顾客准备
5．2 约见顾客
5．3 接近顾客

第六章推销洽谈
6．1 推销洽谈概述
6．2 推销洽谈的步骤
6．3 推销洽谈的方法
6．4 推销洽谈的策略

第七章顾客异议处理
7．1 顾客异议概述
7．2 处理顾客异议的原则
7．3 顾客异议处理的方法
7．4 顾客异议处理的策略

第八章成交
8．1 成交综述
8．2 成交的方法
8．3 客户跟踪

第九章推销管理
9．1 推销人员的组织与管理
9．2 推销效益分析

第十章保险推销和房地产推销
10．1 保险推销
10．2 房地产推销
参考文献
……
序言《现代推销技术》一书是依据高职高专教育的培养宗旨和人才培养模式的基本要求，围绕市场营销职业岗位群的要求，以培养学生市场营销综合能力特别是创新能力和实践能力为主线，来确立该教材的内容体系。
该教材摆脱了传统的专科教育教材为本科教育教材压缩的局限，摈弃传统教材以理论知识为核心，以从理论到理论的阐述为章节结构的传统做法，在以下两个方面体现了创新性：
1．教材内容的创新性
本教材在认真总结本课程教学实践的基础上，充分吸收国内外本学科理论研究和推销实践的新成果、新经验和新材料，阐述了推销要素、推销信息、推销环境、推销模式、推销管理等基本的推销理论知识；并从客户开发与管理、接近与约见顾客、推销洽谈、顾客异议处理、成交与客户跟踪等推销流程方面进行了系统的阐述，并且还以一个章节的内容对保险、房地产两个行业的推销技术进行了论述。本教材从推销的基本理论与实务两大方面，深入浅出地体现了现代推销学的内容体系，突出了以培养学生应用能力为主线的高职高专教育的特色。
2．教材形式的创新性
本教材在对“必需、够用”的基本推销理论知识进行重点、扼要、完整论述的同时，以“案例”及其“启示与思考”引入正文，在正文中增加了大量的实例、举例、相关链接、补充阅读材料、小思考、图、表等特色栏目。各个章节设计了“复习思考题”、“实训题”等栏目。整本教材的编写形式有始有终、开合有度、相得益彰，体现了教材形式的创新与特色。
本书理论与实际紧密结合，既有理论指导，又有实务操作；既可作为高职高专市场营销专业的理想教材，又可供市场营销从业人员在实践中借鉴。
《现代推销技术》由李海琼老师任主编，负责全书统稿工作（编写第四章、第七章）；本书副主编为：孙蕾红老师（第三章、第五章）；王文艺老师（第十章）；蔡晓民老师（第一章、第二章）；皇甫梅风老师（第六章、第八章、第九章）。本书在编写过程中参阅了大量的中外文献，得到了有关部门、有关学校的领导、专家和老师的大力支持，在此一并致谢。
由于编写仓促，编者水平有限，书中疏漏之处在所难免，敬请同行专家和广大读者指教匡正。
编者
2004年3月
文摘第三章推销信息与推销环境
要点提示
·推销信息的分类
·推销信息的收集、处理和传递
·推销信息的功能和运用
·推销环境对推销活动的影响
案例
皮鞋推销
在20世纪60年代中期，有两个鞋厂的推销员先后到达南太平洋的一个岛屿上，目的都是推销皮鞋。这两位市场调查者发现了一个共同的事实：这个岛屿上人人光脚，都不穿鞋子。在同样的事实面前，一个人沮丧不已，给公司总部发回的电报是：“本岛无人穿鞋，我决定明天返回”；另一个却大喜过望，给公司总部发回的电报是：“好极了，该岛无人穿鞋，是个很好的市场。我将驻在此地，开展促销活动。”这是怎么回事呢？原来，这就是不同的思维，有着不同的分析判断。前者认为：不穿鞋的人永远不穿鞋，推销等于“瞎子点灯白费蜡”；后者则认为：今天不穿鞋不等于永远不穿鞋，随着生活水平的提高，外来文化的影响，他们的生活习惯会逐渐得以改变。因此，后者便印制了一种没有文字的广告画，画上画的是：岛上一位壮汉，脚穿皮鞋，肩扛虎豹狼鹿等猎物，形象威武雄壮。岛上的人果然欣然接受了穿鞋这一文明的生活方式。该公司的皮鞋畅销于该岛，公司赚到了一大笔钱，并牢牢地把握住了这一市场。启示与思考
在商品经济活动中，信息是最活跃的因素，是市场经济的重要资源。推销人员在做推销工作之前，要做的一件重要的事情就是掌握信息。推销员处在企业和消费者之间，起着信息的反馈和传递作用。一方面要将消费者的需求、想法等信息反馈给企业，以便企业及时掌握消费者需求的变化；另一方面，还应及时地将产品、劳务和企业的信息传递给消费者，引导消费者购买。同时，推销人员处在不同的环境之中，外部和内部的环境对推销活动的影响非常重要。从本案例中可以看出：掌握全面而准确的信息以及适应和利用好环境因素是做好推销工作的前提条件。
3．1 推销信息
3．1．1推销信息的分类
推销信息所涉及的范围广泛，种类繁多，根据不同的标准可以将其划分为不同的类型：
1)按企业营销环境分类
推销离不开一定的环境，企业与其环境之间有着密切的联系。企业推销员必须了解和掌握环境信息，以便做好推销工作。环境信息包括：政治信、经济信息、人口信息、法律信息、科技信息及社会文化信息等。
(1)政治信息
政治信息指的是一个国家和地区的政治状况、政府对经济活动的态度和政策等方面的信息。尤其对于从事国外市场推销业务的人员，一定要掌握对外推销所在国家的各种贸易政策以及国
……

热点排行

销售

现代推销技术