基本信息·出版社：中国人民大学出版社 ·页码：729 页 ·出版日期：2008年01月 ·ISBN：bkbk981925 ·条形码：bkbk981925 ·版本：第1版 ·装帧：平装 · ...
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汽车销售的第一本书、汽车销售的第二本书、汽车销售的第三本书(套装共3册) |
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汽车销售的第一本书、汽车销售的第二本书、汽车销售的第三本书(套装共3册) |
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基本信息·出版社：中国人民大学出版社
·页码：729 页
·出版日期：2008年01月
·ISBN：bkbk981925
·条形码：bkbk981925
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·套装数量：3
内容简介 《汽车销售的第一本书》讲述了：自从2004年5月《汽车销售的第一本书》出版已经四个年头了。中国的汽车行业从生产制造到渠道销售有了天翻地覆的变化。读者不断写来的邮件显示出对书的内容的更多要求。在这样的背景以及国内几大汽车厂家的营销总监，销售总监、培训总监的强烈要求下，特此重新大规模修订这本书。
新修订的《汽车销售的第一本书》将为读者奉献三个显著特色：
一、强调和侧重普遍性，在突出销售沟通，销售技巧的同时，以中等价位的车辆为基础，以提高更广大的销售顾问提高销售技能为目的。具体表现为，话术更加实在，说服力的适应性更加广泛以及例子更加容易理解。
二、强调和侧重细节，以实战操作性为第一目标。
三、工具，实战工具配合销售人员的有说服力的话语。过去有多少本讲销售技巧的图书，没有一本重点推荐和介绍过销售中应该使用的工具，因此，这个特色是绝对不能忽视的。
创新是从实际工作开始的，不是停留在誓言和口号阶段的。让这个三个特色指导你走上销售创新的道路。从每天迎接客户开始，从向客户介绍车辆的特色开始，从试乘试驾的工具开始，从这本08年全新修订的《汽车销售的第一本书》开始……
《汽车销售的第二本书》讲述了：
理想的营销过程：
1．引发兴趣；
2．让客户感觉宾至如归；
3．简化购买程序；
4．售后交流；
5．解决问题；
6．影响顾客重复购买。
也许你能在初次交易中满足了客户的期望，但是你有多大把握他们会再次购买你的产品？
土星公司深谙以关系维系客户才是王道，而非单纯的交易。在这本充满深刻见解的书里，作者讲述了土星如何赢得众多忠诚的客户，以及你的企业可以如何借鉴土星的经验，如何在赢得忠诚客户的同时招聘优秀员工，维持长期合作，提高利润，增强竞争力。
《汽车销售的第三本书》讲述了：
塔斯卡车行，店铺不大，却是全世界第二大福特经销商；
塔斯卡车行，不计一切代价让客户满意，却仍然是成本管理最有效的车行；
塔斯卡车行，发起美国汽车销售的第二次革命，自此，美国人每两年就能开新车。
由汽车行业的传奇、福特汽车的金牌销售——鲍勃·塔斯卡撰写，《汽车销售的第三本书》对于车行从业人员，甚至对所有经理人和企业家都是最有价值的指南。鲍勃·塔斯卡，世界上最有效率的客户服务先驱实践家，他所经营的塔斯卡车行占据了当地24％的市场份额，有着高达65％的重复购买客户，是所有竞争对手的三倍。
作者简介 孙路弘，先生先后销售过16种产品，具备国内外实际的营销、销售经验，同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。自1998年回到中国，曾为数十家国内外著名企业提供过营销咨询以及企业内部培训，如奔驰中国、奥迪汽车、光大证券、里昂证券、宝钢国际、华润集团、创维集团、中国移动、华为技术、阿里巴巴（中国）、美的集团等。2005年获得《南方都市报》的中国十大营销专家称号！2004年获《销售与市场》“十佳作者”称号。
编辑推荐 《汽车销售的第一本书、汽车销售的第二本书、汽车销售的第三本书(套装共3册)》：4S店镇电三宝之一，2008年全面更新版。
奔驰、奥迪、凯迪拉克销售教官亲授：《汽车销售的第一本书》
第一版推出至今畅销不衰，汽车销售人员人手一册。
2008年全新改版，内容更新幅度90%以上。
6000多家汽车经销商采用。
奔驰、奥迪、克莱斯勒、凯迪拉克车行成功应用。
附100条销售名词解释。
6000多家经销商采用过《汽车销售的第一本书》，包括奔驰、克莱斯勒、奥迪、凯迪拉克等
三大特点
侧重普遍性——在突出销售沟通和销售技巧的同时，以中等价位的车辆为基础，提高广大销售顾问的销售技能。具体表现为：话术更实在、说服力更强、例子更易理解。对着镜子练习十遍，第二天在展厅就能发挥神奇效果。
突出细节——具体指导，现学现用。以实战操作性为第一目标，删除所有展厅不实用的大道理。不仅教你如何开场说话能使客户不反感，还教会你如何在挂断电话前给客户留下深刻印象。
重视工具——实战丁具配合销售顾问有说服力的话语。在众多教授销售技巧的图书中这是惟一一本详解销售工具的图书，让工具成为你的武器，成为你拿下一单又一单的神兵利器。
欢迎读者登陆百度贴吧“孙路弘作品”吧讨论。
目录 汽车销售的第一本书
第1章 车行销售基本功
第1节 沟通的四个基本技巧
第2节 销售初期的沟通
