商战促销兵法详解

2010-01-28

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基本信息·出版社：中国经济出版社
·页码：422 页
·出版日期：2006年01月
·ISBN：7501771286
·条形码：9787501771288
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：32开 Pages Per Sheet

内容简介 　　促销能快速提升您企业的销售额，永远是最直接有效的销售利器。正如汤姆·韦斯特所说“促销是市场营销中最直接有效的措施。”
　　本书全面收集归纳了促销兵法，不需要你费力的阅读和思考，如果你着急，可以马上开始使用它，你只需直接翻阅查询其中任意一种促销兵法，选择你需要的立刻使用。本书介绍的这些技巧、方法便于操作，见效快，能迅速提升您的销售业绩。本书汇集合成了促销兵法的精华，对于企业商家来说，无疑是不可多得的商战制胜法宝。

　　遵循简捷性、实用性、操作性的原则，本书始终强调可读性。本书力图呈现以下特色：语言通俗易懂，简单明了的叙述每种兵法；重点介绍每种兵法的优点。突出实际操作技巧；收录运用各种促销兵法的成功实战案例，启迪读者思路。
编辑推荐 　　促销能快速提升您企业的销售额，永远是最直接有效的销售利器。正如汤姆·韦斯特所说“促销是市场营销中最直接有效的措施。”
　　本书全面收集归纳了促销兵法，不需要你费力的阅读和思考，如果你着急，可以马上开始使用它，你只需直接翻阅查询其中任意一种促销兵法，选择你需要的立刻使用。本书介绍的这些技巧、方法便于操作，见效快，能迅速提升您的销售业绩。本书汇集合成了促销兵法的精华，对于企业商家来说，无疑是不可多得的商战制胜法宝。
目录
兵法1特价促销
兵法2降价促销
兵法3折扣促销
兵法4不二价促销
兵法5还款促销
兵法6优惠券促销
……
文摘书摘
　　四、可口可乐捆绑促销案例
　　3月28日，广东太古可口可乐有限公司宣布从3月中旬开始，可口可乐公司在中国的七大省份推出名为“揭金盖，畅饮畅赢”的大型促销活动，促销产品涵盖其麾下碳酸饮料、果汁饮料、水饮料、茶饮料等所有品牌4700万瓶赠饮，总值近亿元人民币，综合中奖率达到12.4％。
　　此次“畅饮畅赢”活动是该公司自2月18日在中国更换标识后第一次直接面对消费者的互动促销活动。该活动除了高中奖率外，有特色的是所有产品捆绑式赠饮，而且一律戴上“金帽”。
　　1.捆绑促销通吃消费者
　　明略市场策划(上海)有限公司对一直热闹非凡的碳酸饮料市场进行了调查，结果显示：可口可乐的品牌认知度列首位，但其旗下的酷儿、芬达品牌认知度不及对手美年达等；品牌购买率的第一则是可口可乐的老对手百事可乐；而购买碳酸饮料的人群是16—25岁的青少年，为35.5％；注重保健的中年人则以消费天然果汁、水、茶饮料居多。
　　显然碳酸饮料销售市场可否一直“牛气”受到考验，这也是可乐两大巨头近年来实行品牌多元化的原因之一。有业内人士说，以碳酸饮料为主导的两乐公司，要在战火纷飞的饮料大战中立于不败之地，就要在促销和广告上下工夫。虽然可口可乐公司一、二月份的销售数据显示碳酸饮料的销售有20％的增幅，但与其所期望的数据还有距离。该公司此次活动就是在缩短“距离”的同时，以多品牌捆绑促销将最大限度地实现各优势品牌的互补。这不仅可以统一提升品牌认知度，更重要的是只需花一分力气，就可将消费者大小“通吃”。
　　2．捆绑促销有理有据
　　可口可乐公司如此大规模的促销赠饮活动并非盲目提出，而是在做了大量的消费者调查以及市场测试的基础上形成的。“去年7月开始，厦门市场推出的同类型促销活动非常成功。促销区内，共计有181万消费者中奖，而厦门厂去年8—9月份的销量亦因此比前年同期增长超过20％。因此我们对今年的更大规模的促销活动充满信心。”广东太古可口可乐有限公司销售及市场总监叶启恩如是说。有人曾质疑可口可乐公司是否变相降价，叶启恩一口否定，因为活动到7月就结束了。他本人也认为，通过所有产品统一“戴帽”、捆绑促销，有利于可口可乐公司其他品牌的提升，让中奖者有机会品尝可口可乐麾下的所有产品。
　　有业内人士分析，可口可乐此举目的是在饮料大战中占据主动时机，同时也便于其提升不同阶层消费者的品牌认知度，可谓“一石多鸟”，实现其真正意义
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