基本信息·出版社：人民邮电出版社 ·页码：235 页 ·出版日期：2010年01月 ·ISBN：7115218145/9787115218148 ·条形码：9787115218148 ·版本：第1版 · ...
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基本信息·出版社：人民邮电出版社
·页码：235 页
·出版日期：2010年01月
·ISBN：7115218145/9787115218148
·条形码：9787115218148
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：管理者心理工具箱系列
内容简介 《销售经理必备心理工具箱》按照销售经理的岗位职能，全面总结了与该职位相关的心理学原理，并针对每一管理主题，深入挖掘了各种细节问题，以图表、案例、情境训练以及游戏等方式灵活表现，帮助销售经理快速提升心理学认知水平以及运用心理学工具进行管理的水平。
《销售经理必备心理工具箱》适合销售经理阅读使用，也可作为普通销售人员学习提高的指导用书。
作者简介 沈方楠，华通管理咨询专家委员会常务委员，国际注册审核员，企业管理、市场营销培训专家。曾在多家大型外资企业担任总经理、销售总监等职务，在订单制造、客户开发、销售技巧、团队建设等方面具有丰富的培训经验。主要研究方向为：建立学习型组织、销售实战技能、精益化控制。曾为美泰玩具、光宝集团、索尼、康舒电子、力士集团、王氏港建等二百多家企业及上市公司提供合理化改善、卓越绩效管理训练等服务，深受客户欢迎。
编辑推荐 《销售经理必备心理工具箱》：洞察领导和员工心理，迅速掌握赢得对方信任的心理沟通术
领悟从心理到行为的领导技巧，轻松提升管理中的情商指数
◎格式塔定律：你不是一个人在战斗
◎保龄球效应：热情高涨源自高度赞美
◎自我保护机制：突破客户的心理防线
◎细节迷惑效应：沟通细节决定销售成败
◎沸腾效应：善用成果意识提升销售业绩
◎登门槛效应：逐步扩大团队业务成交量
◎马斯洛需求理论：激发客户强烈的购买欲望
◎选择性知觉原理：搭建巴别塔，从理解出发
目录 第一章 构建战斗力超强的销售团队 1
NO.1 格式塔定律：你不是一个人在战斗 3
优化竞争力的团队作战模式 4
如何发挥销售团队最大效能 6
NO.2 投射效应：欲招兵买马，先识破人心 8
销售人员的职业素质模型 9
心理学的认知和评价标尺 11
识破人心的四种技巧 13
NO.3 期望效应：现实就是你想像的样子 15
引导积极行为的期望形式 16
适度激发销售热情的策略 19
NO.4 鲶鱼效应：灌输重在竞争的销售理念 22
植入合理的竞争理念 23
诱导竞争动机的四种因素 24
NO.5 角色认同效应：越认同，越投入 26
正确认知销售人员的自我角色 27
积极投入销售状态的引导措施 30
第二章 专注于最佳的销售执行方案 33
NO.6 莱斯托夫效应：制订上下统一的执行计划 35
完善销售计划的“五步走” 35
采取完备的销售预测措施 38
NO.7 优先标准原理：抓住重点才能事半功倍 41
如何突出重点执行目标 41
排除执行目标中的干扰系统 43
把握执行重点的心理修炼 44
NO.8 超限效应：张弛有度，为计划预留弹性空间 46
合理安排工作时间及进度 47
让计划更具弹性和创造性 49
NO.9 配套效应：平衡地分配销售任务 51
这样分配任务最有效 52
令任务有序执行的技巧 54
第三章 用完美沟通激发销售热情 57
NO.10 选择性知觉原理：搭建巴别塔，从理解出发 59
团队沟通工作的五种障碍 60
从理解角度成功介入沟通 61
无障碍沟通的技巧性工具 62
NO.11 缄默效应：交流的手段并非倾诉，而是倾听 64
顺利完成双向交流的要诀 65
化解下属防御心理的手段 67
NO.12 反馈效应：完善的沟通源于及时的反馈 69