第3节 特优利陈述法
第4节 七项销售技能测试
第2章 流程第一关：初次接待
第1节第一大步骤：从客户进门到真正的对话开始
第2节 其它五大步骤
第3节 控制话题
第4节 信息的用途
第3章 流程第二关：跟单促单
第1节 好的开场白
第2节 五大步骤
第3节 目的底线
第4章 流程第三关：有效展示
第1节 静态展示
第2节 试乘试驾准备
第3节 试乘试驾的人际关系控制
第4节 试乘试驾中三个要点
第5节 试乘试驾中的五个感受
第6节 试乘试驾中的沟通
第5章 流程第四关：签约动作
第1节 签约准备与签约信号
第2节 坦诚直言
第3节 议价的本质
第4节 交车过程
附录1 销售名词解释
附录2 “自我测试题”答案
汽车销售的第二本书
第一部分 关于土星和客户忠诚度
第1章 客户忠诚度
第2章 土星公司简史
第3章 创造客户的忠诚度：从何开始
第4章 打造核心价值观
第二部分 售前、售中以及售后
第5章 引发兴趣
第6章 客户感觉宾至如归
第7章 简化购买流程
第8章 售后的交流
第9章 解决问题
第10章 影响客户重复购买
第三部分 故事的结局
第11章 关于“土星车轮”的问答实录
第12章 一起来土星化吧
译者后记
汽车销售的第三本书
前言 后院的那个胖技工
第一部分 商业基本原则：你想经营何种生意
第1章 没有劣狗：任何生意都可以赚钱
第2章 为预测下赌：成功的开始
第3章 销掉更多的产品：让更多人快乐
第4章 简单的绝对魅力
第二部分 首要工作：创造客户满意
第5章 绝不愚弄客户：重新赢得客户
第6章 客户满意度的衡量：如何衡量感觉
第7章 服务是根本
第8章 永不让价：价值永远打败价格
第9章 激活滞销商品
第10章 汽车销售的第二次革命：聪明地买车
第11章 甚至制造者也不愿意购买：预测热销商品
第12章 质量第一：一次革新背后的故事
第三部分 引领客户满意
第13章 听那些比你聪明的人说什么
第14章 超强充电！提升效率之关键因素
第15章 不仅要让客户满意，还要让他们幸福
第16章 领导力：不是奖杯，而是永恒的挑战
附录A 销售行为标准
附录B 服务标准
译者后记
……
序言 自从2004年5月《汽车销售的第一本书》出版到现在，已经近四个年头了。中国的汽车行业从生产制造到渠道销售有了天翻地覆的变化。主要体现在如下4个方面。
1．生产制造能力与销售能力同步翻番。2004年时，世界舆论认为，中国汽车生产量以及销售量可能会在2030年超过美国成为全球第一。然而到了2007年，美国华尔街则预测，中国成为世界第一汽车生产和销售大国会提前在2015年实现。
2．中国汽车消费者日益成熟，从对汽车技术知识的懵懂开始到对技术细节的精通。对比之下，数目扩大了三倍的汽车销售顾问对汽车的技术知识却停滞不前。形成了巨大的反差。
3．汽车消费从车辆的采购向车辆的售后服务过渡。无论是4S店，还是购车者，都已经将重点从车辆的采购要求向采购后的服务质量方向发展。
4．市场对7万～15万这个价位上的国产车接受程度已经达到58％。在这个价位区间，58％的消费者可能愿意接受国产品牌车辆。
文摘 插图：
为读者大面积修订的一本书
自从2004年5月《汽车销售的第一本书》的出版到现在，已经近四个年头了。中国的汽车行业从生产制造到渠道销售有了天翻地覆的变化。主要体现在如下的四个方面;
一、生产制造能力与销售能力同步翻番。2004年时，世界舆论认为，中国汽车生产量以及销售量可能会在2030年超过美国成为全球第一。然而到了2007年，美国华尔街则预测，中国成为世界第一汽车生产和销售大国会提前在2015年实现。
二、中国汽车消费者日益成熟，从对汽车技术知识的懵懂开始到对技术细节的精通。对比之下，数目扩大了三倍的汽车销售人员对汽车的技术知识却停滞不前。形成了巨大的反差
三、汽车消费从车辆的采购向车辆的售后服务过渡。无论是4S店，还是购车者，都已经将重点从车辆的采购要求向采购后的服务质量方向发展。
四、市场对7-15万这个价位上的国产车接受程度在已经达到58%。在这个价位区间，58%的消费者可能愿意接受国产品牌车辆。
随着汽车市场的变化，随着每年国际汽车展的日益兴旺，也导致了《汽车销售的第一本书》的持续常销。而读者不断写来的邮件又显示出对书的内容的更多要求。比如，04年版的书基本上以中高端品牌为例子，以中年成熟消费者为主要销售目标设计的销售流程。销售话术的局限性过大，一些中等品牌车的销售顾问非常渴望有一本适应范围更加广泛，更加实用的汽车销售指南。在这样的背景下，这样的要求下，以及国内几大汽车厂家的营销总监，销售总监，以及培训总监的强烈要求下，特此重新大规模修订这本书。
大面积修订所体现三大全新特色
新修订的《汽车销售的第一本书》将为读者奉献三个主要的，重要的心得，从而形成本书的三个显著特色：
一、强调和侧重普遍性，在突出销售沟通，销售技巧的同时，以中等价位的车辆为基础，以提高更广大的销售顾问提高销售技能为目的。具体表现为，话术更加实在，说服力的适应性更加广泛以及例子更加容易理解。
因此，不用担心你销售的汽车品牌。也许是奔驰，或者比亚迪，只要是汽车销售，就难免要与客户沟通，就肯定要向客户报价，就肯定要讨论赠送礼品。书中都一一给予详细点拨和指导，手把手告知最实战，最巧妙的应答说法。对着镜子联系十遍，第二天在展厅就能发挥神奇效果。难以置信，试一试再说。
二、强调和侧重细节。具体指导，现学现用，以实战操作性为第一目标，减少空洞
……
