零呆账销售
基本信息·出版社：北京大学出版社 ·页码：227 页 ·出版日期：2007年09月 ·ISBN：9787301124864 ·条形码：9787301124864 ·版本：第1版 ·装帧：平装 ...
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零呆账销售 |
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基本信息·出版社：北京大学出版社
·页码：227 页
·出版日期：2007年09月
·ISBN：9787301124864
·条形码：9787301124864
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开 Pages Per Sheet
·图书品牌：北京时代光华
内容简介 本书浓缩了林有田博士三十多年营销实战及培训经验之精华，剖析了现代企业赖以生存和发展的决胜经营策略——建立有自身特色的零呆账管理系统，实现零呆账销售，重点阐述了销售人员必须掌握的客户资信调查、授信管理、应收账款管控与催收的理论、工具及实战技巧，是企业合理规避赊销风险、降低呆账发生率、实现完全销售的根本保证。
这不仅是一本顶尖营销专家、催账高手的必修秘籍，更是一部微利时代企业创造高营收、高获利的制胜宝典。
作者简介 林有田，新西兰凤凰大学工商管理博士，顶尖营销专家、零呆账管理专家，专研呆账预防与账款催收理论三十余年，现任台湾林博士教育训练网（http://www.bosslin.com）首席执行官、台湾大成就行销企业顾问公司董事长。
林有田博士集销售培训大师、企业经营者、大学教授、专栏作家和社团领导人五种角色于一身，拥有“亚洲的乔?吉拉德”、“亚洲巅峰销售心理学教父”、“亚洲呆账预防──信用风险管理之父”、“亚洲催账培训第一人”等美誉。
31年的企业催账培训实战经验，授课场次7000场以上，受惠学员达数千万人，协助指导企业平均收回高达90％以上的坏账，并培训过万名以上的企业总经理、董事长，影响力遍及全球华人地区。著有《业绩为王》、《15分钟金牌推销员》、《3分钟金牌领导人》等30余种。
编辑推荐 本书浓缩了林有田博士三十多年营销实战及培训经验之精华，剖析了现代企业赖以生存和发展的决胜经营策略——建立有自身特色的零呆账管理系统，实现零呆账销售，重点阐述了销售人员必须掌握的客户资信调查、授信管理、应收账款管控与催收的理论、工具及实战技巧，是企业合理规避赊销风险、降低呆账发生率、实现完全销售的根本保证。
这不仅是一本顶尖营销专家、催账高手的必修秘籍，更是一部微利时代企业创造高营收、高获利的制胜宝典。
目录 自序赢在“零呆账销售”，卖出越多赚越多
第一章 重树“正确观念”——走出认识误区，提高风险防范意识
业绩重要，有利润的业绩更重要
赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售
赊销量不一定等于实际销售量，大客户也会倒
不一定非要破坏客户关系，才能收回逾期应收账款
……
文摘 null
四大认识误区
业绩重要，有利润的业绩更重要
误区之一：一切向业绩看齐中国企业普遍具有“重销售、轻财务”的特点，这一特点说明中国企业在观念上仍未重视利润至上的问题。“一切向业绩看齐，全力向业绩前进”的理念只体现在扩展市场上，一厢情愿地追求销量，而将企业未来发展的动力——利润置于脑后，结果致使销售管理成为纸上谈兵。这种“一切向业绩看齐”的观念，往往会使销售人员不考虑客户的信用优劣，好坏通吃，而缺少严格的客户信用调查和信用管理，必然导致销售管理失控，应收账款居高不下，造成企业流动资金紧张，甚至遭受巨大的风险和损失。长久以往，公司将面临过重的应付利息和呆账问题，导致营利目标无法实现，同时还会打击其他部门的工作积极性。
正确观念：业绩重要，有利润的业绩更重要有鉴于此，企业管理者必须重树“利益导向”的观念，不要单纯为达到业绩目标而盲目扩张市场，以免发生销售额愈高呆账愈多的现象，同时不要为了争取订单，轻易放宽付款条件，因为这种做法无异于饮鸩止渴，徒增呆账风险。所以，企业管理者一定要坚持并落实“适量生产、适量销售、快速收账”的政策，推崇“业绩重要，有利润的业绩更重要”的理念，如此，公司才能正常运营、健康发展，信用风险现象也就自然消弭于无形。总而言之，只有管理者愿意放弃“业绩挂帅”的错误观念，通过制定合理的业绩目标，进行严格的订单管理和信用监管控制，加上各相关部门的内控协作，才能使业绩转化为利润。
赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售
误区之二：赊销等于销售如果是赊销，企业收到的仅是客户提供的一张证明债权的凭证，它是应收账款，并非现款，由于交易并没有完全结束，所以赊销不等于销售。企业如果将赊销业务简单地等同于“现款销售”业务，业务部门就会为了获取更多的订单和提成，盲目地对客户大量赊销。表面上看，确实创造了不错的销售业绩，但不可忽视的是应收账款的数量大幅提高了，公司流动资金日显紧张，呆账风险急剧增大。因为赊销一方面具有一般商品买卖的性质，另一方面又是具有融资性质的交易行为，所以赊销不能完全等同于现款销售。在赊销不可避免的情况下，理应使赊销业务成为一个有风险、有成本，但也可以有计划、可控制和可预防的销售行为。
正确观念：赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售有鉴于此，唯有管理者树立“完全销售”的观念，并进一步让员
……
