列维奇谈判学(原书第4版)

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		列维奇谈判学(原书第4版)
		列维奇谈判学(原书第4版)

基本信息·出版社：中国人民大学出版社
·页码：213 页
·出版日期：2008年10月
·ISBN：7300095690/9787300095691
·条形码：9787300095691
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·图书品牌：湛庐文化

内容简介 《列维奇谈判学》(原书第4版)：美国300多所学校采用作为教材，其中包括加州大学伯克利分校、加州大学洛杉矶分校、南加州大学、马里兰大学、明尼苏达大学、得克萨斯大学、威斯康星大学麦迪逊分校等。全世界商学院中最受欢迎的课程，国际著名商学院谈判课程采用最多的教材借助信息化，今天的人们见识了不少重大谈判。从旷日持久的多哈回合谈判，到绞尽脑汁的六方会谈。然而，谈判不仅仅是商家或政治家的专利。随着社会经济的日益发展以及人们的交往越来越多，谈判可以说是无处不在。且不说与小商贩讨价还价是谈判，连狭窄巷道里错车也是一种无声的谈判。一个人的谈判能力在很大程度上决定了他的工作成效和生活状态。因此，谈判能力毫无疑问是公认的非常重要、也是最难掌握的能力之一。在全世界的商学院里，谈判课从来都是趋之若骛的一门课程。在许多通过“投点”进行选课的商学院里，学生们常常需要把自己几乎所有的点数都投上去，才有可能成功地选修谈判课。这从一个侧面也说明了人们对掌握谈判技能的迫切渴望。谈判技巧之所以难以被掌握，主要有三点原因：第一，人们必须根据不完整的甚或不真实的信息做出决断，因而存在着很大程度上的不确定性或风险；第二，谈判是人与人之间旨在解决矛盾和处理争端的互动过程，每个人因背景与自身特质的不同，即使面对同样的条件与环境，判断和决策都会呈现很大的差异性，更何况对手的表现也在很大程度上影响我方的行为。因此，谈判的结果具有多样性和不可预测性的特点；第三，谈判是一个涉及社会、经济、文化和心理多方面影响因素的复杂过程，不仅需要理论学习，更需要旷日持久的实践积累。
众多学者与实践者针对谈判的理论与实践做了持续的研究与分析，出版了大批的著作与文献，也产生了一些大师级学者，罗伊.J.列维奇就是其中一位。列维奇是管理教育家和管理与人力资源教授，他教授谈判课程超过40年，编著过20多部著作，并发表了大量学术论文。他曾任国际冲突管理协会主席，在谈判和冲突解决的教学与科研中贡献巨大，因此曾荣获组织行为教育学会授予的第一届“戴维?布拉德福杰出教育奖”（David Bradford Outstanding Educator）。我第一次接触列维奇教授的谈判专著是在1999年，是本书的第二版。在其后的若干次出国进修时，发现这本书总是被推荐为教材或谈判课程（包括培训课程）的阅读书籍。后来，我还阅读过他与同事合著的其他谈判专著，对列维奇教授以及他的著作有了很多了解。他与同事合作撰写的Essentials of Negotiation和Negotiation是国际上著名商学院谈判课程采用最多的教材。因此，听说《列维奇谈判学》即将在中国出版的时候，我非常高兴并欣然接受邀请，为本书中文版写推荐序。
我诚挚地向读者推荐《列维奇谈判学》主要有以下原因，也可以说是本书的特点：
第一、阅读性好。我开始阅读这本书的翻译稿那天是北京奥运会的最后一天，当天有若干场决赛，比赛必定激烈异常、精彩纷呈。但从开始阅读，我就被深深吸引，欲罢不能。本书沿用了列维奇著作的一贯风格，即从实际问题出发，引领读者由浅入深地、理论结合实际地学习、思考和体会谈判的理论体系和实际应用。开篇有关乔?卡特和苏?卡特一天活动的杜撰案例反映的是我们工作生活所面临的实际情况，真实、自然、亲切、可信，很容易引起读者的共鸣。
第二、读者群广。无论是从事教学和研究的学者还是从事商业或管理实务的实践者，都能够从这本书中获益。本书讨论很多谈判相关主题时，对学术界针对这些主题的研究文献做了很好的综述。作者不仅介绍过去的研究取得的成果和结论，说明这些研究的设计局限性和结论的适用范围，还同时建议未来的研究应该深入的方向，对从事谈判相关研究的学者们有一定的启发意义。另一方面，这本书同时强调为读者提供实用价值，它使用生动的语言、顺畅的内容编排和贴近工作生活的事例，使本书也适合实践者来阅读，读者全然不会有枯燥乏味、艰涩难懂的感觉。因此是一本雅俗共赏的好书，既可以选做商学院谈判学课程的教材，也可以成为了解谈判，提高自身谈判能力的大众读物。
第三、覆盖面宽。本书前四章是谈判的基础知识和基本技巧，第五至八章介绍了谈判涉及的心理过程，第九至第十一章论及不同社会环境对谈判的影响，最后一章不仅对全书进行了总结，还为读者开出了深造的“药方”，内容几乎涵盖了谈判的方方面面。这使本书在同类书籍中脱颖而出，也是本书多次再版，倍受欢迎的原因之一。这本书还有工具书的价值，值得收藏备查。
第四、实用性强。书中大量的案例由作者进行源于生活高于生活的梳理升华，讲述了谈判的精髓在生活中的应用。书中一个卖二手车的例子让我忍俊不禁。原来我们生活中常说的“托儿”，就是谈判中用于误导对方的“替代方案”。看来，学习了谈判技巧，我们就会对生活中的“医托儿”、“房托儿”等形形色色的“托儿”有所警觉，辨清什么是自己和对方的真正“替代方案”。阅读本书无疑会改善和提高读者的谈判沟通能力。
本书最有特色的地方体现在它的第五、六、八和九章。与其他谈判学书籍更多强调谈判理论和技巧不同，本书把影响谈判各方的心理因素和社会因素做了较为透彻的。我一贯认为，无论是沟通还是谈判，首先需要关注的是心态。社会生活中我们不难遇见这种情况：谈判者单纯竞争与利己的心态往往会把本可以实现双赢的局面谈砸。如果始终牢记谈判是有关各方共同寻求解决问题的方法，换位思考、摒弃偏见，就有可能发现谈判各方并非存在不可调和的根本冲突，就有可能“化干戈为玉帛”。我建议读者认真阅读这几章，深入了解无形的心理活动和社会因素对谈判过程和结果的深刻影响，争取以积极与建设性的心态，认清谈判各方真正的诉求，采用适当的谈判方法和技巧，以努力达到“皆大欢喜”的结果。
概念和分析有了，方法与技巧有了，是否能够在社会生活中加以灵活运用就看我们的读者了。希望本书中文版的面世能引领众多的中文读者“把谈判进行到底”。
清华大学经济管理学院教授、院长助理；质量评估与认证办公室主任 钱小军

