第三章广告媒体的心理特征
1媒体：指把信息传输给社会大众的工具，常指：报纸、杂志、广播、电视、电影、户外广告、直接函件等、
2不同媒体有不同的传播对象，媒体的选择的正确与否，对广告效果是至关重要的。
3报纸广告的心理特征：是最古老的广告媒体，它的影响力和普及性是其它广告媒体难以达到的：消息性(为中心) 保存性，信赖性，发布新闻的可能性，消息性广告，其它包括，并排行，分类突出
4报纸具有特殊的新闻性，使广告在无形之中增加可信度
5报纸有保存原型的特性，有保存的价值，其内容无阅读时间的限制
6报社的历史大都远比广播广播公司长久
7杂志广告的心理特征：消息性比报纸深入，保存性比报纸长，具有选择特定阶层性，可以提高与报纸相同的新闻效果，消息形式广告的运用
8广播，电视广告的心理特征：传播速度最快，传播范围最广不受时空限制，消息性，保存性，印象问题
9邮寄广告的心理特征：很强的针对性，将广告文案写的自然、亲切、以增加阅读者的吸引力，具有选择性，并排性少
10邮寄广告又称直接函件dm广告，是直接送达到广告信息的媒体
11交通广告心里特征：流动性，移动性，反复传递性
12户外广告心理特征：反复性，由静态转向动态，面积大体积大
13包装的心理特征：单纯性，增加感情联络，依赖性
14最理想的销售形式：包装，商品、广告
15广告的可信度与媒介级别的增高而增高
第四章 广告说服与消费者购买动机的产生
1广告活动成功的基础：在消费者购买动机心理过程的基础上进行有效的广告说服
2动作：指指引发动作、动机与需要的关系极为密切
3消费者购买动机分类：按价值分：集体主义、利己主义动机，按活动作用分：主导动机、辅助动机，按对象性质分：天然性、社会性，按心理上分：情感动机、理智动机、惠顾动机
4消费者购买动机的特点：转移性，迫切性，内隐性，模糊性，冲突性(趋利冲突，避害冲突，遗憾冲突)
5.对广告目标对象的分析，应着重把握以下几点：1、要判断可能使用广告商品的用户是谁？(阶层分析、家庭分析、个人分析)2要判断广告目标对象对产品的哪一方面感兴趣。3要摆正产品与用户的位置，要突出各种广告对象的各种商品及广告的“自我关心”的问题。
6为什么晕光效应式广告会有如此好的效果：1名人、明星常是社会上人们交谈的话题，每一个知名度很高的名人、明星都拥有一大批崇拜者。2现代行理学的研究成果表明，在社会生活中人们在心里都有自己崇拜、杨木或模仿的对象，而且有一种尽可能的向他们靠近的欲求，以获得心理上的满足。3今日的社会消费大众，尤其式年青的一代和妇女们对名流的崇拜和准组时尚的现象已很普遍，特别是在经济发达国家里尤为显著。
7广告与公共关系的关系：1都是以形象为核心2，都以传播信息为手段3都以市场营销战略为依据4都以目标公众为对象。恐惧唤起在广告说服中的运用：在多数情况下，唤起的恐惧提高了说服性信息交流的效力，但唤起太大的恐惧也可能适得其反，使得一个人害怕或者使之为之一惊，以至于他不能行动；或者使他很害怕，而拒绝相信这种危险，抵制这种说服信息的交流。过高过低的恐惧唤起都是不适宜的，而中度的恐惧唤起效果最佳。
8广告的说服是通过诉求来达到的，诉求是指外界事务促使人们从认识到行动的全心理活动过程。6广告诉求主要诉求方式是理性诉求和情感诉求
9.暗示：在无对抗条件下，用某种间接的方法对人们的心理和行为产生影响，从而使人们按照一定的方式曲行动或接受一定的意见、思想。暗示的方式有：权威暗示，消费者的证言
10.中等程度的恐惧唤起效果最佳
11晕光效应给广告的启示的原因：名人、明星，心理上的满足，对名流的崇拜和追逐时尚。
12在晕光效应中或广告策划中应注意：(利用名人、做广告应注意)：产品和明星存在着一些联系，代理广告不要太多，推荐应以产品的实际情况相符合
