基本信息·出版社：人民邮电出版社 ·页码：256 页 ·出版日期：2008年06月 ·ISBN：7115179212/9787115179210 ·条形码：9787115179210 ·版本：第1版 · ...
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金牌销售员的15项训练 |
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基本信息·出版社：人民邮电出版社
·页码：256 页
·出版日期：2008年06月
·ISBN：7115179212/9787115179210
·条形码：9787115179210
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：金牌销售员实战丛书
内容简介 《金牌销售员的15项训练》是营销学泰斗杰哈德·葛史汪德纳编写的一站式销售培训教材，具有极大价值，可以给你提供巨大的帮助。《金牌销售员的15项训练》以15个最重要的营销实战专题为切入点，采访实录顶级销售大师们的实战经验和指导意见，全面阐述营销培训工作。行文言简意赅，分析透彻深刻。每一个培训专题只需花费一个小时，读者可随意选择自己最需要的专题阅读，非常适合工作繁忙的职业销售人员使用。整个培训过程无需你劳神费力，只要按照书中设计的培训流程，按部就班步步展开，就能收到良好的效果。
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编辑推荐 你是否希望大大提高自己或销售团队的战斗力，而又苦于没有时间制定切实可行的培训计划呢？《金牌销售员的15项训练》适合销售人员、销售培训人员和客户管理人员使用。
专业书评 ?
目录 培训专题1：如何争取新客户推荐 1
1.1 如何争取现有客户为自己推荐潜在客户 2
1.1.1 新客户推荐的2种定义 2
1.1.2 争取新客户推荐的5种途径 2
1.1.3 客户推荐的3个类型 3
1.1.4 成交时请求客户推荐新客户吗 4
1.1.5 当关系深化时要求客户推荐 5
1.1.6 争取主动推荐和志愿宣传推荐 5
补充阅读材料1-1 会见新面孔，赢得新机会 9
补充阅读材料1-2 约见一面难求客户的6种新方法 13
补充阅读材料1-3 关注竞争对手忽略的客户 17
补充阅读材料1-4 积极引导客户，发展业务关系 20
培训专题2：正确管理销售过程 25
2.1 什么是销售过程 26
2.2 培养以过程为导向的销售理念的4个步骤 27
2.3 如何进行富有成效的销售陈述 30
补充阅读材料2-1 提高销售业绩的16种途径 34
补充阅读材料2-2 销售过程就像拍照 37
培训专题3：赢取战略客户 43
3.1 与战略客户建立战略关系 44
3.1.1 什么是战略客户 44
3.1.2 选择战略客户 45
3.1.3 对战略客户达成共识需要4个步骤 45
3.1.4 成为战略性销售者的2个关键 46
补充阅读材料3-1 进一步提高最佳客户的应用价值 51
补充阅读材料3-2 如何有效管理关键客户的销售情况 53
补充阅读材料3-3 大客户销售的方法与手段 56
培训专题4：约见客户决策者 59
4.1 成功接触决策者 60
4.1.1 谁是决策者呢 60
4.1.2 步骤1：接近访问接待负责人 61
4.1.3 步骤2：将客户访问接待人转变成自己的支持者 63
4.1.4 步骤3：向问题负责人销售你的解决方案 64
4.1.5 步骤4：向预算负责人销售ROI 64
4.1.6 步骤5：完成销售 65
补充阅读材料4-1 7个步骤确保成功约见 67
补充阅读材料4-2 成功走进客户公司 70
补充阅读材料4-3 业务发展只需每天一小时电话约见 73
培训专题5：发展友好客户关系 75
5.1 如何建立友好客户关系 76
补充阅读材料5-1 建立良好的客户关系 83
补充阅读材料5-2 要迅速，要友善，要冷静 86
培训专题6：提高销售陈述技巧 89
6.1 说服型销售陈述 90
6.1.1 步骤1：确定客户身份 90
6.1.2 步骤2：会晤准备 91
6.1.3 步骤3：正式陈述 91
6.1.4 步骤4：提高你的销售技巧 93
补充阅读材料6-1 做好充分准备，应对突发事件 97
补充阅读材料6-2 “倍儿棒”的优秀陈述元素 100