与市面上其他《谈判学》相比，此版本的特点在于：
视角独特。透彻分析了谈判中的心理因素和社会因素
覆盖面宽。全面涵盖谈判学的知识点
实用性强。源于生活又高于生活的菁华案例，真实、自然、亲切、可信
读者群广。语言通俗易懂，不枯燥、不艰涩，适合各类学习者、研究者和实践者
阅读性好。增加了易懂的图表和有趣的漫画
作者简介 罗伊·J·列维奇（Roy J. Lewicki）
美国俄亥俄州立大学费雪商学院（Max M. Fisher College of Business）院长，管理学和人力资源教授，著有24部著作，并发表了大量的学术论文。列维奇教授曾担任国际冲突管理协?会（International Association of Conflict Management）主席，以其在谈判和冲突解决教学领域所做出的贡献而荣膺组织行为教育学会（Organizational Behavior Teaching Society）授予的第一届戴维·布拉?德福杰出教育奖。
布鲁斯·巴里（Bruce Barry）
美国范德堡大学（Vanderbilt Univer-sity）管理学和社会学教授，其关于谈判学、影响力、权力与公平的研究见诸于大量的学术期刊和书籍。巴里教授曾担任国际冲突管理协?会主席和国际冲突管理学院管理系主任。
戴维·M·桑德斯（David M. Saunders）
加拿大皇后大学商学院（Queen’s University）院长，与人合著了若干有关谈判、冲突解决以及反映雇员心声和组织公平方面的著作和文献。他曾任教于杜克大学（Duke University）、中国人民大学以及位于蒙特利尔和东京的麦吉尔大学（McGill University）。桑德斯教授目前是国际商学院联合会（AACSB）的理事会成员，欧洲管理发展基金会（EFMD）理?事会成员。
编辑推荐 《列维奇谈判学》(原书第4版)：国际冲突管理协会前任主席列维奇教你谈判之道，世界商学院中最受欢迎的课程，谈判课程采用最多的教材，美国300多所大学采用，如加州大学伯克利分校、美国西北大学等，普及谈判知识、端正谈判心态、掌握谈判技巧，将共赢的谈判进行到底。
专业书评 “一个人的谈判能力在很大程度上决定了他的工作成效和生活状态。因此，谈判能力毫无疑问是公认的最重要、也是最难掌握的能力之一。本书内容几乎涵盖了谈判的方方面面。这使本书在同类书籍中脱颖而出，也是本书多次再版，倍受欢迎的原因之一。这本书还有工具书的价值，值得收藏备查。”
——钱小军，清华大学经济管理学院教授、院长助理
“这是一本极具特色的商科教科书。本书就是从理论层面、实践层面和技巧、案例层面探讨商务谈判与沟通的内在规律性。不管您是从事教学、商科学习还是在商海实战，这本教科书都值得一读。”
——黄卫平，中国人民大学经济学院教授
“我已经连续5年采用这本教材了。许多学生如此评价这本教材：易学、有趣、可读性性强。我认为这是市场中关于这个专业的最佳教材。”
——道格拉斯·麦凯布，乔治城大学麦克多诺商学院教授
目录
第1章谈判的本质
1.1本书阐述风格和方式简介
1.2乔·卡特和苏·卡特
1.3谈判情境的特征
1.4相互依赖关系
1.5相互调整
1.6价值索取与价值创造
1.7冲突
1.8有效的冲突管理
本章小结

