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商业房地产操盘实务:商业房地产投资实操攻略 |
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商业房地产操盘实务:商业房地产投资实操攻略 |
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基本信息·出版社：世界知识出版社
·页码：236 页
·出版日期：2009年09月
·ISBN：7501236399
·条形码：9787501236398
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
内容简介 《商业房地产操盘实务:商业房地产投资实操攻略》内容简介：弹指之间，置身于商业地产行业已十余年，从中国地产羞涩启蒙到全国商业地产蓬勃兴起，在这十几年从业生涯中，经历过风风雨雨，见证过潮起潮落，创造过炫丽的辉煌，也感受过惨痛的教训。众多项目的运作经历，磨砺了我们的心智，锻炼出目前团队有效的执行力。我和北京金力天商业房地产投资咨询服务有限公司的同仁一起以“专业、诚实、负责、感恩”的理念，共同努力，将众多项目的操作经验在此书中毫无保留地奉献给广大读者。
作者简介 张金，商业地产资深操盘手，北京金力天商业房地产投资咨询服务有限公司总经理。1996年涉入专业市场领域的商业房地产工作，熟稔中国现代商业房地产的定位、规划、招商、销售、运营、管理等各个环节。汇聚十四年商业地产操盘经验，先后操盘大中型商业项目三十余个，总面积近三百万平方米。独创实战性极强的项目实操系统。其2006年出版的《商业房地产投资分析》著作受到业界一致好评。
马亮，商业地产策划专家，曾对全国三十余城市（北京、太原、大同、阳泉、咸阳、济南、天津、唐山、哈尔滨、绥芬河、延吉、海拉尔、黑河、郑州、武汉、沈阳、临沂、呼伦贝尔等）几千个专业市场进行过深入的调研分析，并带领团队成功策划商业项目二十余个，全程参与运作项目十余个，对商业地产策划有着系统的认知和精准的判断。
编辑推荐 《商业房地产操盘实务:商业房地产投资实操攻略》：中国专业市场协会强力推荐。
兵形象水，操盘亦如此。
目录 第一章 项目筹备期
一、营销实施方案制订
二、营销平面布局图
三、营销产品目录表
四、营销道具和物料
五、营销组织系统
六、推广实施方案
七、各推广媒介特性分析
第二章 项目蓄水期
一、形象亮相
二、客户蓄积
三、数据处理
四、热度
五、蓄水期常见技术问题
六、蓄水期推广
第三章 项目预热期
一、各种预热方法
二、各种预热方法的组合应用
三、借势与造势
四、热度的评定
五、预热期常见技术问题
六、预热期推广
第四章 项目强销期
一、强销期的分类
二、强销期营销方法
三、强销期放盘方法
四、强销期现场管理
五、强销期常见技术问题
六、强销期推广
第五章 项目持销期
一、持销期的分类
二、持销期放盘方法
三、持销期现场管理
四、持销期常见技术问题
五、持销期推广
六、扫尾期营销
第六章 项目开业期
一、团队组建、部门建制
二、交房验收
三、二装进场
四、卖场包装
五、入场布货
六、开业彩排
七、开业期营销
八、开业期形象推广
九、开业庆典
十、开业促销
十一、开业期常见技术问题
第七章 项目养市期
一、管理思想
二、企划、客服部工作要点
三、市场、招商部工作要点
四、物业部工作要点
五、其他部门工作要点
六、闹事处理
七、部门协调会
八、市场起步
九、二次收租
十、常用促销方式
十一、员工绩效管理
附件1商业项目全程操作工作流程表
附件2某商业项目操作流程案例
附件3某商业项目营销推广策划案例
后记
中国商业房地产实操研修培训通知
……
序言 古人云：“兵形象水”。商业地产项目操盘亦如此。在操盘中，一切皆以“势”为导向，以认同为基础，以热度为衡量标准。
商业地产项目的开发大致可分为前期、中期、后期三个阶段。“前期”是指从获取土地到产品正式形象亮相的阶段。该阶段主要是做产品，工作集中表现为市场调研、分析、产品定位、规划设计、财务分析、营销推广计划及工程开工建设等。中期是指从项目开工至项目开业的阶段，主要工作包括蓄水、开盘、强销、持销、扫尾和开业筹备等。后期则是指项目从开业到走向稳定运营的这段时间，即养市期和运营期。
