汽车营销实务

商家名称	信用等级	购买信息	订购本书
		汽车营销实务
		汽车营销实务

基本信息·出版社：机械工业出版社
·页码：166 页
·出版日期：2009年06月
·ISBN：7111268989/9787111268987
·条形码：9787111268987
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：中国汽车人才培养工程教材
·图书品牌：华章图书

内容简介 《汽车营销实务》通过分析汽车营销岗位的职责，提炼出多个典型工作任务，根据汽车营销人才的职业发展规律和要求，把营销理论与汽车营销实际工作结合起来，并配以大量真实的、典型的汽车营销案例。在学习掌握营销理论知识的基础上，通过对汽车营销案例的剖析和研究，进一步掌握理论并加以实际应用，既可提高学生的营销理论水平，又可加强对汽车营销工作的实际操作能力，完善对汽车营销人才的综合性、立体式培养模式。
《汽车营销实务》既可作为大中专院校汽车技术服务与营销专业的教材，也可作为汽车营销从业人员的参考书，更适合作为汽车销售企业的内部培训材料。
编辑推荐 《汽车营销实务》中国汽车人才培养工程教材 之一。
目录
前言
第一章 汽车营销认知与入门
〔开篇案例〕福特汽车公司在不同时期的经营观念
第一节 企业经营观念的发展
一、经营观念的含义
二、企业经营观念的发展阶段
第二节 汽车营销观念的发展
一、汽车营销的含义
二、汽车营销的发展阶段
三、汽车营销的研究内容
〔章末案例〕学而时习之：营销理论与实践的交流学习无处不在
实训内容
思考题

第二章 汽车市场营销调研
〔开篇案例〕丰田汽车公司的市场研究
第一节 汽车市场调查概述
一、汽车市场调查的含义与作用
二、汽车市场调企的内容
三、汽车市场调查的程序
第二节 汽车市场调查的方法
一、文案调查
二、访问法
三、观察法
四、实验法
第三节 抽样调查
一、抽样调查的特点和分类
二、非概率抽样技术及其应用
三、概率抽样技术及其应用
第四节 问卷设计
一、问卷设计概述
二、问卷的基本结构
三、问题设计技术
〔章末案例】某4s汽车专营公司市场研究方案
实训内容
思考题

第三章 汽车产品与品牌策略
〔开篇案例〕吉利换标意欲何为
第一节 汽车产品整体概念与生命周期
一、汽车产品整体概念
二、汽车产品生命周期
第二节 汽车产品组合策略
一、产品层级与产品组合
二、汽车产品组合策略
第三节 汽车品牌策略
一、品牌的内涵
二、品牌策略
〔章末案例〕宝马公司及其产品
实训内容
思考题

第四章 汽车定价策略
〔开篇案例〕雅绅特降价事件成为永远的痛
第一节 影响汽车价格因素分析
一、影响汽车价格的因素
二、汽车价格的构成
第二节 汽车定价目标与步骤
一、汽车定价目标
二、汽车定价步骤
第三节 汽车定价方法
一、汽车成本导向定价法
二、汽车需求导向定价法
第四节 汽车定价策略
一、汽车新产品定价策略
二、针对汽车消费者心理的定价策略
三、针对汽车产品组合的定价策略
第五节 汽车价格变动和企业对策
一、汽车企业降价与提价
二、消费者对汽车价格变动的反应
三、竞争者对价格变动的反应
〔章末案例〕质次价高的阿兰特轿车
实训内容
思考题

第五章 汽车营销渠道策略
〔开篇案例〕吉利汽车分品牌销售
第一节 销售渠道概述
一、销售渠道的含义
二、汽车销售渠道的功能
三、中间渠道类型
第二节 设计分销渠道
一、销售渠道设计的影响因素
二、建立有效销售渠道的原则
三、汽车销售渠道的设计策略
四、汽车销售渠道开发的流程
第三节 销售渠道管理
一、销售渠道方案的评估
二、销售渠道冲突的管理
〔章末案例〕美国梦幻汽车建立奇瑞分销网络
实训内容
思考题
三、中间渠道类型
第二节 设计分销渠道
一、销售渠道设计的影响因素
二、建立有效销售渠道的原则
三、汽车销售渠道的设计策略
四、汽车销售渠道开发的流程
第三节 销售渠道管理
一、销售渠道方案的评估
二、销售渠道冲突的管理
[章末案例]美国梦幻汽车建立奇瑞分销网络
实训内容
思考题

第六章 汽车促销策略
[开篇案例]“北京现代速度”是怎么获取的
第一节 促销概述
一、促销的含义
二、促销组合变量
三、设计汽车促销组合的考虑因素
第二节 人员推销
一、人员推销的含义
二、汽车推销人员的职责
三、汽车推销队伍的组建
四、对汽车推销人员的培训
五、对汽车推销人员的督导与评价
第三节 广告
一、汽车广告的作用
二、如何有效策划企业广告
三、广告效果的构成因素
四、广告效果的评价指标
第四节 销售促进
一、销售促进的含义
二、选择汽车销售促进的工具
三、销售促进的特点
四、销售促进的实施过程
第五节 活动促销
一、活动促销的含义
二、活动促销常用手段
[章末案例]沈阳中汽在沈北区域的“亮舰”活动
实训内容
思考题