第2章竞争型谈判的战略和策略
2.1竞争型谈判情境
2.2基本战略
2.3策略性任务
2.4谈判中所持立场
2.5结束谈判
2.6硬式棒球法
本章小结

第3章合作型谈判的战略和策略
3.1引言
3.2合作型谈判概述
3.3合作型谈判过程的主要步骤
3.4促成合作型谈判的因素
本章小结

第4章谈判：战略与计期
4.1目标——制订谈判战略的依据和核心
4.2战略——实现目标的总体计划
4.3理解谈判的流程
4.4战略实施准备：计划过程
本章小结

第5章感知、认知与情感
5.1感知
5.2确定框架
5.3谈判中的认知偏差
5.4应对谈判中的认知偏差
5.5情绪、情感与谈判
本章小结

第6章沟通
6.1谈判中的沟通内容
6.2人们在谈判中如何沟通
6.3在谈判中如何改善沟通
6.4结束谈判时需要特别注意的沟通问题
本章小结

第7章发现和运用谈判力
7.1谈判力对于谈判者的重要性
7.2谈判力的定义
7.3谈判力的力量来源
7.4应对谈判力较强的对方
本章小结

第8章谈判中的伦理问题
8.1伦理困惑实例
8.2“伦理”的含义是什么以及为什么在谈判中非常重要
8.3谈判中会出现哪些伦理行为问题
8.4为什么要使用欺骗策略
8.5谈判者如何应对另一方的欺骗手段
本章小结

