1 有线数字电视的发展要遵循利益最大化的原则
广播电视事业是党和政府的喉舌，数字化仅仅是改变了传输手段，提高了节目容量和信号质量，并没有改变这一根本属性。数字电视同样必须首先是用于传输政府各级电视台节目的，不可能主要用于传输境外节目。数字电视可以传输加密的境外节目，但只允许向三星级以上涉外宾馆开放，近期内不可能允许向普通客户开放。在节目方面，国家对广东的政策已相当优惠，先后允许星空、华娱、亚视在有线网入网传送，已使国内节目的收视率出现了一定程度的下降。这些节目的主要制作地在香港和台湾，毕竟同属中国领土，同宗同源，可以有限度开放。如果再允许境外节目全面开放，国内主要节目的收视率将不断下降，喉舌的作用无从体现，这不符合有关的国家政策。由于广东省有线的做法在某种程度上与现行政策有抵触，因此其节目加密策略经常改变，客户有时可以看所有节目，有时只能看十来个频道，有时一个频道都不能看，广东省有线客户往往不知道明天会有什么节目，无法形成一个稳定运营的数字电视平台，客户的意见很大，影响了整个广播电视行业的信誉。
其次，经济上不可取。目前，广东省局和广州电视台每年通过有线得到的广告收入为2～3亿元，按下限2亿元和60万客户计算，平均每户每月约27?8元。这笔收入不是由客户直接支付，而是由广告商间接支付的。如果不播放广告，每个客户每个月就需要额外支付这27?8元。否则，电视台和网络公司的总体收入将大幅下滑，经营将难以为继。在数字电视中开播的境外频道，节目内容十分丰富，不少频道的水平远远在参考频道以上，对30岁以下、改革开放以后成长起来的一代尤其有吸引力。这些人年轻、文化水平高、外语能力强、收入高，并已开始步入婚姻期，是新增客户的主要群体，一旦形成收看境外节目的收视习惯，将很难改变。数字电视客户越多，收看传统频道的人越少，收视率下降必将导致广告收入的下降。因此，数字电视境外频道的收入必须能弥补电视台在广告上可能的损失。机顶盒成本为1000元，七年使用寿命，平均每月折旧费12元，加上前面来自于广告商的27?8元，每月每户的平均费用为40元（不含每月17元的基本收视维护费）。这还不包括电视台在数字化过程中在前端和网络上的巨大投资，支付节目商的费用，运营费用等。经初步测算，按广东省有线现有境外节目，节目商需按每月每个用户15～20元的标准向网络公司收取节目费。再考虑到数字化后客户可以选择自己所需要的节目，客户很可能在付费节目中只选择其中两三套最喜欢看的节目，收入水平低的可能不选收费节目。综合以上各种因素，数字电视中主要境外频道的收费每个频道每月的收费不应低于40元，有线网络的整体收入才能与原来持平。从目前的情况看，广东省有线数字电视的收费比深圳、中山、福建等很多地方的都要低。这一收费标准在经济上没有考虑到数字电视可能对广告收入带来的冲击，没有考虑到总体运营成本，无异于饮鸠止渴，是不能保证网络长远经营的。在发展有线数字电视的过程中，必须认真考虑广告收入和付费电视收入之间的微妙关系，应当从整体利益最大化的角度全盘考虑。如果仅考虑了网络公司的利益，不考虑电视台的利益，电视台将失去制作节目的动力和财力，数字电视的发展将失去最重要的源头活水——节目。在这种情况下，广播电视行业的管理层是不可能真正下大决心推广有线数字电视的。
既然靠传送境外加密节目的方法发展有线数字电视在政治上和经济上都不太可行，那么应采取什么方法呢？出路就是专业化和个性化服务。
2 专业化服务是市场竞争致胜的法宝
专业化服务又可称作个性化服务或差异性服务，它要求产品的生产者和服务的提供者能够按照客户的要求进行度身定造，对市场进行细分，提供客户所需的专业产品和服务。它有利于发现新的市场机会，使市场推广工作更加容易，企业也将因此而获得可观的利润。