13动机产生的条件：内在条件，即需要，另一个是外在的条件，能满足个体需要的对象。
第五章 刺激消费者的需要
1需要的特点：广泛性、关联性、反复性、竞争性、发展性、差异性
2需要和兴趣的区别：兴趣反映的适人的认识和情感方面的心理倾向，是由情感因素参与其中的积极认识事物的一种心理状态，因而它和自我选择相联系，而和自我保护没有必然联系。兴趣一般被看作自我选择，也既它并不是必须的；而需要一般被看作和缺乏危险相联系，它首先不是选择的为题，而是要解决的问题。人只有在满足和解决基本的、迫切 需要的前提下，才由可能考虑兴趣，才可能产生兴趣。所以，需要是兴趣产生和发展的基础，兴趣是需要发展中的特殊心理现象。
社会需要与个人需要的关系：1社会需要与个人需要是一致的2部分一致3没有直接联系4相冲突
情绪的三因素学说是沙赫特在70年代提出的。
低级需要与高级需要的关系：1从高到低，次序不是完全固定可以变化 2一个层次的需要满足就会向高一层次发展 3同一时期可能存在几种需要，应为人的行为受多种需要支配的4需要满足了就不再是一种激励力量。
需要的类别：按需要性质分：生理、心理，按迫切度分：远的间接需要与近的直接需要，从需要的范围：社会成员的个人需要和社会成员的共同需要
广告与消费者的需要：1消费者的需要就是人的需要，人的需要表现为各类消费者的需要 2需要的类别的交叉关系，消费者的需要具有双重性，即公共需要和个人需要 3需要由不同的层次，层次中又有层次，不同的群体和个人都通过一种或几种主导需要而反映出特定的需要层次上的倾向
色彩在广告中的作用：1色彩广告比单色广告更具有吸引力2色彩画面比黑白画面更具有真实感，诗情话意3广告色彩对商品的象征作用更易辨识和产生亲和力4广告色彩悦目，装饰性强，使人更长时间的注目，被人收藏和欣赏。
知觉过程中的解释：知觉是事物或现象对感觉器官直接作用后所产生的整体反映。这个过程不仅同某一感觉相联系，而且往往是视觉、听觉、嗅觉、触觉、运动觉等多种感觉协同活动的结果，知觉是在感觉的基础上形成的，但前者不是后者简单的总和。
差别或线在广告中的作用：韦伯定律：差别感觉或限原刺激物强度的比值是一个常数。原刺激物强度越高，感觉或限也越高，最小感觉差别也很大。
视错觉在广告中的作用：深色有使物体变小的效果；具有横条文的物体显得矮，具有竖条文的物体显得高，霓虹灯的一明一灭，会产生广告图象在运动的错觉，古色古香的酒瓶，底杯在
3需要的层次：生理、安全、归属和爱、尊重、自我实现
4消费者从生产购买商品的愿望到购买行为的完成分为：需要的发现，寻找目的物，作出购买决定，商品的使用，对商品的评价
5感觉：是客观事物和现象直接作用于感觉器官时，在脑中对这个事物和现象的个别性反映的心理过程
6感觉按其性质可以分为外部感觉和内部感觉两大类
7知觉的基本特征：知觉的选择性，知觉的理解性，知觉的恒长性，知觉的整体性
知觉的整体性：知觉具有整体性的特点，尽管知觉的对象是符合刺激物，各部分具有不同的特征，人依然将其作为一个系统的整体来知觉，决不分割为孤立来的部分，有时甚至比他们的实际结构更加完善。知觉的整体性还表现在对于曾经知觉过得对象即使以后只有对象的个别属性发生作用时，也能产生完整的印象。
8增强广告视觉信息刺激性方法：增加刺激程度，创造新奇形象，采用多画面组合
9彩色广告作用：比单色广告更有吸引力，真实感，感人，对商品的象征作用，装饰性强
广告元素的情感因素有那些？颜色、插图、标题、文稿、广告歌
第五章 刺激消费者的需要
1需要的特点：广泛性、关联性、反复性、竞争性、发展性、差异性
