3. 挑选合适的联盟伙伴, 充分利用代码共享
挑选合适的联盟伙伴能解决航线客源补充的问题。国内民航可通过聘请专门的咨询顾问, 评估各种合作方案对企业的利弊得失, 并参与外航的联盟合作谈判, 从中挑选出最适合自己的战略合作伙伴。如2007年南方航空加入了天合联盟之后, 南航的加盟为“天合联盟”以及其成员当前的航空旅行服务带来新的价值, 并且大大提升客户的满意度。同时, “天合联盟”的113亿客户感觉到中国与他们的距离比以往任何时候都更短, 会有更多的人前往中国办理商务或观光游览。
代码共享对航空公司而言, 不仅可以在不投入成本的情况下完善航线网络, 扩大市场份额, 而且越过了某些相对封闭的航空市场的壁垒。对于旅客而言, 则可以享受到更加便捷、丰富的服务, 比如众多的航班和时刻选择, 一体化的转机服务, 优惠的环球票价, 共享的休息厅以及常旅客计划等等。通过与国际上一些大航空公司合作, 可以迅速拓展中国航空公司国际航线营销的视野、思路和网络,迅速成长壮大。但是在入盟与代码共享方面, 中国航空公司还必须要有自己清醒的思路。
4. 致力提升服务营销
“服务营销”是一种通过关注顾客, 进而提供服务, 最终实现有利的交换的营销手段。在产品同质化很高的今天, 面对外航对国内航空市场的冲击, 中国航空公司要立于不败之地, 必须注重服务的差异化, 通过战略分析进行企业定位, 针对不同旅客群体的需求, 寻找差异化, 制定清晰的战略, 细分市场, 强化品牌运作。
(1) 以顾客为中心。处理好与各代理、旅行社、旅客群体的顾客关系, 建立合作、友好、互利的伙伴关系。坚定不移地树立服务客户的思想, 认清市场发展形势, 企业所做的一切, 都要以乘客的需求为最终的出发点和落脚点, 通过各代理人、旅行社将工作渗透到消费者层次上, 从源头抓起, 培育消费者满意度和忠诚度。
(2) 研究和关注竞争对手。日韩航空在内部组织架构上有个专职的中国部, 了解和收集中国大陆航空公司的信息、动态并拟定相关对策, 这很值得借鉴。中国航空公司要建立一个竞争对手分析的框架, 建立竞争情报系统, 更深入地了解和收集外国航空公司的信息和动态。
(3) 强化品牌运作。中国的航空公司在品牌塑造方面也进行了积极的探索, 继国航赞助北京奥运会后, 东航、南航相继成为上海世博会和广州亚运会的航空客运合作伙伴, 这无疑将对三大集团提升品牌的国际知名度起到积极的作用。但相比国外同行, 中国航空旅游企业的品牌意识淡漠、品牌定位模糊的现状并未得到根本性改善, 品牌的塑造需要长期不懈的投入和升华。2008年, 国航的飞机载着奥运圣火飞遍全世界为其赚足了眼球, 而围绕广州亚运会的推广活动已经陆续启动, 这对于南航为自身的品牌赋予更深邃、更时尚的内涵和形象来说应该是千载难逢的良机。