电信企业在这方面可谓行家里手，中国电信和网通集团的业务种类多达几百种。电信的双绞线，标准带宽是0～4kHz。就在这小小的双绞线上，电信充分利用了同一条电缆中不同线对的不同特性和客户的不同需求，将性能较好的芯线用于高值服务，除固定电话外还发展出了2M数据专线、DDN专线、ADSL等业务，这些业务的收费都比固定电话贵，一个DDN专线的费用是一个普通客户的10倍以上。虽然DDN专线有许许多多不足，但其在市场上的领导地位，尤其是在银行、证券等对业务保密性要求很高的行业至今未被动摇。在固定电话上，电信发展出了来电显示、呼叫转移、三方通话、遇忙等待、叫醒服务、短消息、游子归家等数十种业务，每种业务都要交纳一定的费用，虽然每种业务的使用者并不是特别多，但集腋成裘，总量很大。
在广播电视行业，通过市场细分拓展业务的情况也十分普遍。以证券信息服务为例，在广州有广东省电视台、广东省有线、水晶球、广州有线犀牛证券的逆程数据广播，随着技术的发展，由于速率较低，逆程广播已开始逐步被QPSK正程广播、DVB数据广播所取代，出现了采用QPSK方式的水晶球和中广数据。市场上还有FM电台、寻呼台、中国移动、中国联通、中国电信的ADSL在从事证券信息服务。但就在市场竞争十分激烈的情况下，广东东华公司在去年底先后与广东省和广州市有线网签订了逆程数据广播合同，推出了“有线金融宝”业务，有线网负责提供频道资源和信号传输，东华公司负责设备安装、信息费、客户设备和客户发展，主要目标客户是没有电脑或不善于使用电脑的股民，其主要优势是：
（1）、有正式付费使用的可靠信息源，包括深沪、香港、纽约各大证交所和银行外汇行情的正式授权，每天24小时向广大客户提供国际国内各大金融市场4000多种交易品种的实时交易行情以及超过100万字的动态财经资讯和相关的历史分析数据。
（2）、接收设备安装十分方便，无需电脑，可接电视、显示器，可自动搜索数据和更新软件，无须专业人员上门服务。
（3）、软件界面十分简单，设计合理，老人都能十分方便地使用。
金融宝接收盒为680元，每年基本信息费300元，香港股市信息1800元。从2002年11月开始推广，在遭遇非典许多销售计划无法实施的情况下，半年时间就已发展了2000个客户，直逼其它逆程广播系统的客户数，该公司计划今年内发展到一万户。该公司使用即将被淘汰的技术获得了巨大的市场和收益，关键就是充分利用市场细分方法，向客户提供了个性化的服务。
由此可见，市场细分已日益成为很多企业的有效竞争手段，无论是电信这种大型国有企业还是民营企业都非常善于利用这种手段，广播电视系统应当好好学习市场经济的生存之道，才能在激烈的市场竞争中保有自己的一席之地。
3 数字电视业务的市场细分
数字电视业务系统是一个全业务系统，具备了进行市场细分，提供专业化服务的所有先天条件。几乎所有的网络公司在制定数字电视的整体方案时，都把数据广播业务作为一个拳头项目大书特书，但在实际操作中，不注重信息源的投入，经常出现数据不全，技术曲线变形的情况；不注重软件的人性化，界面粗糙，不易使用，未能投入实际应用。如果有线电视的网络公司能与在证券数据服务领域有丰富经验的公司合作，在机顶盒上把证券信息业务做好做精，就已经能非常顺利地，以低廉的方式发展出两千个，乃至上万个有线数字电视客户，获得双赢的局面。
在节目方面，这种市场细分也十分明显。全国各地有各种各样的地方剧种，拥有相当多的观众，如京剧、越剧、川剧、粤剧等。广州有一部分观众是粤剧的铁杆观众，尤其是老年观众。广州电视台开设了南国红豆栏目，收视率一路攀升，基本上能保持在前五名。广东电视台也在同一时段开设了粤韵风华，与广州台争夺观众，说明粤剧在广州的影响不可低估。在数字电视中采用视频服务器轮播的方式播出经典地方戏剧，符合政府推广民族文化的意愿，节目源没有版权纠纷，费用低，观众又相对固定。在营销上，可将其定位在“送给父母的开心礼物”，利用年轻人希望父母精神生活愉快这一愿望进行市场推广和市场的细分。大连、青岛等城市有不少日资企业和日本人，国内其它台没有日语节目，NHK属于不可替代的节目消费，收费就应该收到50元以上，既不违反政策，又可获得较高收入。北京、上海、广州这些大城市有许多外国人，电视频道不够，我们可以搞广播，一个模拟频道可以播放上百套广播节目，广播可以只收较低的费用，目的是推广机顶盒。苏州、东莞有不少台湾人，有自己的方言和宗教信仰，我们可以向他们提供特定的方言节目，可以是电视节目，也可以是广播节目，并收取相应一定的服务费用。类似的情况在全国各大城市都非常普遍，只不过方言的种类和人数的多少不同而已。