及时给予反馈的实用方式 70
激发销售人员积极建议的技巧 72
NO.13 保龄球效应：热情高涨源自高度赞美 73
正向激励的关键性原则 74
沟通中赞美手法的妙用 76
NO.14 沟通的位差效应：平等沟通令人畅所欲言 78
消除上位心理的四种途径 80
建造平等沟通机制的策略 82
第四章 培养快速反应的执行能力 85
NO.15 权威效应：执行不是无的放矢的空话 87
树立威信的四项举措 88
如何利用权威发布命令 90
NO.16 群体遵从：界定执行标准，规范员工行为 91
两种必须界定的执行标准 92
运用内在的力量规范行为 94
NO.17 责任分散效应：责任明确，执行一步到位 96
责任明确的可操作流程 97
责任到位的五个关键环节 98
避免责任缺位的三项措施 100
NO.18 破窗效应：实行闭环监控的工作流程 101
实现执行零缺陷的监控方法 102
处理销售人员执行不力的手段 104
第五章 用关键细节吸引客户关注 107
NO.19 马斯洛需求层次理论：激发客户强烈的购买欲望 109
体察客户需求的三种方法 110
用需求刺激购买动机的技巧 112
NO.20 自我保护机制：突破客户的心理防线 114
消除客户顾虑的具体措施 115
走进客户内心的有效方法 117
NO.21 巴纳姆效应：给客户一个偏好选择的理由 118
把握目标客户的性格特征 119
量身定做的销售方案最成功 120
NO.22 细节迷惑效应：沟通细节决定销售成败 123
运用打动人心的约见术 123
改善交谈效果的关键细节 125
客户拜访细节的自我修炼 126
NO.23 补偿效应：用情感替代填补需求空白 128
探索客户需求空白的途径 129
利用替代填补需求的手段 131
第六章 快速成交的心理诱导技巧 133
NO.24 首因效应：先发制人，赢得好感 135
管理“第一印象”的要点 136
制胜突破：赢得客户好感 137
NO.25 名片效应：让客户因相似而亲近 139
快速发掘共同点的技巧 140
巧引共鸣的销售实战术 142
NO.26 暗示效应：循循善诱的心理暗示术 144
有效暗示的四种方式 145
加速成交的暗示技巧 147
NO.27 对比效应：略胜一筹的对比销售 149
选择一个合适的可比条件 150
利用对比成功交易的方法 152
NO.28 自我实现的预言：为客户的自我预言加薪点火 154
如何正确指引预言的方向 155
推动客户付诸行动的策略 157
第七章 保持业绩持续增长的策略 159
NO.29 差别阈限：寻求标新立异的销售模式 161
推广顾问式销售模式 162
实现差异化竞争策略 163
NO.30 沸腾效应：善用成果意识提升销售业绩 165
重点管理大客户的策略 166
跟踪管理老客户的关键点 168
NO.31 霍桑效应：提高业务增长的关注程度 170
关注销售人员的八项需求 171
如何调动销售人员的积极性 173
NO.32 习得性无助实验：反复培训和演练成功心理的手段 175
克服拒绝的内外兼修之策 176
两类有效的赢得成功模式演练 178
NO.33 登门槛效应：逐步扩大团队业务成交量 181
建立提升业绩的信心机制 182
步步为营的业绩提升策略 184
第八章 充满激情的绩效管理模式 187
NO.34 马太效应：建立公平合理的绩效管理机制 189
制定合理的绩效管理指标 190
选用高效的绩效考评方法 192
纠正绩效管理的评价偏差 193
NO.35 奖惩效应：强化以考核为基础的回报感知 195
绩效奖励的非物质化策略 196
让惩罚变为奖励的新举措 198
NO.36 社会懈怠效应：消除倦怠提高销售激情 199
消除工作倦怠的心理技巧 201
燃烧工作激情的薪酬计划 203
NO.37 激励实验：绩效考核不是压力，而是动力 204
倾注行为活力的激励策略 205
如何令绩效考核赢在激励 207