第9章谈判中的关系
9.1已有理论的充分性以及为理解关系内的谈判而进行的研究
9.2在关系范畴内谈判管理的关键要素
本章小结

第10章多方谈判与团队谈判
10.1多方谈判的实质
10.2管理多方谈判
本章小结

第11章国际及跨文化谈判
11.1什么使得国际谈判如此不同
11.2形成文化与谈判的概念
11.3文化对谈判的影响：管理角度
11.4文化对谈判的影响：研究角度
11.5应对文化差异的谈判战略
本章小结

第12章最佳谈判实践
12.1准备充分
12.2明确谈判的基本结构
12.3找出最佳替代方案并加以实现
12.4该暂时中止谈判时离开谈判桌
12.5抓住谈判的主要矛盾
12.6记住无形因素
12.7积极管理联盟
12.8珍惜并维护你的声誉
12.9牢记合理与公正密不可分
12.10不断总结经验教训
译者后记
……
序言 借助信息化，今天的人们见识了不少重大谈判。从旷日持久的多哈回合谈判，到绞尽脑汁的六方会谈。然而，谈判不仅仅是商家或政治家的专利。随着社会经济的日益发展以及人们的交往越来越多，谈判可以说是无处不在。且不说与小商贩讨价还价是谈判，连狭窄巷道里错车也是一种无声的谈判。
一个人的谈判能力在很大程度上决定了他的工作成效和生活状态。因此，谈判能力毫无疑问是公认的非常重要、也是最难掌握的能力之一。在全世界的商学院里，谈判课从来都是趋之若骛的一门课程。在许多通过“投点”进行选课的商学院里，学生们常常需要把自己几乎所有的点数都投上去，才有可能成功地选修谈判课。这从一个侧面也说明了人们对掌握谈判技能的迫切渴望。
谈判技巧之所以难以被掌握，主要有三点原因：第一，人们必须根据不完整的甚或不真实的信息做出决断，因而存在着很大程度上的不确定性或风险；第二，谈判是人与人之间旨在解决矛盾和处理争端的互动过程，每个人因背景与自身特质的不同，即使面对同样的条件与环境，判断和决策都会呈现很大的差异性，更何况对手的表现也在很大程度上影响我方的行为。因此，谈判的结果具有多样性和不可预测性的特点；第三，谈判是一个涉及社会、经济、文化和心理多方面影响因素的复杂过程，不仅需要理论学习，更需要旷日持久的实践积累。
众多学者与实践者针对谈判的理论与实践做了持续的研究与分析，出版了大批的著作与文献，也产生了一些大师级学者，罗伊·J·列维奇就是其中一位。列维奇是管理教育家和管理与人力资源教授，他教授谈判课程超过40年，编著过20多部著作，并发表了大量学术论文。
文摘 第1章谈判的本质
“气人！实在受不了了！又趴窝了！”张扬一边敲打着方向盘，一边踢着车门，一边喊叫着。这辆十年的大众车已是第二次无法发动了，看来张扬上课又要迟到了。张扬的管理学课程学得不好，已经不能再缺课。意识到这辆车在最近的3个月里已经多次出现机械故障，这是最后一次修理它了，张扬决定卖掉它后再买一辆二手车，但愿再买的车能够让他一直用到毕业。这一天下课后，张扬搭车去了附近的一家购物广场，这里有几家汽车修理厂和一个二手车销售市场。张扬对汽车一窍不通，而且认为也没有必要了解汽车，他所需要的就是买一辆可供他使用一年半时间的可靠的交通工具。
一家很大的国际航空公司濒临破产。对恐怖主义的担心、“特价机票”航空公司如雨后春笋、燃油价格不断上涨使得这家航空公司面临着巨大的财务压力。为了避免破产的命运，公司要和飞行员工会谈判，将飞行员的工资和福利降低800美元，这已经是两年来的第三次削减了。由于遭到飞行员工会首席谈判者的断然拒绝，公司决定直接与航空公司飞行员协会官员商谈削减工资和福利的事情。如果飞行员们不同意让步，其他工会，如空乘员工会、飞行机械师工会等，也不可能同意，那么破产就不可避免。