就是同一个电视节目，也可以开展市场细分。在江浙、广东这些方言区，电视台可利用数字电视的多声道技术，播放双语节目和立体声节目。单声道的维持现有收费标准，立体声和双语节目要另外收费（例如每月5元）。有的客户只对某些节目感兴趣，但又无法在固定时间收看，网络公司可以向客户提供USB或以太网接口的数字电视接收机，让客户可通过电脑记录接收电视节目，相当于提供了PVR功能。采用这一方法，又可解决商业场所因无电视机而不安装有线电视的难题，从而逐步发展白天使用有线电视业务的商业客户。据资料显示，韩国汉城现在每天有一万人付费通过电脑收看已播放过的电视节目，说明这一市场潜力巨大。
市场细分和专业化服务还可通过业务捆绑实现，如向数据客户提供带CM的数字电视接收机，并赠送一定期限的免费收看时间，培养客户的消费习惯，间接推广数字电视。这类机顶盒客户，又同时可以作为VOD点播节目的试验客户，为下一步业务发展打好基础。还可考虑与收视率调查公司合作，利用这类机顶盒作即时收视率调查，由调查公司分担机顶盒费用。除进行本身业务的捆绑，还可进行其它类型的业务捆绑。现在的液晶、等离子电视机，不少都不自带接收装置，接收模拟电视也需外置模拟电视接收器，与电视机厂合作，捆绑销售数字电视机顶盒，使这些客户一步到位获得高质量的视频节目，机顶盒的推广工作也事半功倍。广州电信最早发展ADSL时，就是通过与证券公司的开户业务捆绑销售的方式发展了大量的ADSL客户。
虽然大家都已意识到了数字电视在开展全业务方面的市场前景，但主观上认为市场容量比视频节目要小得多，不舍得对细分市场投入足够的资源。我们不应寄希望于毕其功于一役，而应该扎扎实实作好每一个细分市场、每一项小业务，立足于每项小业务都能推广出一定数量的机顶盒，总和起来就可以达到上万台，甚至几万台。按每台700元计算，网络公司将可以减少上千万元的资金投入。
数字电视业务的市场细分，将彻底改变有线电视目前划一的收费方式，扩大高收入阶层在有线电视上的消费，可以让20％的客户为有线电视贡献80％的利润，其潜力十分巨大。在现阶段，有线数字电视的发展大致可采取以下步骤：
a、将所有模拟频道在数字电视中播出，让客户只需一个机顶盒就可接收所有节目，不需再通过模拟方式接收电视，让客户真正全面体验到数字电视的高质量和方便性。
b、体育节目加密播出，该类节目有很高的收视率，尤其是实况转播，对体育爱好者而言属不可替代的消费，在各有线台的播出频道中，体育节目一般只有两三套，比例很小，又不属“喉舌”频道，不会造成大的政治影响，最宜成为现阶段加密传送的试点节目，可以实现利益最大化。
c、开展各种专业化、个性化和差异化服务的市场调查，利用人口普查和各种商业调查的数据进行详细分析，制定特色服务的商业运营方案，如开设各种小语种和特色节目、证券信息服务、教育信息服务、与CM的捆绑业务、广播业务等。
d、逐步减少模拟电视频道的数量，引导客户转移到数字平台接收电视节目。
综上所述，只要我们充分理解有线数字电视是一个全业务、专业化、个性化系统这一基本概念，不仅仅把眼光定在境外节目上，向中国电信和中国移动学习，扎扎实实地进行市场调查和业务细分，设计出类似于“动感地带”、“小灵通”、“游子归家”、“网络快车”等各种数字电视子业务的独立品牌，采用各种综合手段推广数字电视。尤其是在目前阶段，我们对于整个数字电视业务流程还不是很清晰的情况下，细分市场和特定业务的推广使用可以使我们很好地进行系统内的协调和磨合，即使有失误，也不会动摇到基本业务，可以为下一步大规模的业务推广积累经验，打好基础。只要我们坚定不移地继续加大数字电视各项业务的发展力度，必将会出现广阔的市场空间，迎来广播电视业的又一个春天。
