基本信息·出版社：高等教育出版社 ·页码：190 页 ·出版日期：2002年07月 ·ISBN：7040110172 ·条形码：9787040110173 ·版本：第1版 ·装帧：平装 · ...
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推销实务(商品经营专业) |
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基本信息·出版社：高等教育出版社
·页码：190 页
·出版日期：2002年07月
·ISBN：7040110172
·条形码：9787040110173
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：中等职业教育国家规划教材，全国中等职业教育教材审定委员会审定
内容简介 《推销实务(商品经营专业)》是根据教育部2001年颁布的《中等职业学校商品经营专业教学指导方案》中主干课程推销实务课程教学基本要求编写的国家规划教材。
《推销实务(商品经营专业)》主要内容包括：推销概述，推销心理与推销模式，推销人员的职责、素质与能力开发，寻找顾客，推销接近，推销洽谈，顾客异议处理，成交，推销管理与人力资源开发。
《推销实务(商品经营专业)》作者在多年的教学实践与对现代推销理论研究的基础上，结合中等职业教学要求，在教材编写中力求突出职业教育特色，注重职业技能的培养。
《推销实务(商品经营专业)》是中等职业学校商品经营及相关专业的教材，也可作为推销人员的培训用书。
编辑推荐 本书是根据教育部2001年颁布的《中等职业学校商品经营专业教学指导方案》中主干课程"推销实务课程教学基本要求"编写的国家规划教材。 本书主要内容包括：推销概述，推销心理与推销模式，推销人员的职责、素质与能力开发，寻找顾客，推销接近，推销洽谈，顾客异议处理，成交，推销管理与人力资源开发。 本书作者在多年的教学实践与对现代推销理论研究的基础上，结合中等职业教学要求，在教材编写中力求突出职业教育特色，注重职业技能的培养。 本书是中等职业学校商品经营及相关专业的教材，也可作为推销人员的培训用书。
目录 第1章 概述
第一节 推销的概念和特点
一、推销的概念
二、推销的要素
三、推销的特点
四、推销的产生和发展
第二节 推销的功能和作用
一、推销的功能
二、推销的作用
第三节 推销观念与环境
一、推销观念
二、推销环境
复习思考题
案例分析
第2章 推销心理与推销模式
第一节 顾客与推销人员心理
一、顾客心理
二、推销人员心理特征
第二节 推销方格理论
一、顾客方格
二、推销人员方格
三、推销人员态度与顾客态度的关系
第三节 推销模式
一、“爱达”模式
二、“迪伯达”模式
三、“埃德帕”模式
复习思考题
案例分析
……
序言 本书是根据教育部2001年颁发的《中等职业学校商品经营专业教学指导方案》中主干课程《推销实务课程教学基本要求》编写的国家规划教材。
随着我国改革开放及社会主义市场经济的发展，中国的市场成为全球发展最快的市场之一。在激烈的市场竞争中，商品推销在企业整体营销战略中越来越重要，企业的销售人员面临的新情况、新困难不是传统的销售技巧与方法能克服得了的。企业迫切需要既懂现代推销知识，又有推销技能的现代推销人员。
中等职业教育的培养目标是培养与21世纪我国社会主义现代化建设要求相适应的，具有全面素质和综合能力的，在生产、服务、技术和管理第一线工作的中初级应用型专门人才和劳动者。为了适应新的培养目标，为了适应市场经济发展新形势的需要，为了适应中等职业学校人才培养和全面素质教育的需要，我们根据教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》提出的实施职业教育课程改革思路，并结合教学实际，依据现代推销理论和实践，编写了此教材。本教材既深入浅出、言简意赅地介绍了现代推销理论，又较全面地介绍了推销工作的全过程，详尽地介绍了推销工作中的各个重要环节，使教材的内容和结构有利于学生了解、熟悉和掌握推销的基本知识和基本技能，并能综合、灵活地运用；有利于提高学生分析问题和解决问题的能力；有利于培养其独立创新、创业的精神和实际推销的工作能力。
本教材在编写上具有以下特点：
1.先进性。在立足于准确阐述推销的基本理论、基本技能的同时，注意以社会主义市场经济为基点，探索和总结我国企业在产品推销上的特点与经验教训，充分吸收和借鉴国内外企业推销实务中最新的研究成果，反映了现代推销基本理论、基本技能的最新发展方向。
2.简约性。本教材力求实现以学生为中心的思想，对推销的基本理论、基本技能和选用的有关时政资料及具有代表性和典型性的案例，力求文字通俗生动，以最少的篇幅、言简意赅地阐明教学目标与要求。
3.实用性。本教材紧密联系社会实际，针对推销中各个环节中的一系列问题，深入浅出地阐明推销理论与技能，注意分析与应用，把现代推销理论科学性与应用的艺术性有机地结合起来，并充分考虑到现代推销实务的教学实践（案例教学、模拟教学）的需要，突出基本知识和基本技能，便于教师教学，具有很强的可读性和实用性。
4.强化实训。本教材精心安排了具有代表性的实训练习，便于操作。通过生动有趣的模拟练习，使学生融入角色，体会现代推销理论与实际的有机结合，利于培养学生的推销实践能力和创新能力。
文摘 一、推销的功能
商品推销，作为一种社会经济活动，是伴随着商品经济一起产生和发展的。可以说，推销是商品经济活动中一个必不可少的组成部分；在推动商品经济的发展中，推销起着积极的作用。推销作为一种企业行为，更是决定着企业的生死存亡，这是由推销本身具有的功能所决定的。商品推销的功能可以归纳为以下几个方面：
（一）销售商品
销售商品是推销的基本功能。推销是商品由推销人员向推销对象运动的过程。在这个过程中，推销品运动是作为推销主体双方各自需求得以实现的具体方式。通过寻找顾客、接近顾客、推销洽谈，进而达成交易，实际上就是实现商品所有权的转移，完成了商品销售。
就推销过程而言，寻找、接近顾客是销售商品的前提。在正式接近顾客之前，首先要分析潜在目标顾客的有关资料，了解潜在目标顾客的需求所在及需求特征，掌握顾客未被满足的需求及其购买能力。在充分掌握资料的基础上，有针对性地选用各种接近顾客的方法，并以从容、诚恳、充满自信的态度去面对顾客。使顾客明确，推销品能满足他的需要，为他带来利益，并通过推销人员对推销品的介绍，使他感到购买推销品是一种机会，从而引起购买欲望，形成购买决策。
推销洽谈是销售商品的关键。在洽谈过程中，一方面要进一步通过信息传递，向顾客提供所需要的信息；另一方面，要有针对性地就商品、价格、销售方式等敏感问题进行洽谈，力求找到双方利益的共同点；同时，还要善于处理洽谈过程中的异议和矛盾，及时消除误会、避免冲突。
达成交易是销售商品的手段。推销人员要把握好机会，针对不同的推销对象，灵活地选用不同的成交方法，迅速地达成交易，达到销售商品的目的。
（二）传递商品信息
由于科学技术的进步和生产的发展，现今的市场上商品种类繁多，新产品更是层出不穷，顾客面对市场，常常眼花缭乱。他们需要得到有关的商品信息，以便比较、评价和选择满意而适用的商品。推销不仅要满足顾客对商品的需要，也要满足顾客对商品信息的需要，及时地向顾客传递真实、有效的信息。
