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IT店长提升教程 |
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IT店长提升教程 |
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基本信息·出版社：京华出版社
·页码：187 页
·出版日期：2009年05月
·ISBN：9787807246015
·条形码：9787807246015
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：行业精英培训丛书
内容简介 《IT店长提升教程》系统全面，可操作性、可读性强，是IT零售企业进行店长培训以及职业店长、有志于成功的店员进行自我提升的绝佳教材。IT业是新兴行业，终端零售店以年轻人居多。对于年轻的店长而言，如何管理与自己年龄相当甚至更年轻的店员、如何提高自己缺乏经验的店铺管理能力、如何在激烈的竞争中提高门店的销售业绩，是其面对的主要问题。
职业店长的匮乏，已成为制约IT企业发展的瓶颈，是各品牌企业招聘的重点和难点。所以专业的IT职业店长培训已成为必然趋势，是从业者走上成功职业生涯的一条捷径。《IT店长提升教程》系统全面，可操作性、可读性强，是IT零售企业进行店长培训以及职业店长、有志于成功的店员进行自我提升的绝佳教材。
作者简介 尚丰先生，国内知名营销培训专家，国家注册高级咨询顾问，九涵科技（北京）有限公司首席管理顾问。历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销总经理之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。 尚丰先生近年来一直致力于实战营销课程的开发与研究，目前是北大、清华等国内知名学府总裁班营销管理专项特聘的实战专家讲师。同时成功主持了几百家国内外知名企业市场销售与营销团队管理的专项培训项目。
编辑推荐 《IT店长提升教程》讲述了：对于年轻的IT店长，如何提升销售业绩管好同样年轻的店员，提高自己的店铺管理能力，是他们最现实的问题。
目录 第一部分 实效篇：卖出商品才是硬道理
第一章 要卖商品先卖感觉
IT卖场不是IT“迈场”
顾客为什么购买
顾客为什么不买
第二章 转换思维贩卖价值
IT卖场销售之“移魂大法”
提升IT卖场成交率的秘诀
第二部分 完善篇：管好人才能保持好局面
第三章 先修自己再度他人
IT店长要做职业隧道的“穿行者”
IT店长的自我管理
第四章 人员管理培训先行
店员的引导与管理
如何培训店员
第五章 影响团队激励他人
作为店长，你需要增强“磁力”
对团队成员的激励艺术
对团队成员的另类激励方法
第六章 绩效考核目标控制
绩效管理与绩效考核的区别
怎样获得一个好“目标”
绩效考核与目标控制
绩效考核的方法
绩效评估纠正
第三部分 提升篇：懂经营才能持续成功
第七章 施展魔法装点门店
寻找魔法石——IT卖场POP活化
有效引导顾客一IT卖场陈列活化
细节决定成败——IT卖场商品活化
IT卖场活化之“三需”与“三避”原则
第八章 天天促销决胜终端
促销是有“套路”可循的
促销方案设计原则
三分策略，七分执行
第九章 服务顾客成本管理
顾客关系管理
有效控制现金交易
做一个心中有“数”的店长
……
序言 九月底的北京，早晚的天气已经非常凉爽。上午8点，江浩如往常一样，行色匆匆地来到中关村某IT品牌旗舰店，作为这个旗舰店店长的他总是早早就来到店里。今天是周六，每周最忙的一天，他要赶在顾客到来之前检查一下店面的布置情况，再开个短会强调一下当天的事情。并且，马上就到国庆，销售的黄金周就要来了，还要为促销的事情做好准备。
每天上午8：30，江浩都要召集手下开一个短会，重点是沟通、总结头天的销售情况，对出现的问题提出解决方案，并确定当天的销售目标。会议内容深到产品的陈列效果，细到店里的某一个灯管，几乎涵盖了销售业务的方方面面。
“小张，怎么还不换工作服，马上就要来顾客了，快！”
大家都陆陆续续来了，于是江浩马上组织他们开晨会。
“王会计，发票准备好了吗？昨天的李先生今天一早过来拿，另外， 把昨天的营业报表和进出货统计都给我。”
“小陈，一会儿再检查一下卫生和陈列，对了，昨天让你去取的促销 海报和POP悬挂拿回来了吗？尽快完成这件事，马上国庆了。”
“小邓，这边又有灯不亮了，马上联系一下物业，让他们尽快派人来 换掉。”
文摘 第一部分 实效篇：卖出商品才是硬道理
第一章 要卖商品先卖感觉
IT卖场不是IT“迈场”
在人头攒动的IT卖场，如何让自己的卖场不成为“迈场”，并不是一个简单的问题。不要总空喊“顾客就是上帝”，顾客不是什么上帝，对于不信仰上帝的中国人来说，上帝离我们太远了。此时，顾客就在你的眼前。如果你能从顾客的角度考虑问题，理解顾客的感觉，那么你的门店一定可以成为销售中的主导者！因为作为店长的你更能理解顾客的“人性：”。
（一）“拉客”也要讲究艺术性
把自己当成真正的顾客，才会7解被拉的感受。
也许你在从事门店管理工作以前。也多次来过IT类卖场，那么你是否还记得第一次来IT卖场的感觉是怎样的呢？如果你不记得了，那么暂时忘记自己是门店销售人员，想一想你作为一个顾客出现在卖场时的感觉。
大部分的IT卖场，光柜台就有几千个，3米之内的竞争对手最多可多达9个。你从滚梯上来刚一落脚，迎面就会压上来一帮人热情地向你打招呼。恨不能拉着你的手，扛着你的身子，把你抢到自己的店里。竞争之激烈可见一斑。
我曾经在给宏基电脑做培训的时候，去中关村做现场调研，花了整整一上午的时间，站在海龙卖场和鼎好卖场的滚梯出口处观察。慢慢地我发现了一个很有趣的现象，顾客们并不像很多人想的那样会被拉进店里，有将近80％以上的顾客一见到“拉客大军”马上就躲，绕反方向而
行，本来正打算进入旁边店的顾客，因为门口站着的众多拉客者热情的招呼声，大都加快脚步往前走，跑到竞争对手那里去了。还有20％的顾客被成功地拉到各自的门店里，但就我的观察，每个顾客逗留的时间平均不超过30秒，就逃也似的走出去了。
为什么会是这样呢？想要弄清楚这一点，最好是亲自去扮演一回顾客，亲身体验一下这种被“拉”的感觉。我就是这样，发现被人拉进来的感觉真的很糟，好像是被强迫“弄进来”的。相反，倒是那些显得不那么热情的门店，却让我感觉比较自在。
于是，我接着观察，看逃跑的顾客都走向哪个方向。结果发现．“拉客军团”相反的方向恰好是80％顾客逃跑的方向。所以，如果你是店长，要吩咐店员们不能在店门口过分热情地招呼顾客，即使招呼也不要让顾客有被强迫的感觉。最好是派两个店员，站在靠近滚梯出口最近的“拉客”军团相反方向2米外的位置上。2米是“堵截”顾客最合适的距离，这时候，没有人竞争，并且顾客对“拉客军团”的抵触情绪也会在2米后慢慢平息，这时候再碰到店员的招呼声，抵触情 绪也就没
……