珍妮特和乔斯林是室友，她们合住一套一室一厅的公寓。珍妮特是一名会计师，在一家很好的公司有着稳定的工作。但是，她决定回到学校继续攻读MBA学位。她已经被都市大学MBA晚班录取，目前正在上课。乔斯林在一家广告公司工作，发展势头很好。她的工作需要经常出差，而且要与客户打交道。问题在于珍妮特晚上不上课的时候需要在房间里安静地学习，可是当乔斯林在房间时却总是要打电话，要么就是带朋友来聚餐，或者随时准备出去，或者晚上很晚才回来。珍妮特已经对此感到很厌烦，正准备和乔斯林好好谈谈。
数千名反对政府政策的示威者请求在全国政治大会期间举行抗议活动。这次大会将提名政府领导人连任。警察禁止他们在会场周围举行示威活动，而是将活动地点定在了距离会场半英里远的一段破破烂烂的高速公路旁。作为回应，示威活动的组织者要求允许他们在市内一个主要的城市公园里举行集会。市政府试图阻止他们的抗议活动，因为公园最近刚刚由市政府出资重新美化过，担心大量的示威者将使这些工作于一旦。双方都在争取通过谈判解决问题，但也不排除启用复杂的法律手段。
在寻求中东和平和永久巴勒斯坦建国的过程中，以色列领导人宣布有意从加沙撤军。撤军意味着放弃以色列政府在加沙修
……
后记 那些叱咤于风云政坛，穿梭于商务往来充满睿智的谈判大师的身影顿时会映人我们的眼帘，令人对他们的灵活、机智、果断和运筹帷幄敬佩不已。但是在现实生活中，谈判实际上可谓是无处不在，街头巷尾的讨价还价以及家庭、邻里之间关系的处理都是一种谈判。谈判力实质上是每一个人都应该具备的能力。这种能力虽然可以通过经验的积累而获得，但是要想达到一定的程度必须有一定的理论认识做基础。《列维奇谈判学》一书就是对谈判相关的理论知识的总结，是一本有意于提高自身谈判力的人们案边必备之书。
首先，从内容上看，本书循序渐近，由表及里地对谈判的本质、竞争型谈判的战略和策略、合作型谈判的战略和策略、谈判计划、感知、认知和情感、沟通、谈判力、伦理、关系、多方谈判和团队谈判、国际和跨文化谈判、以及最佳实践等诸多问题进行了透彻地阐述。这些内容深入浅出、富于思辨，既介绍谈判的基本常识，揭示谈判的一般规律，探讨策略技巧的应用，还总结归纳谈判学研究的诸多成果，是探索谈判现象及其规律以及提高谈判力的必备知识。
其次，从本书的作者看，本书的三位作者均为目前在美国和加拿大大学讲授谈判学课程的顶级教授，无论在理论还是实践上都对谈判的形式和内容有精辟的论述和分析，且见解独到。
第三，从适用人群看，本书既可以作为专业谈判者掌握谈判理论、技巧，提高谈判能力的学习指南，也可以作为高等学校有关专业师生学习、研究谈判的参考书和教科书，还可以针对公务人员、商务人员，以及希望提高自己谈判能力的各界人士进行短期培训使用的教材，或者作为谈判学、劳务关系、冲突管理、人力资源管理等课程的教材的配套教材。
本书由郭旭力、鲜红霞、王圣臻、王国伦、鲜红珊、刘广宇、郭旭荣等翻译。由于书中内容涉及社会学、伦理学、心理学等诸多领域的知识，作为译者我们深感自己的能力有限，不足之处在所难免，敬请读者批评指正。在本书译成之际，我们要衷心感谢那些给予我们指导和帮助的朋友们，特别是感谢中国人民大学出版社的编辑们，感谢他们给予我们的理解和支持，也感谢他们为本书的出版付出的艰辛。

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