基本信息·出版社：企业管理出版社 ·页码：300 页 ·出版日期：2006年12月 ·ISBN：7801477421 ·条形码：9787801477422 ·版本：第2版 ·装帧：平装 · ...
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提问销售法:告别传统销售模式双倍提升你的销售绩效世界经典销售培训教材 |
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提问销售法:告别传统销售模式双倍提升你的销售绩效世界经典销售培训教材 |
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基本信息·出版社：企业管理出版社
·页码：300 页
·出版日期：2006年12月
·ISBN：7801477421
·条形码：9787801477422
·版本：第2版
·装帧：平装
·开本：16开 Pages Per Sheet
·丛书名：派力营销思想库
·图书品牌：北京派力人
内容简介 《提问销售法》中所指的销售是广义的销售，并非只有“销售员”才可以从中获益，顾问、建筑师、律师、财会人员、人事专家、广告人员、公关专家以及股票经纪人都是在馓某种销售工作：努力发现和维持客户群。小的企业主要进行销售，大型公司的经理人要设法把自己的主意销售给其他的经理人员和下属，因而每个人都在销售某种东西。不管你是做电脑系统、寿险、生产设备、广告、医疗设备、人事工作、电讯、房地产、财务服务、办公家具、消费晶还是职业介绍，你所面临的许多挑战都是一样的。你必须设法打破新客户的“坚冰”，发现他们的需求，你必须让他们倾听你提供的解决方案。如何才能让潜在客户和现有客户从他们繁忙的工作中抽出时间来?本书将帮助你彻底改变传统的销售方法和培训方法，立即倍增你的销售业绩！不知你是否注意到，几乎所有的公司都花过上百万的钱来培训销售员“怎么说”，而从不蓑心“怎么问”。而提问销售法(QSB)认为：销售员提问的内容和方法要比他的陈述内容重要得多。因为你要想对客户阐述你的解决方案，你就必须先发现客户的需求。
提问销售法(QBS)是适用几乎所有“销售性”职业的关于销售的常识性方法。它的理论基础是建立在销售人员“问什么”和“怎么问”之上的。
这些问题比他们说的任何话都重要。这个技巧之所以有闵是周为如果你要展示你的解决方案，就必须首先了解客户的需求。如何去发掘客声的潜在需求呢?通过提问。然而并不是随便问一个问题就行了，你必须在适当的时候问适当的问题。在《提问销售法》中，提问销售法(QBS)总结了一个温暖式销售拜访模型，从介绍、需求发现、价值陈述、进行下一步四个环节来控制整个销售过程，从而实现你所期望的销售成果。
作者简介 托马斯·福瑞斯(Thomas A.Freese)，美国QBS研究公司的创始人，他创造性地提出了提问销售法(QBS)。目前，在全球接受提问销售法培训的销售人员已经超过100000人，许多著名的跨国公司如百事可乐、摩托罗拉等都曾邀请福瑞斯先生传授提问销售法(QBS)。
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世界经典销售培训教材
·风行全球的销售法则，双倍提升销售绩效
·康柏营销副总、通用金融总裁兼CEO联袂推荐
·百事可乐、摩托罗拉等知名公司超过100000人争相采用
·中文版诞生以来，已被很多中外知名企业选作内部培训教材
·你不管是顾问、建筑师、律师、财会人员、人事专家、广告人员、公关专家以及股票经纪人，你都是在做某种销售工作：努力发现和维持客户群。
编辑推荐 《提问销售法》是世界经典销售培训教材
·风行全球的销售法则，双倍提升销售绩效
·康柏营销副总、通用金融总裁兼CEO联袂推荐
·百事可乐、摩托罗拉等知名公司超过100000人争相采用
·中文版诞生以来，已被很多中外知名企业选作内部培训教材
·你不管是顾问、建筑师、律师、财会人员、人事专家、广告人员、公关专家以及股票经纪人，你都是在做某种销售工作：努力发现和维持客户群。
目录 序
引言
前言
第一篇 提问销售法的基本理念
第一章 提高销售成功的可能性
……
文摘 书摘
激发客户好奇心的五种策略
好奇心是一种非常有推动力的人类天性。使客户感到好奇的原因有五
个，它们是那些我称之为能促使客户“愿意”参与的因素，包括刺激性问
题、只提供部分信息、显露价值的冰山一角、新奇的东西、利用群体趋同
效应等等。
刺激性问题
刺激性问题(以及陈述)可以引起客户的好奇心。人们会好奇为什么你
要这么问(或这么说)，你做了些什么。前面我们曾经强调过获得某人的时
间和注意力的最简便的方法就是说，“猜猜看?”这也是刺激性问题的一个
例子，这使得人们会情不自禁地想，“到底是什么?”如果你说，“我能问
个问题吗?”其效果也是一样的，你所要询问的对象一般都会回答“好的”
，同时他们还会自动设想你会问些什么，这就是人类的天性。
我也用了一个刺激性的问题给本章命名，即“客户因何而好奇?”我之
所以这么做是因为希望读者会因此而感到好奇，这一章是讲什么的?如果确
实如此，他们就会开始阅读。在本书的封面，我采用了同样的策略，使用
了一个刺激性的陈述，“如何使用最有威力的销售工具来双倍提开你的销
售绩效。”(译者注：书名把副标题译成“双倍提升你的销售绩效”)我也
是希望人们因此而感到好奇，打开本书开始阅读。我的努力产生作用了吗?
这就需要你来告诉我了。
除了销售刚开始的时候设法弓I起客户的兴趣之外，在销售程序发展的
其他阶段，还有许多机会可以利用刺激性的问题和陈述引导潜在的客户做
出令人满意的决定。
只提供部分信息
有些销售员花费了大量的时间来满足客户的好奇心，却很少想过要努
力激起客户的好奇心。他们的看法是自己的价值存在于自己为客户所提供
的信息，所以就四处进行拜访，不厌其烦地向客户反复陈述自己的公司和
产品的特征以及能给客户带来的利益。
满足客户的好奇心会大大降低他们进一步参与的欲望。想一想：如果
你所拜访的客户已经掌握了他们想要了解的所有信息，他们还有什么理由
非得见你不可呢?同样，如果客户对和你的初次会面没什么好奇的话，又有
什么理由要听你的销售陈述呢?他们已经拥有了所有自己需要的信息，或者
他们从你的陈述中获得了所有必须的信息，就没有必要再进行下一步了。
如果你希望顾客和潜在客户主动想要了解更多信息，那么不要一开始
就把所有信息都告诉他们
……
