金星澳麦啤酒上市策划案例(3)
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全面推进
各项准备工作就绪后，铺货工作全面展开，一级经销商提供车辆和搬运工，企业营销员负责开发目标终端，营销人员深入到目标终端进行沟通，介绍产品特点、帮助终端计算和比较利润值，使终端充分认识到经销金星澳麦啤酒单瓶利润是最大化，而且产品有卖点，促销到位，服务员愿推荐，消费者愿消费。所在一周内原订的目标终端铺货率达到80%，一些市场达到90%以上。
维护提升
产品铺进终端后，营销人员加强回访，劝说终端老板少销竞争对手2元及以下的产品，主动推销金星澳麦，而且对于地级市和消费水平稍高的县城市场来说来B级店的消费者大多数对2元和3元啤酒的价格敏感度并不强，甚至有的消费者还主动要求消费3元的澳麦啤酒，而且消费者对产品口味赞口不绝。一些生意较好，人流量大的终端店消费者快速提升，比如开封市市场在铺货一周内，日销量超过20包的终端达到20多家，形势非常喜人。一些终端看到金星澳麦不但能够卖得动，还卖得好，就主动不卖2元及以下的啤酒了。我们要求经销商加强服务，及时回瓶、兑奖，尤其是中电脑、自行车(专门订做的车梁上印有金星啤酒字样)，我们亲自兑现，并在终端门外挂条幅，祝贺**先生在本店消费金星澳麦啤酒中(电脑一台)自行一辆。引起过往行人及消费者的广泛关注，即为宣传了终端又终端聚了人气，更是宣传了金星澳麦啤酒有大奖的信息，许多消费者见到条幅主动要消费金星澳麦啤酒。在半月之内金星澳麦啤酒的知名度空前提升，终端销量稳步提升，许多终端店开始天天进铺。
渠道调整
随时前期选择的目标终端产品顺利铺进，销量持续增长，一级经销商忙于送货、回瓶、兑奖，没有更多的精力去开发新的终端。为此我们对渠道进行了调整，决定将铺进货且相对稳定的终端交给二级商仍按15元/包的价格来送货，每包保证二级商有1.5元的利润。由于终端店良好的消费态势，对二级商来说只要按一级商的要求把产品及时配送到终端，奖空瓶及时收回即可，无需投入，可以说是坐享其成。二级商非常乐意从一级商处进货向终端配送，也自觉服从一级商的管理，我们要求二级商必须将我们给终端的调和油、冰柜、空调等销量奖励投放到位，并有详细记录，二级必须向一级商指定的终端进行送货，如果自己新开发的终端要向一级商说明，一级商建立终端网络档案，二级商必须按15元每件向终端送货即不能低，也不能高否则立即停止对二级商供货。
市场进入成长期
