五、论述题。要求阐述过程中理论联系实际、结构严谨、分析透彻，必要时可以画出流程图或示意图进行阐述。共2题，每题5分
第71题 试论述物流客户开发的策略及其选择。
【参考答案】：
试题解析：(1)目前在物流企业中常见的客户开发途经包括以下几种 ①通过广告营销进行客户开发，在广告营销中又可分为电视媒体广告营销、平面媒体广告营销、户外广告营销等多种营销方式。 ②通过电话/传真方式进行客户开发，该方式的客户开发通常与客户拜访同时使用，电话开发客户多是用来对前期客户资料的收集，通过配合客户拜访促成交易的完成。 ③基于Intemet网络的客户开发，该方式的客户开发是随着网络的兴起而产生的，网络客户开发的方式多种多样，既可以通过网络媒体的方式发布广告，也可以通过诸如专业物流广告发布网、专业物流论坛等网络渠道进行客户开发。 ④品牌开发，是指物流企业通过各种渠道在消费者心目中建立起自身的品牌形象，再通过品牌形象进行客户开发的一种业务拓展方式。 ⑤展会开发，是指物流企业通过在一些物流展会上向客户展示自身的服务网络、服务优势等内容获得客户认可的一种客户开发方式。 ⑥竞标开发，是指物流企业通过向物流招标方投标的方式获得物流业务的一种客户开发方式。 ⑦产业联盟开发，是一种新的业务开发模式，所谓产业联盟是指通过联合不同区域的物流机构，整合业界优势资源，突破恶性竞争瓶颈，形成良性的合作关系，以达到资源有效利用，优势有效放大，产业有效集聚，人力有效流动，为物流产业创造新优势。
(2)从成本、时效性、针对性、内容、适应性、易接受性、传播特点几个方面，比较各种物流客户开发途径的优势和劣势，根据物流企业实际情况，选择适合企业自身特点的物流客户开发途经。以下为客户开发途径比较表。 客户开发途径比较表 开发模式 成本 时效性 针对性 内容 适应性 易接受性 传播特点
广告方式 高 较快 一般 丰富 提高知名度 强 点对面
电话方式 低 快 强 单调 快速占领市场 弱 点对点
网络方式 较高 慢 一般 丰富 提高知名度 较强 点对面
品牌开发 高 慢 较强 提高知名度 点对面
展会开发 低 快 较强 丰富 快速占领市场 强 点对面
竟标开发 低 较慢 强 单调 快速占领市场 强 点对点
联盟开发 低 强 物流业务延伸
第72题 与公路、铁路和空运比较，水路货物运输的优劣势在那里?
【参考答案】：
试题解析：与其他运输方式相比较，水路运输方式的优势有：成本低;载重量大;通过能力大;耗能少;投资省;少占或不占农田;所受的限制比较小;对环境的污染明显小于空运和公路运输。劣势有：受自然条件的限制与影响大;运输速度低;灵活性小;连续性差;有的地方要加宽河道、疏浚、挖深或沟通;对综合运输依赖性较大;开发利用涉及面较广。水路货物运输较适于担负大宗、低值、笨重和各种散装货物的中长距离运输。
综合案例题。第73题 美国机械公司是一家以机械制造为主的企业，该企业长期以来一直以满足顾客需求为宗旨。为了保证供货，该公司在美国本土建立了500多个仓库。但是仓库管理成本一直居高不下，每年大约有2000万美元。所以该公司聘请一调查公司做了一项细致调查，结果为：以目前情况，如果减少202个仓库，则会使总仓库管理成本下降200～300万美元，但是由于可能会造成供货紧缺，销售收入会下降18%。
请问：
(1)如果你是企业总裁，你是否会依据调查公司的结果减少仓库?为什么?
(2)如果不这样做，你又如何决策?
【参考答案】：
试题解析：(1)不会。因为减少202个仓库只能节省200万～300万美元，却造成了18%销售收入的下降，得不偿失。即使能节省大量费用，但通过减少仓库丧失销售收入也不是上策，因为这等于顾客的丧失，在现代市场营销环境下，企业惟一的生存发展途径便是最大限度地满足用户需求。
(2)首先，通过调查，依据目标市场细分的原理将全国市场细分为10～15个左右的大型区域，目的是在每个大型区域建立区域配送中心;
其次，通过配送中心选址方法选择每个区域配送中心的合适的地理位置;第三，在每个区域内，选择5个左右的集中销售城市，建立城市配送中心;最后，从基本作业、实用物流技术、物流设备、管理信息系统四个方面人手，真正意义上实现配送中心降低物流成本，提高顾客满意度的目标。只有这样才能实现仓库大量减少，费用下降的目的，同时通过现代配送中心的作业提高顾客满意度，一举两得。