2需要和兴趣的区别：兴趣反映的适人的认识和情感方面的心理倾向，是由情感因素参与其中的积极认识事物的一种心理状态，因而它和自我选择相联系，而和自我保护没有必然联系。兴趣一般被看作自我选择，也既它并不是必须的；而需要一般被看作和缺乏危险相联系，它首先不是选择的为题，而是要解决的问题。人只有在满足和解决基本的、迫切 需要的前提下，才由可能考虑兴趣，才可能产生兴趣。所以，需要是兴趣产生和发展的基础，兴趣是需要发展中的特殊心理现象。
社会需要与个人需要的关系：1社会需要与个人需要是一致的2部分一致3没有直接联系4相冲突
情绪的三因素学说是沙赫特在70年代提出的。
低级需要与高级需要的关系：1从高到低，次序不是完全固定可以变化 2一个层次的需要满足就会向高一层次发展 3同一时期可能存在几种需要，应为人的行为受多种需要支配的4需要满足了就不再是一种激励力量。
需要的类别：按需要性质分：生理、心理，按迫切度分：远的间接需要与近的直接需要，从需要的范围：社会成员的个人需要和社会成员的共同需要
广告与消费者的需要：1消费者的需要就是人的需要，人的需要表现为各类消费者的需要 2需要的类别的交叉关系，消费者的需要具有双重性，即公共需要和个人需要 3需要由不同的层次，层次中又有层次，不同的群体和个人都通过一种或几种主导需要而反映出特定的需要层次上的倾向
色彩在广告中的作用：1色彩广告比单色广告更具有吸引力2色彩画面比黑白画面更具有真实感，诗情话意3广告色彩对商品的象征作用更易辨识和产生亲和力4广告色彩悦目，装饰性强，使人更长时间的注目，被人收藏和欣赏。
知觉过程中的解释：知觉是事物或现象对感觉器官直接作用后所产生的整体反映。这个过程不仅同某一感觉相联系，而且往往是视觉、听觉、嗅觉、触觉、运动觉等多种感觉协同活动的结果，知觉是在感觉的基础上形成的，但前者不是后者简单的总和。
差别或线在广告中的作用：韦伯定律：差别感觉或限原刺激物强度的比值是一个常数。原刺激物强度越高，感觉或限也越高，最小感觉差别也很大。
视错觉在广告中的作用：深色有使物体变小的效果；具有横条文的物体显得矮，具有竖条文的物体显得高，霓虹灯的一明一灭，会产生广告图象在运动的错觉，古色古香的酒瓶，底杯在
3需要的层次：生理、安全、归属和爱、尊重、自我实现
4消费者从生产购买商品的愿望到购买行为的完成分为：需要的发现，寻找目的物，作出购买决定，商品的使用，对商品的评价
5感觉：是客观事物和现象直接作用于感觉器官时，在脑中对这个事物和现象的个别性反映的心理过程
6感觉按其性质可以分为外部感觉和内部感觉两大类
7知觉的基本特征：知觉的选择性，知觉的理解性，知觉的恒长性，知觉的整体性
知觉的整体性：知觉具有整体性的特点，尽管知觉的对象是符合刺激物，各部分具有不同的特征，人依然将其作为一个系统的整体来知觉，决不分割为孤立来的部分，有时甚至比他们的实际结构更加完善。知觉的整体性还表现在对于曾经知觉过得对象即使以后只有对象的个别属性发生作用时，也能产生完整的印象。
8增强广告视觉信息刺激性方法：增加刺激程度，创造新奇形象，采用多画面组合
9彩色广告作用：比单色广告更有吸引力，真实感，感人，对商品的象征作用，装饰性强
广告元素的情感因素有那些？颜色、插图、标题、文稿、广告歌
第七章成功记忆
1广告记忆过程：识记、保持、再认、回忆
2广告识记：有意识记、无意识记、机械识记、意义识记
3广告记忆的品质：记忆的敏捷性，记忆的持久性，记忆的准确性，记忆的准备性
4记忆历程按时间划分：感觉记忆、短时记忆、长时记忆
5根据记忆原理运用广告策略应注意：广告目标要单一，广告诉求要单一，广告标题应简短扼要，正文简明易懂，标语简短易记
6遗忘原因有：衰退和干扰两种
7遗忘影响因素：先快后慢的遗忘进程，引起兴趣，首尾易记
8根据遗忘规律有针对性地安排广告时间、频率以强化广告的记忆和保持的广告策略：均衡时间广告策略，集中时间策略，季节时间策略，节假日时间策略
9广告频率：固定频率(均匀序列型、延长序列型)，变化频率(波浪序列型、递升序列型，递降序列型)