第七章 汽车营销与公共关系
[开篇案例]丰田汽车的环保理念
第一节 公共关系概述
一、汽车营销中公共关系的作用
二、公共关系的基本原则和误区
第二节 汽车营销中公共关系实战运用
一、汽车营销中的公共关系活动
二、汽车营销中常见的公共关系手段
第三节 公共关系危机管理
一、公共关系危机的含义
二、公共关系危机处理的程序和危机对策
[章末案例]三菱帕杰罗为何骑虎难下
实训内容
思考题

第八章 汽车销售与服务
[开篇案例]元通集团金华申浙“POLO大话友情记”
第一节 汽车展厅销售流程
一、接待
二、需求分析
三、产品介绍
四、产品演示
五、报价成交
六、交车
第二节 汽车客户关系管理
一、潜在客户开发与管理
二、保有客户管理
第三节 汽车售后服务管理
一、汽车售后服务的重要性和价值
二、汽车售后服务流程
三、客户满意度管理
四、客户投诉处理
[章末案例]砸奔驰事件
实训内容
思考题

第九章 其他汽车营销策略
[开篇案例]捷达妙用事件营销
第一节 体验营销
一、体验营销的含义和类型
二、体验营销的操作步骤
三、体验营销的丰要实施模式
……
第十章 汽车营销与政策法规
参考文献
……
序言 本书致力于为我国汽车行业的发展培养高技能和高素质的应用型专业营销人才。编写团队根据汽车行业对于专业营销人才的具体需求，针对当前我国汽车产业中技术人才和服务人才极度缺乏的现状，提出通过在应用型大学开设“汽车营销实务”这门课程来培养既懂汽车基本销售技能、又懂汽车商务管理、更懂汽车营销策划的实用性人才。
本书对学生职业能力的培养主要体现在学为所用。
首先，让学生学习汽车营销的基础知识，培养学生对这门课程的总体认识。
其次，对汽车营销各个环节进行典型工作任务分析，提高学生对于汽车营销工作的把握能力。
再次，通过企业兼职老师对学生进行上岗培训和各种技能技巧的培训，提高学生应用知识的能力。
最后，通过学生进人企业实习，更真实地感受所学知识的应用型特点。
本书对学生职业素养的培养主要体现在角色适应。
通过学习本书，既可了解营销理论，又掌握了汽车营销的技能、技巧，并可在接受企业兼职老师的培训和授课，进入企业实习之后，轻松由“学校人”转换成“企业人”。
通过学习本书，可以帮助学生建立汽车营销职业经理人的基本素养和思维，培养良好的职业心态和意识。学生真正进入企业工作之后，可以在不同岗位之间自由转换，成为“全能人”。
本书由张发明负责内容设计和统稿工作，并编写第一、四、五、六、七章以及部分实训内容；姚一雯编写第二、三章；于家姝编写第十章；贾惠英编写第八章和部分实训内容；陈慧颖编写第九章。
本书在编写过程中得到北京吉利大学赵开华副教授和张满林教授的诸多中肯建议，还得到中国二手车网络营销总部总裁助理韩宁平先生和北汽福田营销公司大客户分公司大客户部经理马恒先生的大力支持。本书所采纳的部分案例资料来自吉利汽车集团的无私提供，同时杨琼老师也给这本书的编写提供了一些有益的思路和部分资料。在此一并表示深深的谢意。
由于编者的学识和能力有限，因此恳请广大读者对本书出现的疏漏之处提出宝贵的意见和建议。
文摘 第一章 汽车营销认知与入门
第一节 企业经营观念的发展
二、企业经营观念的发展阶段
从发达国家成熟的市场经济来看，企业经营观念经历了一个发展、演变的过程。其中，典型的经营观念包括以下5种类型。
1．生产观念
生产观念指以生产为中心的企业经营指导思想，是指导企业销售的一种最古老的经营观念。这种观念认为，消费者喜欢那些随处可以买到并且价格低廉的产品。因此，企业的任务就是提高生产效率，重点考虑“我能生产什么”。这是一种重生产、轻市场的观念。在这种观念指导下，企业注重扩大规模和提高生产效率以提高产量、降低成本，而产品质量、特色和服务往往被忽视，企业认为“我生产什么，消费者就会购买什么”。
生产观念是在生产力水平比较低、市场产品供不应求、产品短缺现象广泛存在的背景下出现的，在这种情况下，企业生产的产品不愁找不到消费者。显然，生产观念是在卖方市场条件下产生的。这种情况在美国20世纪初期的二十多年中表现得最为典型；在我国20世纪80年代，大多数企业也奉行这样的经营观念。
生产观念使企业在商品供不应求时能够以低投入、高收益得到最快发展。但是，当商品严重供不应求的状况改善、消费者选择余地增加时，就会使企业生产的产品难以适应消费者多样化的需求，而出现产量越大、积压越多、亏损严重的情况，企业若不及时转变观念就会被市场淘汰。
2．产品观念
产品观念指企业把提高质量作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润的一种经营指导思想。这种观念认为，消费者会选择质量高的产品，企业只要提高了产品质量，增加了产品的功能，就会使消费者盈门。与生产观念相比，产品观念的不同点是，它不仅注重了生产数量，还注重了产品质量；不仅注重了价廉，还注重了物美。其共同点是，它仍然发生在卖方市场的背景下，仍然以生产为中心，不注重市场需求，不注重产品销售。

查看更多 下一篇