基本信息·出版社：凤凰出版传媒集团，凤凰出版社 ·页码：300 页 ·出版日期：2009年07月 ·ISBN：7807294809/9787807294801 ·条形码：9787807294801 · ...
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踞点营销:中国农村市场实战指引 |
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基本信息·出版社：凤凰出版传媒集团，凤凰出版社
·页码：300 页
·出版日期：2009年07月
·ISBN：7807294809/9787807294801
·条形码：9787807294801
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：销售市场丛书
内容简介 《踞点营销:中国农村市场实战指引》首次提出踞点营销的概念，理论结合案例，填补了目前市场上的空白，对于打算开拓农村市场的企业来说具有重要的借鉴价值。踞点营销这一概念由作者独创，是作者多年来研究农村市场的实战经验总结，对企业在农村市场上的营销模式、市场运作、组织管控和队伍建设等方面的提供了较好的解决方案，在讲述理论的同时提供了大量的实战工具和实战案例，堪称是中国农村市场营销的实战宝典。
工具是死的，方法有众多。但是无论如何，都必须正确地使用工具，并且要注意到各个环节和城市市场的不同。在《踞点营销:中国农村市场实战指引》的写作过程中，作者第一次把自己三年多操作的几个农村市场实战案例进行整理，放到每个篇章之后，目的是想通过农村市场工具的解读，让读者朋友和作者一起分享作者的实战成果。
作者简介 肖然，资深广告、营销两栖人，15年广告、营销实践经历，曾任大型企业集团、知名广告公司市场总监和品牌总监，《销售与市场》特约撰稿人。 积累了丰富的行业客户服务经验，并与国内权威媒体有广泛的合作关系，对医药保健品、汽车、快速消费品、旅游等行业有相当的研究和从业经历。自2005年全程策划大运摩托开始，作者致力于中国农村市场的研究，先后服务于大运摩托、大阳摩托、百乐高饲料、TCL手机、金正大控释肥等企业。
媒体推荐 肖然先生的《踞点营销——中国农村市场实战指引》是他多年来扎根农村市场的实战结晶，这对于急于提升营销水平的广大农村营销人员来说，具有重要的借鉴价值。
——山西通达集团 广州大运摩托车有限公司董事长 远勤山
中国农村市场方兴未艾,大有作为，但要求企业在营销模式、市场运作、组织管控和队伍建设方面进行全面的转型。本书就提供了一个很好的解决方案。
——北京迪智成企业管理咨询公司董事长 程绍珊
2007年有幸和肖然老师合作打造了百乐高的饲料品牌,取得圆满成功。肖然老师的新作《踞点营销—中国农村市场实战指引》，一定能为开拓农村市场提供有益的启示,让我们拭目以待！
——美国艾格菲集团饲料事业部总裁:郑云林
肖然先生的《踞点营销——中国农村市场市场实战指引》，是城市营销和农村营销结合的实效武器，是中国农村市场营销的实战宝典。
——金正大集团营销总经理——高义武
在农村市场做生意不易，能从实战的角度研究农村市场就更难，而把农村市场的实战体验加工整理提炼升华著作成书就更是难上加难。肖然老师为“三农”做事、想事，以此书慷慨奉献腹内智慧，实为义举。业内同行必受用之。期待多多。
——中国化工报社副社长、《农资导报》原总编辑 崔学军
编辑推荐 餐饮业需要整合营销、不断创新，才可能迅速成长，并打造出真正意义上的餐饮品牌。《踞点营销:中国农村市场实战指引》是叶茂中营销策划机构在为餐饮品牌服务的过程中总结的实际经验与心得，为餐饮业管理者指出了找到优势并最终发展胜出的路径和方略。
目录 序：为中国农村市场崛起摇旗呐喊
自序：中国农村市场航海图
第一章 踞点营销vs深度营销
第一节 深度营销的概念
第二节 深度营销在农村市场的运用
【实战案例链接】“六和”饲料深度营销的成功
第三节 踞点营销的概念及实施目的
【实战工具链接】×××踞点营销管理条例
第二章 洞察农村市场的秘籍_定性调研实战
第一节 农村市场定性调研
第二节 农村市场企业内部定性调研
【实战案例链接】×××牧业品牌营销诊断
第三节 农村市场企业外部定性调研
【实战案例链接】×××农药品牌调研方案
第三章 农村市场产品及品牌规划和传播
第一节 农村市场产品规划
【实战案例链接】×××品牌小家电产品规划
第二节 农村市场品牌规划
【实战案例链接】×××生物肥品牌规划
第三节 农村市场品牌传播
【实战案例链接】科学养猪的黄金标准
第四章 踞点营销组织及岗位职责
第一节 农村市场营销组织效率面临的问题
第二节 踞点营销组织设计
第三节 踞点营销岗位职责
第四节 踞点营销市场绩效考核管理
【实战工具链接】×××公司销售管理网络办公平台建设方案
第五章 踞点营销渠道实战指引
第一节 踞点市场经销商的选择
第二节 踞点市场经销商评估与考核管理
第三节 踞点市场经销商积极性的调动
第四节 踞点市场经销商的管理
【实战工具链接】×××品牌招商工作手册
【实战案例链接】摩界新传奇
第六章 踞点营销终端实战指引
第一节 踞点市场对二级终端的掌控工作
第二节 二级终端基础工作介绍
