企业营销

2011-04-13

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已经有了
基本信息·出版社：复旦大学出版社
·页码：337 页
·出版日期：2004年09月
·ISBN：7309041712
·条形码：9787309041712
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：博学经济学系列

内容简介 《企业营销》主要阐述了工业用户、服务企业、组织机构和政府在产品（或服务）购买决策、企业情报系统和市场调研、需求分析和市场预测、企业市场细分、新产品开发、企业产品（或服务）营销、企业市场渠道设计、价格策略和定价方法、企业间网络化营销和交易等方面的营销活动。《企业营销》在理论上引用了世界上著名企业营销学者的文献和最新成果，重点分析了企业营销的基本原理、最新发展和实际运用，例如企业购买决策模型和企业购买中心在企业购买中的作用，企业市场的宏观和微观市场细分过程，新产品开发路径选择，OEM和AM不同市场渠道结构、渠道冲突和解决等问题。在实践上《企业营销》通过不同企业的决策者编写了有关方面的典型案例，将企业营销原理运用到具体我国的营销实践中。
《企业营销》适合各大专院校管理专业师生。
作者简介 沈玉良，1986年毕业于上海师范大学，1989年获经济学硕士学位，现为上海对外贸易学院教授，主要讲授“产业经济学”、“企业营销”等课程，出版《多边贸易体制与我国经济制度变迁》（获2003年度安子介国际贸易著作三等奖）等专著多部，论文多篇，长期从事企业营销的策划工作。

凌学岭，1982年毕业于交通大学应用数学系。上海对外贸易学院教师，主要讲授“营销调研”、“运筹学”、“商务统计”、“计算机的商业应用”等课程。曾先后在国家核心刊物发表：《营销调研与电子商务》、《Internet在营销调研实务中的应用》、《国际贸易活动中的电子商务手段》、《全球经济一体化变革中上海外贸企业生存空间的战略思考》等论文。
目录
第一章企业间营销：内涵和外延
第一节企业间营销的界定
一、企业间营销和消费品营销的差异
二、企业市场产品的分类
第二节企业营销运行主体
一、产业价值链与产业内部分工形态
二、买卖界面
三、机构市场和政府市场
第三节企业间营销的发展趋势
本章小结
案例分析：钢铁为什么需要营销？

第二章企业购买决策和购买行为
第一节企业购买类型和阶段
一、企业购买的重要性
二、买主和供应商之间的关系
三、企业购买的主要类型
四、企业购买阶段及营销策略
第二节购买决策中心和企业购买动机
一、购买决策中心
二、企业购买动机
本章小结
案例分析：政策变化下的上海天宏进出口有限公司客户关系重建政府采购项目介绍——上海市司法局信息化建设背景、项目采购流程及影响定标的若干决定性因素

第三章企业营销情报系统与市场调研
第一节营销情报系统
一、营销情报系统的意义及其特点
二、企业营销情报系统的构建和提升
第二节企业市场中的营销调研
一、企业市场与消费者市场调研的区别
二、企业市场营销调研过程
三、企业市场调研存在的问题和发展前景
本章小结
案例分析：企业如何评估调研情报的价值

第四章需求分析和销售预测
第一节需求分析
一、市场需求的衡量
二、目前市场需求的衡量
第二节销售预测
一、销售预测的功能和原理
二、估算未来市场需求
三、估算未来需求的方法
本章小结
案例分析：商海茫茫？

第五章市场细分、目标市场与定位
第一节企业市场细分方法和模型
一、企业市场细分及其作用
二、有效率企业市场细分的标准
三、企业市场细分变量
四、企业市场细分过程
第二节企业市场中的产品定位
一、企业市场产品定位的步骤
二、企业实施市场细分战略的绩效评估
本章小结
案例分析：上海长润信息技术有限公司客户市场细分

第六章企业市场中的新产品营销策略
第一节企业市场新产品开发的营销组合
一、产品生命周期与营销策略
二、新产品的界定
三、新产品开发过程中营销策划
第二节后起企业的新产品开发策略
一、后起企业新产品开发的难点
二、后起企业新产品开发的方式
本章小结
案例分析：日本佳能公司是如何追赶美国施乐公司的

第七章企业市场中的产品和服务营销
第一节企业市场中的产品和服务
一、企业营销中的产品和服务
二、产品组合决策
第二节产品管理策略
一、企业市场中的产品管理
二、产品生命周期下的产品管理
本章小结
案例分析：申航公司美能达OEM项目的产品提升

