基本信息·出版社：中国农业出版社 ·页码：265 页 ·出版日期：2006年01月 ·ISBN：7109102181 ·条形码：9787109102187 ·版本：第1版 ·装帧：平装 · ...
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家电观察与透视 |
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基本信息·出版社：中国农业出版社
·页码：265 页
·出版日期：2006年01月
·ISBN：7109102181
·条形码：9787109102187
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开 Pages Per Sheet
·丛书名：中国营销与策划精英论坛
作者简介 中国家电业资深顾问，浙江大学科技咨询中心专家顾问，并担任海尔集团信息中心特约发展咨询顾问等职。主要从事市场营销、公关策划、产业分析、战略规划等工作，拥有多年国内大型企业战略规划、市场企划的经验。对中国家电、IT等行业有着独到的看法和深入的分析。
在《销售与市场》、《中国经济时报》、“中国电子报》、“财经时报》、《经济视点报》、《商界名家》、《科技咨询导报》、《家用电器》等30多家报刊开设个人专栏，或发表专业性文章，已发表相关家电业的研究性文章300多篇，为国内新生代实战派营销专家。
编辑推荐 为了总结改革开放以来中国营销策划人研究的最新成果，推动我国21世纪营销与策划理论和实践的发展，本书是这套大型《中国营销与策划精英论坛》丛书之一，打造本土营销策划的文化体系，聚焦精英智慧结晶与实战真经。试图为中国营销与策划精英20多年的探索树立一座丰碑，为中国数百万企业的管理人员、营销策划人员、大中专院校师生提供一套全新、实用的优秀教科书。
目录 前言——打造中国本土的营销与策划文化体系
第一篇 终端培训
导购员自我培训三大法则
快乐地做终端培训
终端导购小技巧
进军家电连锁卖场六步曲
……
文摘 书摘
导购员自我培训三大法则
长期以来，培训专家在对导购员进行专业技能培训时，总是容易陷入就
事论事的境地，往往就一个问题考虑一种解决方式，似乎以后遇到类似问题
就可以轻松过关。
这种方式容易培养导购员的依赖心理，不利于其今后的发展。一方面违
反了良性导购培训体系，过分夸大导购培训者力量，抹杀导购员自身创造力
；另一方面，容易形成以导购员为中心的狭隘意识。导购培训者是帮你解决
问题，这其中的“你”具有很明显的单边定位，只会站在一个品牌、一个领
域、一个卖场的角度，忽视整体导购环境因素，形成弱势效应。
针对这种情况，我们在对导购员培训过程中，提倡使用启发式培训法，
重在强调导购员自身能力的发掘，并在他们身陷其中不知所措时适当地给予
点拨。在实际的导购员培训过程中，笔者总结出了三种方法，通过这三种方
法的综合运用，在某种程度上能够有效解决导购过程中存在的一些问题。
气质感染法
气质感染法对于现阶段的导购员而言，更容易操作和实施。据一份全国
抽样调查数据显示：国内从事导购员工作的人员平均年龄在25.5岁，其中女
性职业者占据了75％以上。对于这种年龄层次的人而言：一方面，容易接受
新鲜事物，特别是对一些新知识、新技巧能够迅速理解并吸收；另一方面，
也能够清晰地进行自我定位，培养职业道德和操守。
气质感染法的关键就是从人本意识人手，通过个性魅力和风采的展现，
吸引消费者。打个比方，如果你天生就有一种贵族的气质，那你就必须要确
定一类富人群为你的潜在消费者。而一旦你过分的注重工薪阶层这类消费群
，反而会给他们造成一种傲慢的印象；如果你与生俱来就跟普通大众有一种
默契沟通的缘分，那你就应该把握住广大的普通消费者群，使之成为你的顾
客。气质感染法就是要充分展示这种与生俱来的优势，并有意识的将这种优
势扩大化。
对于每一位导购员，需要经过三个阶段的磨合：
1．孕育期
先根据自身实际情况，发掘自身存在的个性化气质，并搜索适合自己的
消费群体。然后注意观察这一类人群的说话方式、举止投足、面部表情、外
在着装等一系列细节。接着，从细节之处调整自己的语言、表达方式等不足
的地方。
一般而言，区域消费群体可以从经济富裕程度、年龄层次、性别、性格
等方面划分。
……
