新渠道主张:渠道变革时代的谋合之道
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新渠道主张:渠道变革时代的谋合之道 |
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基本信息·出版社：东方出版社
·页码：251 页
·出版日期：2005年12月
·ISBN：7506023776
·条形码：9787506023771
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开 Pages Per Sheet
·丛书名：蔚蓝远景中国式经管实务丛书
内容简介 渠道战略执行偏失，基本质是渠道模式错位，这是渠道冲突的最基本表现形式。而化争这种渠道模式冲突的切入点则是全面整合组织资源，向下游渠道商提供[贴身化]服务，以促进他们尽可能完美地执行生产厂商的渠道战略。
渠道运动与变革富含着渠道链上弱势群体被盘剥的痛苦“呻吟”，以及被“扁”出局的“残酷”与“血腥”，更充溢着强势群体占有弱势群体资源的“欢呼”与“雀跃”，以及无法填平的占有欲与扩张欲。追根溯源，正是因为渠道合作还未建立起立足于“价值互换”的“共赢规则”，才使渠道链过于脆弱，导致很多企业经不起市场上的大风大浪，在“渠道制胜”的口号声中“翻了船”。
作者简介 贾昌荣，知名营销专家，国际品牌研究学院研究员、特聘教授，长春市团委特聘青年创业导师，2005年中国企业十大最具魅力策划师、培训师。
拥有10年市场营销实战经验，先后在国内多家知名企业担任过销售代表、市场部经理、策划总监、营销总监、营销总经理等职务。曾为包括中国及世界500强在内的四十余家企业提供内训服务，并亲自提盘营销策划项目五十多个，深得业界赞赏。
在MEMKT中国营销网、中国营销传播网、中国营销专家网第三十余家专业网站开主设专栏，并在《销售与市场》、《销售与管理》、《中外管理》、《新营销》、《成功营销》、《中国经营报》等五十余家权威媒体发表专业论文三百余篇，累讲超过一百二十万字。
编辑推荐 渠道战略执行偏失，基本质是渠道模式错位，这是渠道冲突的最基本表现形式。而化争这种渠道模式冲突的切入点则是全面整合组织资源，向下游渠道商提供[贴身化]服务，以促进他们尽可能完美地执行生产厂商的渠道战略。
渠道运动与变革富含着渠道链上弱势群体被盘剥的痛苦“呻吟”，以及被“扁”出局的“残酷”与“血腥”，更充溢着强势群体占有弱势群体资源的“欢呼”与“雀跃”，以及无法填平的占有欲与扩张欲。追根溯源，正是因为渠道合作还未建立起立足于“价值互换”的“共赢规则”，才使渠道链过于脆弱，导致很多企业经不起市场上的大风大浪，在“渠道制胜”的口号声中“翻了船”。
目录 前 言
第一章 终端实务
“摆平”谈判冲突进终端
冲突源头
冲突表现
事前规避
……
文摘 书摘
拓展餐饮终端的营销策略
在餐饮终端，面向消费者营销的快速消费品(FMCG)主要有五类：一是普通碳酸、果汁饮料；二是功能型保健饮料；三是含乳饮料，如杏仁露、乳酸饮料；四是含酒精饮料；五是专用饮料，如专供糖尿病人饮用的饮料。餐饮终端作为“即时消费”场所，得到了快速消费品生产经营企业的高度重视，已成为商家的必争之地。然而，做餐饮终端不同于商场、超市等零售终端，营销风险很大，尤其是资金风险，必须慎重操作。
营销机会与风险
对于商业零售终端，资源向强势、优势品牌倾斜，弱势、劣势品牌想进入必须付出更大的代价，并承担着更大风险。而在餐饮终端，不但是强势、优势品牌的舞台，弱势、劣势品牌亦有咸鱼翻身的机会，甚至超越强势、优势品牌，这就是餐饮终端的特殊性。与商业零售商终端合作，透明度较高，有着较为清晰的、明确的合作规则，而与餐饮终端合作则充满“灰色”，功利性强、短期行为多，“灰色营销”泛滥。因此，供应商在做餐饮终端之前，必须了解餐饮终端的营销机会与营销风险。
一、营销机会
恰是餐饮终端的不规范性，给一些企业创造了机会，甚至是“后来者居上”的机会，在餐饮终端，新品牌打倒老品牌，弱势品牌战胜优势品牌并不是什么稀奇事。
1、终端资源的独享机会
企业拥有垄断餐饮终端的机会，如企业出资包店(可按月、按季、按年、按品类)，这样就可以把竞争对手拒之门外。尽管这种垄断已触及法律，但企业包店热情依然不减。
2、丰厚的产品利润回报
做餐饮终端，在产品价格上可实现“高价供货、高价销售”，高价产品拥有更大的操作空间，如激励终端人员、提升产品促销空间、提高餐饮终端经营产品的积极性、供应商激励销售业务人员等等，同时也能为供应商带来丰厚的利润。
3、弱势品牌亦有成功机会
在餐饮终端，低品牌知名度产品甚至无品牌产品，亦可获得较商业零售终端更多的市场机会。顾客在餐饮终端消费时，不同于在零售卖场购物，由于经营品种有限，顾客的选择空间很小，选择时也往往依赖于服务员推荐，使人员推介这种销售方式发挥，巨大作用。
4、适度避开恶性“价格战”
餐饮终端的高加价率，可以适度避免“价格战”。很多企业都曾在餐饮终端追求“平价”，追求“薄利多销”，实际上这种做法的成功率很低，甚至最终被迫退场。餐饮
……