第八章企业营销渠道管理
第一节企业市场营销渠道结构
一、企业市场渠道参与者
二、企业营销渠道设计
三、渠道结构的动态演进
第二节OEM市场直销渠道
一、生产者推动下的OEM直销方式
二、购买者推动下的OEM直销方式
第三节企业市场渠道管理
一、渠道成员选择、激励和评估
二、渠道冲突和渠道管理
第四节渠道战略中的物流角色
一、物流和物流系统
二、企业市场中的物流要素和物流成本
本章小结
案例分析：万向集团制动器产品在美国市场的渠道策略

第九章企业市场的定价策略
第一节基于营销战略下的企业定价
一、企业市场定价的特征
二、企业市场定价决策分析
三、企业市场定价决策模型
第二节企业市场的基本定价方法
一、成本导向定价法
二、竞争导向定价法
三、客户导向定价法
第三节企业市场的定价策略
一、新产品定价
二、价格折扣与折让策略
三、地区性定价
四、协商定价
本章小结
案例分析：深圳刷卡手续费之争

第十章企业间网络化营销与交易
第一节网络时代营销环境的特点
一、购买者需求方面
二、产品方面
三、价格方面
四、分销渠道方面
五、营销管理方面
第二节结合网络化营销的特点制定相应的策略
一、品牌策略
二、定价策略
三、营销渠道策略
四、广告策略
五、竞争优势
六、企业跨国经营
七、营销组织和人员结构
第三节网络和计算机技术在企业间营销活动中的应用
一、利用网络技术进行市场调研
二、利用WEB网站收集市场需求信息和采购商采购行为特征
三、应用数据挖掘技术进行需求和销售预测分析
四、使用数据库技术进行企业产品推广和客户服务
五、利用WEB网站强化客户服务与交流
第四节网络化交易的模式和特点
一、网络化交易模式
二、网络化营销与交易的特点
三、网络化交易的现状
本章小结
案例分析：中昊化工网上交易中心的服务模式
参考文献
后记
……
文摘 1．全球性
一座开设在互联网上的网上商店所服务的是一个拥有60亿潜在顾客的全球性市场。它与世界上任何一个顾客的距离都只有一“点”之遥。全球性还意味着经济活动前所未有的简捷和高效。试想一下，横跨大洋的采购将变得与在隔壁小店的采购一样方便。网络化交易的全球性质与当前全球经济一体化的大趋势相一致，对实现外贸市场多元化、国际化以及防范地区性金融危机的冲击都具有深远的意义。
2．全时性
无论是企业的网站，还是网上商店都可以非常容易的实现每周7天，每天24小时全天候的服务。因为网站的运行取决于计算机设备和系统的稳定性，网上交易的计算机系统基本上都是全天候的运行，也被称为永不停顿的系统。
3．集合性
集合性一方面是指互联网上的营销可由商品信息发布、交易磋商到收款、售后服务等在同一平台上一气呵成，因此也是一种全程的营销渠道。另一方面，企业可以借助互联网络将不同的传播营销活动进行统一设计规划和协调实施，以统一的传播资讯向消费者传达信息，避免不同传播中不一致性产生的消极影响。
4．超前性
互联网是一种功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动客户服务，以及市场信息分析等多种功能。它所具备的一对一营销能力，正是符合定制营销与直复营销的未来趋势。
5．即时性
对于商家来说，即时陛意味着他能够随时根据市场的变化，更换其电子商店中的商品和其他内容；对于客户来说，即时性意味着他在发现中意商品后，只要轻点鼠标就可即时地完成下单、付款的采购过程。
6．互动性
互联网在展示商品目录、连接数据库提供有关商品信息的查询的同时，还可以和客户做互动双向沟通、可以收集市场情报、可以进行产品测试与消费者满意调查等。这不仅令商家能及时获取客户的反馈信息，也使客户有了参与感。商家还能非常容易地获取一系列重要的商业数据，如每天的访客量、他们来自何处、停留时间和是否为回头客等等。
后记《企业营销》从酝酿到脱稿完成，前后大约花费了四年多时间。全书由沈玉良和凌学岭提供思路并完成了大部分章节的写作任务，其中第一章、第二章、第五章、第六章和第七章由沈玉良撰写，第三章、第四章和第八章由凌学岭撰写，第九章由李莅撰写，第十章由章学拯撰写。另外，在案例写作过程中，也得到了上海司法局吴东先生、上海外高桥保税区天宏进出口公司总裁冯戟、上海长润信息技术有限公司丁亚军总经理等的大力支持。《企业营销》出版得到了上海外贸学院学科课程项目的资助，复旦大学出版社徐惠平编辑也付出了辛勤劳动，在此表示感谢。

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