房地产销售代表培训手册

2010-01-19

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基本信息·出版社：中华工商联合出版社
·页码：275 页
·出版日期：2006年01月
·ISBN：7801933613
·条形码：9787801933614
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开 Pages Per Sheet
·丛书名：基层服务岗位从业规范丛书

内容简介 在我国房地产市场继续保持良好发展势头的形势下，房地产销售代表成为了一个蓬勃新兴的职业。该职业广阔的发展前景和丰厚的报酬吸引了无数人，本书针对这一情况，详细介绍了房地产销售代表应掌握的各方面知识和技能，希望能使从业人员对这一职业有一个全面的了解。同时让众多成功房地产销售代表现身说法，将书面理论与生动案例相结合，便于房地产销售代表将知识转化为实际销售能力，具有很强的实操性。
编辑推荐 本书正是针对这一问题编写的。本书详细地介绍了房地产销售代表应掌握的有关房地产销售的各方面知识和技能。主要內容包括以下几点：基础知识：房地产开发、营销、户型、物业管理；业务流程：如何寻找和接待客户、视察楼盘、商定价格、签订合同；岗位职责：房地产销售代表在公司中所处的位置、职责以及重要作用；自我塑造：如何从外表和内在塑造一个成功的房地产销售代表；销售技巧：如何赢得客户、销售的原則、销售前的准备、向客户销售你自己、如何说服客户消除客户的异议、成交的技巧；全程服务：在客户购房的过程中提供全方位的完善服务；成功之道：以成功房地产销售代表的现身说法，将书面理论用活生生的例子加以体现，便于房地产销售代表将知识转化成为实际能力。
通过本书，能使读者对房地产销售代表这一职业有一个全面的认识。
目录
第一章房地产销售代表业务指南
第一节房地产销售代表岗位职责
一、房地产销售代表工作范围
二、房地产销售企业的组织架构
三、房地产营销队伍的组织架构
四、房地产企业内部各部门职责
……
文摘书摘
(一)房地产的定价策略
价格竞争是一种十分重要的营销手段。在市场营销活动中，企业为了实
现自己的经营战略和目标，经常根据不同的楼盘、市场需求和竞争情况，采
取各种灵活多变的定价策略，使价格与市场营销组合中的其他因素更好地结
合，促进和扩大销售，提高企业的整体效益。一般说来，在发展商选定了目
标市场及市场定位之后，事实上价格策略就已经相当明确了。若选择直面工
薪阶层，追求最大化地占有市场，则采取低价倾销的策略；若选择高素质、
要求服务好的客户，则采取高价位的策略，以承担较高的开发成本，维护物
业的高档形象。目前来说，房地产商大多采用所谓“低开高走”的方法：分
期推出楼盘，首期先以低价吸引消费者，但从第二期起即开始逐步加价。这
样做的目的是首先以低价汇聚人气，而后以逐渐加价的方式促使消费者马上
购买，以免承担较高的楼价，而同时又使人觉得所购买的物业在不断地升值
。
定价的策略可以有很多种，但最终目的都是为了达到营销目标，因此，
最根本的一点是要考虑市场是否有足够的承接力。赚取高额的利润是每个发
展商都不会抗拒的，但若盲目相信自己的楼盘，一味追求高价，则容易造成
“有价无市”的局面，最终导致项目的失败。我国的住宅市场，一方面是楼
盘的大量积压；另一方面却是很多人达不到理想的居住条件。之所以造成这
一局面，价格高是一个重要原因，而造成价格的高起，虽然说其中有许多复
杂的原因，但与发展商追求高额利润的想法也不无关系。
P63-64

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