保险销售就这么简单(杨响华著)(1)

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		保险销售就这么简单(杨响华著)
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编辑推荐

《保险销售就这么简单》编辑推荐：拥有金头脑，“人脉”“钱脉”自然来！无论新手、老手还是顶尖高手都要学会的保险销售超越秘诀。

媒体推荐

罗忠敏，中国保险学会会长
要销售好保险。还得先把握保险之“道”，也就是要遵守保险业的基本准则和职业道德。“道”正确了，营销之“术”——也就是方法和技巧就好办了。杨响华的成功再次说明，有了道，再付出自己的努力，保险就会变得简单。
林海川，中国保险精英圆桌大会副秘书长，《保险之星》总编辑
书中谈论的内容大部分来源于作者一线的实践体会和运用，每一种方法好像都在我们身边。对广大代理人来说，基本上拿起来就能用。背出来就有效，掌握了就可以在市场上赢得立竿见影的效果。
庄秀风，台湾保险天后
在书中，杨总无私地透露了他如何从无到有，拥有一片源源不绝、波澜壮阔的人海与钱海。如果你是刚加入保险公司的销售员，苦于不知如何开拓，或是想增员扩大组织，一定要习得此书中杨总的秘诀。如果你是顶尖业务高手，更要看到书中杨总如何创造巅峰。
陈玉婷，亚洲保险皇后
在本书中，杨总将个人多年的销售经验和盘托出，更在伙伴的管理、招募上着墨甚多，亦将个人多年来的独门心法一沟通技巧及拒绝的宝典，不吝公开，其中的心路历程、行销原理、如何经营人脉等所有内容，皆是寿险行销最宝贵的精华。

作者简介

杨响华，湖南人，1999年毕业于湖南财政经济管理学校，暨南大学高级工商管理硕士（EMBA），2002年9月加盟平安，2010年晋升业务总监，是平安全国晋升速度最快的总监之一，平安五星级讲师，香港华扬金融培训学院客座教授，并担任多家企业培训顾问，授课幽默生动，深受好评，直接培训学员30万以上。

目录

序一 保险的道与术
序二 务实与五实
序三 拥有金头脑的杨铁人
序四 己立立人，己达达人
前言
第一部分 主顾开拓
第一章 借客户的人脉圈
第二章 随时随地转介绍
转介绍是一种信任背书
通过服务和礼品行销来维护转介绍
第三章 跟别人跑市场
关键点一，目的性不要太强
关键点二，精心准备你的每一次陪访
关键点三，善于创造你的价值
第四章 参加聚会
第五章 经营目标市场
第六章 培养影响力中心
第七章 潜意识销售
关于做人
关于赞美
第二部分 销售的原理
第八章 销售有哪些原理
卖点：保障与收益
销售：销的是自己，售的是观念
成交的方法：痛苦加大和快乐加大
第九章 推销和行销的区别
增加客户的数量
增加客户购买的额度
增加客户重复购买的频率
第三部分 增员
第十章 为什么要增员
第十一章 去哪里增员
第十二章 怎么增员
随机增员
转介绍增员
目标市场增员
第四部分 沟通技巧制胜
第十三章 掌握通用沟通技巧
收入分析术
上山下山比喻术
保险和传统行业的比较术
第十四章 与家庭主妇的沟通技巧
谈家庭地位
谈子女教育
谈婚姻维护
谈自我价值
第十五章 增员老板及其家人的沟通技巧
增员老板，谈企业发展与个人成长
增员老板的孩子，谈磨炼
第十六章 几种特定的沟通技巧
视力与眼光
黄金与钻石
容易与困难
实物与梦想
第五部分 如何对待拒绝
第十七章?如何看待拒绝
第一，没有拒绝就没有销售
第二，挑货的人才是买货的人
第三，认识每一次拒绝的价值
第四，拒绝是最好的老师
第十八章 如何应对拒绝
“认同＋赞美＋提问”公式
“正是……才”公式
反问法
激将法