金星澳麦啤酒上市策划案例(2)

　　从而我们从品质、包装、文化三个层面创新了产品的竞争差异优势，确保产品能够有充分的吸引力，并满足和超越消费者的需求。

　　渠道利润设计

　　对于餐饮终端对一个品牌的兴趣强弱和忠诚度高低从根本上取决于利润最大化这个前提。我们知道，利润=单位利润×销量。只有单位利润适中，且销量又较大的产品才是最有利润的产品。所以为了保证澳麦啤酒的成功铺货，我们必须以超越竞争对手产品利润率的优势来打动经销商们，所以我们精心设计了金星澳麦渠道利润：一、二级商、餐饮终端每包产品进货价分别是：12.5元、13.5元、15元，一、二级商的利润分别是每包：1元、1.5元，终端单瓶利润则高达3元/瓶，1.69元(回瓶0.35元/只)。无论是对一、二级商，还是对终端来说，经销普通啤酒获得如此高的利润是超越他们期望的。

　　区域市场和目标终端选择

　　为了实现首次铺货的顺利进行，确保市场覆盖率迅速提升，我们将消费能力较强的郑州、洛阳、开封等地级城市和50多个县级城市作为首次铺的重点区域市场。将目标终端选择在B级店上，市级选择500家店，县级选择200家店，进行重点铺货，而且重点针对有销售竞争对手产品的餐饮终端进行铺货。

　　通路流程设计

　　我们在城市市场的渠道模式主要是代理式，即：企业――一级商――二级商――终端。虽然澳麦啤酒利润较高，但价格高出竞争对手一大截，许多经销商都信心不足。我们首先做通一级商工作，调动一级商经销热情，积极进货，为了避开二级商普遍信心不足的渠道阻力，并减少中间环节，我们对部分分销能力差的一级商在人员和车辆方面给予支持的情况下，要求一级商越过二级商直接向终端铺货，这样一级商的毛利润变成了3元/包，这是任何一个品牌膜包产品所不具备的超额利润，引起了一级商极大的兴趣和热情。

　　促销跟进策略

　　为了保证产品进得去、销得动、销得快，增强终端销售兴趣和信心，我们对终端老板、服务员、消费者三个关键人物都展开了立体化、多方位的促销。针对终端老板我们制订了一次性进货30件送金龙鱼调和油一桶(价值30元)，500件送冰柜一台(价值500元)，1000件送分体空调一台(1200元)。终端店按零售价3元/瓶销售，每件利润就是15.2元。甚至比卖箱装酒还挣钱;针对服务员我们投入了30%-50%左右0.2元/瓶的盖奖，在每瓶零售3元以下的竞争对手啤酒中是绝对没有针对服务员投入促销奖盖的;针对消费者我们又设定了一奖等联想电脑、二等奖高档自行车的大奖，而且自行车前期投放比例达到4/10000(虽然是针对消费者投大奖，但服务员甚至终端老板也想拿到奖盖，所以都积极地推荐和消费金星澳麦啤酒，对于我们来说，开瓶才是硬道理，不论奖盖是谁拿了，只要有人把瓶盖打开，不论喝与否，这瓶就算卖出去了)。印有醒目的开盖有奖宣传画针对目标终端，见铺就贴，不论货是否铺进，先说服终端贴上宣传画，迅速起到了高效的终端品牌信息传播作用，使一部分消费者看到宣传画上的金星澳麦有奖信息后，主动要消费金星澳麦啤酒。

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