NO.38 标签效应：借力于东风，发挥榜样的力量 209
开发团队榜样的三种手段 210
利用榜样效应提高团队效能 212
第九章 利用团队协作精神拿订单 215
NO.39 环境效应：运用克敌制胜的狼群战术 217
狼性销售团队的塑造与训练 218
团队协作拿订单的狼群战术 219
NO.40 互惠定律：共利共赢破除团队狭隘竞争 221
团队互惠合作的设计方案 222
破除狭隘竞争的心理修炼 223
NO.41 群体决策理论：优化竞争的团队决策模式 225
优胜团队作业的决策方法 226
用群体决策争取销售订单 228
NO.42 互补定律：强调协同作战，促进优势互补 229
如何识别九型人格销售人员 230
优势互补的销售组合策略 233
参考文献 235
……
序言 美国管理学家丹尼尔·戈德曼有一个著名的观点：长久以来，商业社会太过强调“思维”智力的重要性，却忽略了情商，而要真正全面地理解领导效力，既要衡量传统的智商，又要衡量情商。这犹如当头一棒，不仅给管理者以警示，也为管理者指明了方向。
原微软（中国）总裁唐骏在管理中，不但重视制度化，而且非常重视利用情商管理。他曾给人力资源部做出一条规定：所有加入微软（中国）的员工都要经过他的面试。有些中层管理者对此感到不理解，甚至怀疑唐骏对他们不够信任。对此唐骏解释道：“我的目的就是让员工尚未进入微软时就‘感动’一下，让他们真正感受到什么叫‘以人为本’，感受到公司对员工的重视——公司的总裁面试每一位员工，即使是最基层的员工。”事实证明，唐骏是对的。有的员工感触颇深地告诉唐骏：“面试过后我就觉得即使这次失败了，我也感受到了面试官对我的尊重，这样我与企业的关系就是平等的，让我对以后的人生充满信心。”
同时，在将近一千人的微软（中国）公司，唐骏能叫出所有员工的名字，对他们的毕业院校、家乡、生日、业余爱好等情况了如指掌。一次，唐骏在下班路上遇到公司某职员和女友在一起，唐骏亲切地叫出对方的名字，主动询问他所负责项目的进展情况。事后，该职员打电话给唐骏，感谢唐总让他在女友面前挣足了面子。唐骏正是通过这些点点滴滴的小事，最终从微软一名普通的程序员成为中国职业经理人的标杆，成为转会费高达lO亿元的“打工皇帝”。
在以往的咨询案例中，我们发现，绝大多数管理者不擅长用情商领导，甚至一些管理者根本就没有意识到在管理工作中还需要辅以情商管理的手段。心理学研究告诉我们，只有管理者擅长于心理战术，在运用管理规则的同时辅以一些关怀和引导员工内心的细节行为，才能达到理想的管理效果。管理者从事管理工作。
文摘 插图：
格式塔定律：你不是一个人在战斗
任何一个管理者，所面对的工作对象都不再是某项业务本身，而是一个组织、一个团队，工作的关键任务也是管理好他所带领的团队成员。销售经理要充分认识这一点，并意识到自己所从事的是一件与人高度相关的工作。
自进入公司以来，麦克在销售业务上的表现一直非常突出，于是新年伊始便得到公司提拔，成为销售部门的经理之一。但令他感到棘手的是，当他向总经理汇报最近的工作时，总经理很不悦地说：“我更想听到的消息是你们团队的业绩和你个人销售成绩一样出色。”这时麦克才发现，单凭个人业绩已经不能证明他现在的工作能力，公司更重视他能否带领团队提高整体销售业绩，而这恰恰是他做得不到位的地方。
销售管理最重要的是什么？如何才能成为卓有成效的销售经理并获得上司赞许？让我们从心理学的格式塔定律中，获得管理工作制胜的奥秘。
现代西方心理学中，构造主义曾把心理活动分割成一个个独立的元素进行研究，但大量事实证明这样做是不合理的。例如，人们对一朵花的感知，并非单纯地包括花的形状、颜色、大小等，还应当包括我们对花的认知经验和印象，这些加起来才会构成我们的整体认知。这也就是说，人对事物的认知具有整体性，心理、意识不等于感觉元素的机械总和。
心理学家以此为基础进行相关实验，他们从整体的角度研究了整个心理现象以及心理过程。坚持这一理论的心理学家询问走进实验室的被试：“你在桌子上看到了什么？”
