销售回款博弈术 [平装]

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《销售回款博弈术》由中国致公出版社出版。
掌握催款技巧，解决回款难题。打仗要讲究战术，催款要讲究技巧。技巧得当，回款就成功了一半。销售只是过程，回款才是结果。关注企业账款动态，完善企业风险管理，识别往来客户优良，避免企业赊销损失。要成为销售冠军，先成为回款高手。

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微利时代下，建立“完全销售、全数收款”的观念、提高管理应收账款的能力，以及具备催收不良债权的技巧，是人人需要培养的。获得利润的秘诀，除了要全心全力大量销售你的产品之外，更要学会怎样捷足先登，收回你的债权。
　　——林有田（台湾成功学导师，两岸三地收款管理权威人士）

目录

第一章　做销售，回款才是硬道理
回款－企业的“血液”
赊销是一把“双刃剑”
销售重要，回款更重要
不要做“多卖多亏”的销售员
赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售
没有回款的生意不叫生意
管好回款，不要授客户以“柄”

第二章　回款为什么就这么难
内控乏力，为回款埋下隐患
销售员自身不足，回款过程饱受折磨
信用危机使“天平”失去平衡
赊欠随意，造成回款缺陷
拖欠成瘾，客户故意作祟
缺乏品牌感召力，回款难上加难

第三章　未雨绸缪，“铺平”催收前的路
规范签约手续，不给坏账留后路
提升自我，才能成为“收款强人
加强对应收账款的日常管理
做好内部控制，为回款打好基础
掌握丰富和完善的客户信息
强化意识，让客户养成及时付款的习惯
良好的售后服务是回款的无形利器

第四章　催款前你该了解什么
给债定性
何为债权和债务
什么是讨债代理
讨债时效是什么意思
破产不再是逃债者的“免费午餐”
讨债也可有捷径－申请支付令
诉前保全，你会用吗
调解、诉讼、仲裁之间的关系

第五章　常规手段也可以轻松收款
打电话催款要这样说才管用
谁说催款函不能收回欠款
召开会议，集中解决问题
上门催讨必须讲究策略
因人而异，巧用心理战术
不宜采用的几种催款方法
场合不同，催款手段也不一样

第六章　改变思路，一样的款不一样的收
律师协助，轻松合法收款
“行政施压”也可达到收款目的
银行划账，更加高效直接
巧借“东风”，使“死账”变“活账”
无钱有力，以劳务代替债务

第七章　在实战中掌握催款技巧
将欲取之，必先予之
巧妙赞美，笑里藏刀
软磨硬泡，巧“缠”巧“闹”
建立信任，温情感人
顽固阵线，内部攻破
射人先射马，擒贼先擒王
巧设圈套，等其投网

序言

“业务易做，账款难收！”相信大多数销售员都有这样的感慨。
回款是一项技术性很强的工作，即便是一些经验丰富的销售经理，也难免会在回款的工作中表现出某种程度的怯弱。尽管很多企业制订了许多目标管理、绩效管理、回款管理等制度，但是，每个月下来，很多一线销售人员还是不能如期完成回款任务。
回款也是销售工作中永恒和不变的话题，它不仅是衡量一个企业经营管理水平高低的尺子，也是一个企业老板衡量一个销售员是否合格的重要标准之一。用一句话来概括就是：你千好万好，没有回款一切白搭，回款才是硬道理。
无论你是江湖老手，还是市场新兵，要想成功“赢销”，都必须重视你的回款，因为只有回款，才能到达销售跑道上的终点。销售和回款就像是一条绳上的两只蚂蚱。销售只是一个过程，回款才是真正的结果。
但是，许多销售人员一提起回款，多数是满腹怨气，伤透脑筋。他们在要账时是怪招、奇招甚至是损招用尽，到头来仍然是呆账、死账一大串。轻则是经营状况一蹶不振、企业元气大伤；重则债务缠身，破产关门。商场就是战场，欠款就是战场的定时炸弹，如果不能及时有效地排除它，就很有可能危及到企业的生存和发展。
在市场竞争越来越激烈、诚信备受考验的今天，回款工作虽然是说着容易做着难，但如何做到让成功回款不再是“神话”，这就是本书所要探讨的问题。

文摘

赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售
销售，我们可以把它分为两个阶段：第一阶段是指把产品铺货到市场，得到的只是客户付款的承诺，拿到了一张签收单，此时，销售的真正目的并没有具体实现；第二阶段是把应收账款“现金化”，完成收款工作，企业实现了盈利，销售工作才算真正完成。只有实现了销售的这两个阶段，才可以构成一个完全的销售。
当你面临失业，又面临着生活上的各种开销，你的心情如何？是否感受到了生活的压力，甚至是一种绝望？同样，设身处地的为企业想一想，作为一名销售人员，你在前期铺出了产品，但在后期却没能拿到回款，这种情形对企业来说，与你因为失业而面临断炊的窘境和压力有什么不同呢？
你可能会以为：“虽然没有拿到回款，可我已经打开市场，把那么多的产品给铺出去了，总是有一定的业绩吧！”
事实是如此，你的确把企业的产品铺向了市场，但也正是由于你的这种错误认识，只把铺货作为自己的任务，而不重视回款，直接的结果就是企业的现金流通被割断，使得企业的下一轮周转面临困境。因为是赊销，企业收到的仅是客户提供的一张证明债权的凭证，它是应收账款，并非现款，由于交易并没有完全结束，所以赊销不等于销售。
赊销业务不能等同于现款业务，如果企业将二者等同起来，那么，业务部门就会为了获取更多的订单和提成，不去做市场调查，盲目地向客户铺货。

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