在行业运作中，每个阶段业内都总结有一些基础规律，如以下我们所常见的规律：
以人均商业面积达到1：1来衡定区域商业是否饱和；
随着建筑楼层递增，建筑物的商业价值和边际效应呈现“递减”趋势；底商的商业价值是住宅的1.5—2倍；蓄水的客户量与供应量比例达到2：1时方可进行放量。以上这些规律，在实际运用中有过不同的表现形式，甚至是完全相反的表现。这些规律未必完全正确，但很多应用者仍在机械地套用，从而形成一些误区，直接影响到整个项目的成功。
文摘 第一章项目筹备期
所谓筹备期，是指统筹安排工作准备的时间，围绕项目展开的翔实、科学、周密的计划性工作。任何一个商业项目，在正式蓄水和形象亮相之前，所做的工作都属于筹备期工作。不同的项目，筹备周期也不尽相同，短则几十天或几个月，长则数年之久。
为了便于读者理解，本书以项目策划方案结束为起点，即项目有关的前期论证和定位已完成，为下一个阶段的蓄水，所进行的一系列产品道具制作的过程称之为筹备期。
其中，筹备期的重点工作是营销方面的筹备，具体包括营销实施方案、营销平面布局图、营销产品目录表、营销道具物料及推广实施方案等内容。
一、营销实施方案制订
通常来说，项目前期策划方案中也有营销的内容，但策划方案中的营销主要讲述的是战略方面的内容，即主要是回款金额、回款方式、回款进度三大块战略要求，而实施方案则是具体的战术实施细则，是在战略的基础上所进行的具体作战方针及实施内容的细化。
营销实施方案主要包括以下内容：
作战思想的包装深化，即开发理念的深化。
作战策略的包装深化。
营销节点的放量。
价格系统的调整方案。
营销组织系统的搭建。
通俗地讲，就是营销实施过程中各个节点如何放量、价格系统如何调整、营销理念和策略如何贯彻执行、营销组织系统如何建设等工作。
1.理念包装
理念贯穿整个项目营销全程，理念的包装是产品包装中一个至关重要的环节，许多项目基本上对理念不包装或只做初步包装，结果由于理念不深人而造成宣传不到位，直接影响营销进程。从商业房地产的发展进程来看，对项目理念的深入包装是行业日后发展的必然趋势。
任何一个商业房地产项目在开发之初都有其开发思想，即要建成一个什么样的商业物业，同时在营销思路上是以回款或品质为第一性（或是两者在不同阶段的侧重要求不同），不同物业的属性和开发思想决定了其理念会有所不同，因此，开发思想必须深入到每一个执行细节。
不同开发背景的项目对产品的要求不同。虽然项目对品质的要求是第一位的，但是在不同阶段因需求不同，理念也是相互转换的，因此，理念上要针对不同开发需求和思想进行包装，对其节点进行一系列营销体系上的改变和处理。
例如，某些项目在开发前期属于资金饥渴型，那么回款的早期阶段以回款快速化、最大化为目的进行营销，在保证品质的基础上，进行回款优先处理，而其他营销节奏、价格体系、营销策略都会以此为目标进行相应地调整配合。
又如，某
……
后记 本书的写作和修改实属不易，反复修改了百余次。每一次的写作和修改都是对自己的一种挑战，也是自身水平的提高。
近几年来，每年都在几个项目中不断的忙碌，开盘、开业等项目重大节点接踵而来，真正能够静下心写作的时间很少。所以，每次写作都变成了一种享受，也是在倾听自己的思想。
在笔者出版的第一本书《商业房地产投资分析》一书中，因当时的出版要求，有关实际操作环节的内容删减较多，随后笔者就把这部分内容融合到此书中后期章节中，撰写成这本《商业房地产操盘实务》。本书的初稿在4年中经过多次写作和反复修改，终于能够在2009年出版发行，也算是了了一桩心愿。
第一本书（即《商业房地产投资分析》一书）在写作过程中有可参考的书籍和文献，而本书却找不到相关参考书籍。因此，本书作为个人心得体会和经验积累，难免存在些局限性，仅供参考使用。在商业地产讯息万变的今天，本书的观点仅代表作者个人对此行业的态度和总结，不同的项目有着不同的变数和特点，请读者在使用过程中辩证对待，灵活运用。
在商业地产项目的操盘过程中，我们深深地感受到商业地产的魅力和无情，有些项目在开盘时间把控上仅相差一天，最后的结果却会相差很远，也有许多项目，只要在操作环节出现一些小小的纰漏，便会酿成无法挽回的后果。