补充阅读材料6-3 完善你的销售过程 104
培训专题7：有竞争力的投标建议书 109
7.1 优秀投标建议书的奥秘 110
7.1.1 步骤1：打好基础 111
7.1.2 步骤2：调查研究 111
7.1.3 步骤3：编写执行概要 111
7.1.4 步骤4：书写投标建议书的主体部分 113
补充阅读材料7-1 如何编写优秀的建议书赢得客户 117
补充阅读材料7-2 投标建议书陷阱 120
培训专题8：顾问式销售 125
8.1 顾问式销售策略 126
8.1.1 步骤1：重新考虑销售过程 127
8.1.2 步骤2：设计销售提示问题 128
8.1.3 步骤3：让产品作为解决方案的保证 130
补充阅读材料8-1 突出产品优势，促进成功销售 133
补充阅读材料8-2 成为客户业务发展的宝贵财富 136
培训专题9：巧妙应对客户异议 139
9.1 如何处理客户异议 140
9.1.1 步骤1：把客户异议推迟到销售陈述后再予以解决 140
9.1.2 步骤2：把异议交给客户 141
9.1.3 步骤3：明确断定客户的真正异议 141
9.1.4 步骤4：对客户异议的重要性提问 143
9.1.5 步骤5：确认已经解决客户异议，然后转向下一步工作 144
补充阅读材料9-1 不存在价格太高的问题 147
补充阅读材料9-2 成功的价格谈判技巧 150
培训专题10：谈判的真谛 153
10.1 销售谈判的艺术 154
10.1.1 什么是影响力 154
10.1.2 施加影响的原则是什么 154
10.1.3 如何运用这些原则 156
补充阅读材料10-1 提高销售谈判技巧 160
补充阅读材料10-2 处理纠缠客户的谈判艺术 163
培训专题11：积极处理客户拒绝 167
11.1 客户拒绝在成功销售中的作用 168
11.1.1 客户开发目的之一 168
11.1.2 客户开发目的之二 168
11.1.3 客户开发目的之三 169
11.1.4 正确回应两种客户拒绝 171
补充阅读材料11-1 如何处理客户拒绝 175
补充阅读材料11-2 积极的务实精神 179
补充阅读材料11-3 从失败中快速站立起来 182
培训专题12：轻松成交 187
12.1 如何实现更多销售 188
12.1.1 步骤1：培养正确的销售心态 189
12.1.2 步骤2：确定客户会谈目标 189
12.1.3 步骤3：经常检查确保向目标迈进 189
12.1.4 步骤4：利用最后一次验证争取客户同意 191
12.1.5 步骤5：要求成交 193
补充阅读材料12-1 现在是不是该进入成交 196
补充阅读材料12-2 利用正确的销售技巧完成对一个委员会的销售 200
补充阅读材料12-3 轻松成交 203
培训专题13：心态决定业绩 207
13.1 培养积极的工作态度 208
13.1.1 方法1：重新定义外部事件的含义 209
13.1.2 方法2：每天开始工作前都至少进行15分钟的自我鼓励和充电 209
13.1.3 步骤3：尽量避免接触刺激性的媒体内容 211
13.1.4 方法4：避免受态度消极者的影响 213
补充阅读材料13-1 扫清前进道路上的障碍 215
补充阅读材料13-2 你的工作动力是什么 219
补充阅读材料13-3 自我激励 224
培训专题14：与客户保持一致 227
14.1 销售心理学 228
14.1.1 步骤1：从核心理念上获得一致 228
14.1.2 步骤2：确定客户的行为类型 230
14.1.3 步骤3：根据客户的行为类型调整自己，实现步调一致 231
补充阅读材料14-1 成功销售心理学——第一部分 234
补充阅读材料14-2 成功销售心理学——第二部分 237
补充阅读材料14-3 销售欺诈心理学 239
培训专题15：情商确定优势 243
15.1 利用情商促进销售 244
15.1.1 什么是情商(EQ) 244
15.1.2 自信果敢 245
15.1.3 情感的自我认识 245
15.1.4 移情作用 246
15.1.5 解决问题的能力 247
15.1.6 幸福快乐 247
15.2 提高自己的情商 248
补充阅读材料15-1 利用6项情商技能培养销售优势 251
补充阅读材料15-2 时尚话题？ 257
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序言 ?
文摘 ?
后记 ?