第三节 二级终端工作的技巧和开展方法
第七章 踞点营销促销实战指引
第一节 踞点市场宣传促销工作的管理
第二节 踞点市场宣传促销方式介绍
【实战工具链接】×××品牌踞点市场刮刮乐促销方案
【实战案例链接】金色航母计划
第八章 农村市场企业的团队培训体系建设
第一节 农村市场企业建立培训系统的必要性
第二节 如何搭建企业内部营销培训体系
【实战工具链接】×××品牌营销策略营筹备方案
第九章 农村市场企业的经销商培训
第一节 企业培训农村经销商存在的问题
第二节 农村经销商培训乏力的解决办法
第三节 农村经销商培训的三个层次
第四节 细致提升经销商培训的效果
附录一 中国村市场著名营销案例赏析
第一节 “非常可乐”的非常农村
第二节 “雅迪”电动车的异军突起
第三节 “幸福树”电器为什么不幸福
第四节 宝洁公司的农村市场十年梦
第五节 “海尔”，从农村走向世界
第六节 “中国移动”向农村移动
第七节 “撤可富”的“富”
附录二 村市场终端导购魔法销售手册
第一节 农村市场终端导购角色定位及工作职责
第二节 做好农村市场终端导购工作的准备
第三节 农村市场终端导购魔法销售九步法
跋：2009年“第一博”
参考文献
……
序言 我与肖然认识已久，但是接触并不多。只知道他早些年在深圳一家著名营销策划公司做高管，后来在一家大型集团做市场总监，自己开过广告公司，后来就销声匿迹了好几年，觉得他起起落落的，还挺能折腾。
2009年的新年初始，突然接到了他的电话。他说写了一本书《踞点营销——中国农村市场实战指引》。我很兴奋，因为就在那一天，我正与我的同事们讨论着“四万亿”与中国农村营销发展机遇的话题。
原来，自2005年开始，他就投身到农村市场营销策划之中去了。现在，又把多年的农村市场运作经验整理成书，这应该是中国第一本比较系统地讲农村市场营销的书，基于肖然先生的身体力行，本书更添加了实践的风格，而成功的案例、实用的工具更为这本书增添了可读性和指导意义。
目前我国有13亿多人口，农村人口有9亿多，占总人口的70％。对于农村9亿多人所组成的2亿多个家庭，任何商品的普及率只要提高一个百分点，就会产生巨大的需求。但目前我国农民的总体消费水平还较低，尽管恩格尔系数逐年降低，但还是比不上城镇居民的生活水平。这就意味着我国农村居民对工业品的消费需求正处在加速增长期。农村现阶段在耐用消费品、住房、服务和生产投资方面蕴藏着巨大的潜力。
1.农村服务消费呈快速上升趋势。农民生活改善之后，就会将手里的闲钱投资到看病、子女教育、交通等方面。这几年，农民的医疗卫生、交通通信、文化教育等消费支出占生活消费支出的比重大幅上升。随着农业产业化和规模经营的发展，社会化农业生产服务体系也将不断完善。收割、加工、运输、育种育苗、播种等作业环节上的生产服务性消费将进一步扩大。
2.“住房优先”是农村居民消费的主要特征。从目前情况看，农村新一轮建房热已经到来，且在过去建造房子的基础上装修美化，建筑质量也大幅提高。
文摘 插图：
第一章 踞点营销vs深度营销
第一节 深度营销的概念
一、深度营销概念的提出
新竞争环境下，企业如何摆脱市场营销中厂商合作或直接面向流通两难的尴尬境地？如何建立企业基于现实、面向未来的营销战略和模式，获得持续的竞争优势？这些部已成为众多企业探讨的共同课题。试图仅仅在营销领域通过4P策略的组合来解决，企业以往和现在的困惑均证明：那是极为有限的！正如战略学家魏斯曼所说：“一个问题的解决总是依赖于与问题相邻的更高的一级。即问题绝不可能在它出现的那一层面得到解决。”我们只有突破以往营销模式的思维定式，重新认识现代竞争实质，确立基于整体竞争的营销理念，在企业战略的层面上规划核心能力，完成如何与流通领域有机结合的系统思考和战略规划，重整营销资源，重建营销模式，实现主导企业产品的流通，构建稳定高效的销网络，进而掌控市场，赢得竞争的主动，才能获得企业持续的竞争优势。
随着市场需求的个性化和快速变化以及产业分工的进一步专业化，现代企业竞争规则也发生了变化，现代商战的实质不再是单个企业或产品之间的竞争，而是各企业所构建的产业价值链之间的竞争。主要原因是：一方面，企业最终向市场提供的产品和服务是产业价值链中各环节企业的共同创造，其中不但有价值链上游研发和生产环节的企业，如提供开发技术服务和原料供应等的企业，还有下游分销各环节企业，如各级经销商和物流服务企业，由于社会产业分化和产业内分工的专业化进一步强化，价值链中各环节增多且分工细化，整条价值链协同难度加大，交易成本上升。另一方面，市场需求越来越趋向个性化，而且变化速度越来越快，要求企业快速响应，使得现代企业竞争的规则演化为基于速度的创新。这要求企业不但要使创新符合需求而且还要快速创新，要与上下游环节协同，快速地将技术创新转换为产品，并快速有效地推向市场，进而转化为市场的竞争优势，使得整条产业价值链及其中各环节企业处于有利地位．真正实现多赢的局面。可见，产业价值链间的竞争优势主要来源于各环节的效率和它们之间的协同效率，在这种前提下，企业首先要取得自身的运作效率，然后要获得与产业价值链上下环节的协同效率，才能获得持续的竞争优势。
基于这种思考，企业的发展战略将变得非常清晰：企业依据现有的资源优势必须选择适合的产业，寻找并确定企业自身在产业价值链中存在的价值与理由（就是能有效
……