10联想：就是人们在回忆时有当时感觉的事物回忆起有关的另一件事，或者由所想起的某一件事物又记忆起了有关的其它事物的神往联系。
广告创意及设计中联想手法的运用主要有以下形式：1.接近联想在广告中的运用，就是把人们对在时间空间或内容上接近的事物所形成的联想运用在广告的创作中2相似联想的运用。就是把人们由一种经验想到在性质上与之相似的另一种经验的联想规律运用在广告的创作中。3对比联想的运用。就是把人们由一种经验想到在性质上或特点上与之相反或相对的另一种经验的联想运用在广告创作中。4关系联想的运用。就是人们由一种经验与之存在某种联系的另一种经验的联想运用在广告创作之中。
11联想分为：接近联想，相似联想，对比联想，关系联想
12识记规律性表现为：有意识记优于无意识记，意义识记优于机械记忆
如何做到简洁易懂：标语字句一定要简短易懂、易记，特别是电视与广播广告时间较短，稍纵即逝，标语太长，就听不清、听不明，难于理解和记忆。标语全文不宜超过20个字，最好在10个字以内，如果特殊情况要求标语较长，那么可以分句，但每句要短。
态度的功能：调节的功能、价值表现、自我防卫、知识功能。
如何创造新形象：1报有关各个成分联合成完整的新形象2把不同对象中部分形象黏合成新新形象3突出对象的新的性质或它与其它对象之间的关系。从而创造的新形象。
如何提高记忆的信息量？1把信息编成组块2增加对象的维度3注意视觉和听觉优势。
依据语言的描述或土石，在人脑中形成相应的新形象过程，叫做再造想象。
反映刺激物的感觉能力称为感受性
适应水平理论是海尔森在1964提出的。
说服就是以某种此寄给予接收者一个动机，使之改变其态度或意见，并依照说服者预订的意图采取行动。
相反属性的两个对象并排在一起，往往导致感觉上的差别加大，这种现象叫做感觉的对比效应。
档客观事物作为刺激物对人发生作用时候，大脑吧事物各个部分有机的结合在一起的特性称为：知觉的完整性或完形。
联觉是由重已经产生的感觉，引起另一种感觉的心理现象。
爱国主义情感、义务感、友谊感。自尊感等属人类高级情感的道德感范畴。
广告构思中心意的获得正是想象的结果。
古希腊的亚里斯多德认为，一种观念的发生必然伴随另一种与它类似的，或相反的，或接近的观念的发生。这种在空间上或时间上的接近，对比类似的观念的联系，被称为三大联想律。
韦氏分数△i/i中的△i代表差异或限
少儿市场心理概观：模糊市场心理、被动市场心理、天真好奇的、直观性、可塑性市场心理。
少儿市场广告策略：形象思维是少儿思维的主要成分，无意注意是儿童期主要的表现形式，少儿好奇心重有强烈的探求未知的心向，少儿消费观的可塑性极强行为学习的主要形式是模仿，少儿消费具有被动性。
pop广告其效用主要表现在：1刺激消费者产生对商品意识的意愿2让消费者对商品内容有所了解，在消费者了解到售什么商品以后，就要使他们迅速的知道商品的性质、用途、价格及使用方法。3唤起消费者的潜在意识4诱导消费者产生冲动性购买5增强企业和商标的印象，保持与消费者的良好关系
pop的特点：1它是零售商店与商品展销和促成现场交易为目的的广告。2pop的作用主要是为了更快的帮助消费者了解商品，拿定主意，制造热烈的购买气氛，以促成即时购买。同时，还给消费者留下深刻印象，为重复惠顾打好基础。因此，pop广告也是零售商店购物环境中的一面镜子。3pop广告是自营综合性广告
第七章成功记忆
1广告记忆过程：识记、保持、再认、回忆
2广告识记：有意识记、无意识记、机械识记、意义识记
3广告记忆的品质：记忆的敏捷性，记忆的持久性，记忆的准确性，记忆的准备性
4记忆历程按时间划分：感觉记忆、短时记忆、长时记忆
5根据记忆原理运用广告策略应注意：广告目标要单一，广告诉求要单一，广告标题应简短扼要，正文简明易懂，标语简短易记
