出奇制胜:泛家居营销"非常术"(盛斌子著)(2)

2012-10-17

　　《出奇制胜:泛家居营销非常术》内容简介：在“泛家居”行业，传统意义上的营销策略已经是“理论上正确，实战中疲软”，取而代之的是营销“非常术”，即《出奇制胜:泛家居营销非常术》所谈的户外推广、隐性渠道推广与终端生动化推广等。

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		出奇制胜:泛家居营销"非常术"(盛斌子著)
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文摘

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专门从事建材工装销售的个体经营者，俗称“夹包商人”。这类商人通常以获取最大的工装利润为目的，没有固定的经营品牌和产品，工装客户需要什么，他们就以各种身份提供什么。其中哪个品牌的获利空间最高，他们就会向工装客户重点推荐，并努力使之成交。这类商人基本上没有品牌忠诚度。根据他们的需求特点，如何使其经营我们的产品总是能轻轻松松赚到更多的钱，使他们总是能够在众多的品牌中首先想到的是我们的品牌，在工装公关中重点推荐我们的产品，就成为我们长期拥有这些工装资源所要解决的根本问题。专业工装商业务的种类及操作简介如下：
（1）以提供工装信息为主的专业工装商一般，专业工装商在遇到产品价格太低或货款结算风险问题，自己难以操作时，通常会将这些工装信息提供给我们，一方面希望我们能操作下来，并分给他们一些利益；另一方面，他们会告诉工装客户，这也是他们经营的产品。工装成交后，给他们带来“成就感”，增加他们的工装实力，以方便今后工装业务的发展。对这类工装，操作中必须注意以下几点：
1）首先必须制定“游戏规则”，按照不同产品工装量的大小，不论价格，只要工装成交，就支付给提供信息的专业工装商一定的信息费（制定制度时必须将奖励额具体化，且要有激励性），把这一政策告诉尽可能多的专业工装商和其他人，鼓励大家积极地为我们提供信息。
2）工装各级负责人的情况，工装拟用何种产品，各种产品的用量多少，工装价格高低，工装结算情况，工装进展如何，有无工装关系，是否.还有其他特殊要求。
3）在从专业工装商处获得确切的工装信息后，即书面承诺，若工装成交量达到该数量即给予奖励信息费。
4）必要时邀请专业工装商参与继续维护原有工装关系。
5）工装成交后，无论是否赚了钱，都必须按照指定的“游戏规则”和对专业工装商的承诺，如实兑现工装信息费，以保持良好的口碑，使他们愿意继续为我们提供工装信息。