6遗忘原因有：衰退和干扰两种
7遗忘影响因素：先快后慢的遗忘进程，引起兴趣，首尾易记
8根据遗忘规律有针对性地安排广告时间、频率以强化广告的记忆和保持的广告策略：均衡时间广告策略，集中时间策略，季节时间策略，节假日时间策略
9广告频率：固定频率(均匀序列型、延长序列型)，变化频率(波浪序列型、递升序列型，递降序列型)
10联想：就是人们在回忆时有当时感觉的事物回忆起有关的另一件事，或者由所想起的某一件事物又记忆起了有关的其它事物的神往联系。
广告创意及设计中联想手法的运用主要有以下形式：1.接近联想在广告中的运用，就是把人们对在时间空间或内容上接近的事物所形成的联想运用在广告的创作中2相似联想的运用。就是把人们由一种经验想到在性质上与之相似的另一种经验的联想规律运用在广告的创作中。3对比联想的运用。就是把人们由一种经验想到在性质上或特点上与之相反或相对的另一种经验的联想运用在广告创作中。4关系联想的运用。就是人们由一种经验与之存在某种联系的另一种经验的联想运用在广告创作之中。
11联想分为：接近联想，相似联想，对比联想，关系联想
12识记规律性表现为：有意识记优于无意识记，意义识记优于机械记忆
如何做到简洁易懂：标语字句一定要简短易懂、易记，特别是电视与广播广告时间较短，稍纵即逝，标语太长，就听不清、听不明，难于理解和记忆。标语全文不宜超过20个字，最好在10个字以内，如果特殊情况要求标语较长，那么可以分句，但每句要短。
态度的功能：调节的功能、价值表现、自我防卫、知识功能。
如何创造新形象：1报有关各个成分联合成完整的新形象2把不同对象中部分形象黏合成新新形象3突出对象的新的性质或它与其它对象之间的关系。从而创造的新形象。
如何提高记忆的信息量？1把信息编成组块2增加对象的维度3注意视觉和听觉优势。
依据语言的描述或土石，在人脑中形成相应的新形象过程，叫做再造想象。
反映刺激物的感觉能力称为感受性
适应水平理论是海尔森在1964提出的。
说服就是以某种此寄给予接收者一个动机，使之改变其态度或意见，并依照说服者预订的意图采取行动。
相反属性的两个对象并排在一起，往往导致感觉上的差别加大，这种现象叫做感觉的对比效应。
档客观事物作为刺激物对人发生作用时候，大脑吧事物各个部分有机的结合在一起的特性称为：知觉的完整性或完形。
联觉是由重已经产生的感觉，引起另一种感觉的心理现象。
爱国主义情感、义务感、友谊感。自尊感等属人类高级情感的道德感范畴。
广告构思中心意的获得正是想象的结果。
古希腊的亚里斯多德认为，一种观念的发生必然伴随另一种与它类似的，或相反的，或接近的观念的发生。这种在空间上或时间上的接近，对比类似的观念的联系，被称为三大联想律。
韦氏分数△i/i中的△i代表差异或限
少儿市场心理概观：模糊市场心理、被动市场心理、天真好奇的、直观性、可塑性市场心理。
少儿市场广告策略：形象思维是少儿思维的主要成分，无意注意是儿童期主要的表现形式，少儿好奇心重有强烈的探求未知的心向，少儿消费观的可塑性极强行为学习的主要形式是模仿，少儿消费具有被动性。
pop广告其效用主要表现在：1刺激消费者产生对商品意识的意愿2让消费者对商品内容有所了解，在消费者了解到售什么商品以后，就要使他们迅速的知道商品的性质、用途、价格及使用方法。3唤起消费者的潜在意识4诱导消费者产生冲动性购买5增强企业和商标的印象，保持与消费者的良好关系
pop的特点：1它是零售商店与商品展销和促成现场交易为目的的广告。2pop的作用主要是为了更快的帮助消费者了解商品，拿定主意，制造热烈的购买气氛，以促成即时购买。同时，还给消费者留下深刻印象，为重复惠顾打好基础。因此，pop广告也是零售商店购物环境中的一面镜子。3pop广告是自营综合性广告
