基本信息·出版社：人民邮电出版社 ·页码：270 页 ·出版日期：2009年10月 ·ISBN：7115213402/9787115213402 ·条形码：9787115213402 ·版本：第1版 · ...
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把小单做大,把死单做活:高手必备的8个销售心法 |
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把小单做大,把死单做活:高手必备的8个销售心法 |
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基本信息·出版社：人民邮电出版社
·页码：270 页
·出版日期：2009年10月
·ISBN：7115213402/9787115213402
·条形码：9787115213402
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
内容简介 《把小单做大,把死单做活高手必备的8个销售心法》提供了销售人员获得成功必备的8种心态，并将这些心态与销售中的技巧紧密结合，是一部同时具有指导性和实用性的“销售兵法”。全书精选了大量的销售案例和哲理故事，融入了许多销售人员的成功经验和方法，供读者学习、借鉴。
《把小单做大,把死单做活高手必备的8个销售心法》适合一线销售人员及销售管理人员阅读。
编辑推荐 《把小单做大,把死单做活:高手必备的8个销售心法》有成功营销的八大心法，战无不胜的成功秘笈，为什么有人把大单做成小单，活单做成死单；为什么有人把死单做成活单，小单做成大单。
不以过程说艰辛，业绩就是一切；只凭成败论英雄，订单才是王道。
成功营销的八大心法，战无不胜的成功秘笈
耐心：不急不躁签大单
细心：说服客户，不如感动客户
恒心：百折不挠，死单也能变活单
自信心：我努力，我优秀，我成功
主动心：留住客户就能留住一切
进取心：走进客户的内心世界
责任心：解决问题，而不纠缠于问题
目录 第一章 自信心：我努力，我优秀，我成功 1
1消极情绪会变成痛苦诅咒 3
2没有人天生会成功 8
3神游法：提前在头脑中做几次“预演” 13
4期望法：大胆想像你的最高目标 17
5从自信乐观的第一步开始 22
6至少不要让自己空跑一趟 27
［测试1］你的自信心有多强 31
第二章 主动心：留住客户就能留住一切 35
1每一个人都可能成为你的客户 37
2积极地把自己推销给周围的人们 42
3在推销产品前向客户推销你的想法 45
4敏锐寻找客户的“松口”迹象 50
5主动创造签单机会 55
［测试2］你是积极主动的销售人员吗 59
第三章 进取心：有野心才能有大单 61
1保持“空杯”心态，通过各种途径学习 63
2不自满：点滴成绩不止步 68
3不自惰：勤奋是成功的基石 73
4多总结：经验教训都重要 77
5每一分钟都要充分利用 81
6让你的销售更高效 86
［测试3］测测你的进取心 90
第四章 耐心：不急不躁签大单 95
1前期准备要认真 97
2用心做好分内事 102
3软磨硬泡找“目标” 107
4多些理性，少些“气性” 111
5客户越不耐烦你就越要冷静 116
6过程要务实，勿搞“大跃进” 121
7掌握火候，别逼客户太紧张 126
8市场维护同样重要 131
［测试4］你的耐心是否有待加强 135
第五章 细心：说服客户，不如感动客户 139
1客户是上帝，没有理由不爱他 141
2千万别耍小聪明 146
3切勿表现势利 152
4给客户更多充满人情味的关怀 157
5把对客户的体贴落到细微之处 162
［测试5］你的细心程度如何 167
第六章 同理心：将理解客户作为一项基本素质来铸炼 169
1永远把客户摆在第一位 171
2理解和认同更能减少客户的排斥心理 176
3少说“我”，多说“您” 179
4用同理心进行深入聆听 184
5用精练的语言表达想法 189
6用双赢观念争取客户认同 194
［测试6］测测你的同理心 198
第七章 责任心：解决问题，而不纠缠于问题 201
1做“解铃人”，不做“系铃人” 203
2做“分析机”，不做“传声筒” 208
3让问题在你这里划句号 213
4尽最大努力帮助客户解决实际难题 219
5告诉客户你会为彼此间的交易负责 223
6随时向客户展示你的负责态度与承责能力 228
［测试7］你是个负责任的人吗 232
第八章 恒心：百折不挠，死单也能活 237
1你知道销售员每天要遭遇多少拒绝吗 239
2只有一时的“失”，没有注定的“败” 243
3厚脸皮也可得到锻炼 247
4告诉自己：只能前进不能后退 251
5做粘上客户的“强力胶” 255
6针对客户喜好调整自身态度与方法 260
7永不言败，从不停止行动 263
［测试8］你有多少恒心 267
……
序言 对于所有销售人员来说，在遵守法律、道德规范的前提下，不管用什么方法，最终目的都是要把产品卖出去；在销售界，没有资历、年龄、相貌之分，业绩是唯一的评判标准。那么，我们依靠什么来克服销售中的困难，实现业绩目标呢？
被称为汽车销售大王的乔.吉拉德，在做汽车推销员之前，只推销过日用品和电器，但他对车行老板说他既然能够推销这些，就能够推销自己；能够推销自己，当然也能够推销汽车！乔·吉拉德之所以能够成功，就是因为他有一种自信——相信自己可以做到。这就是良好心态的力量。
毫无疑问，选择了销售，就是选择了挑战，且不说寻找客户时的“踏破铁鞋”就要令我们历尽千辛万苦；即使克服重重困难找到了潜在客户，对方也可能对自己不理不睬，甚至出言不逊。整个销售过程真可谓千回百转，困难重重。成功的道路如此艰辛，唯有依靠积极的心态，你才能时刻保持一种良好的工作状态，在客户面前始终展示良好的职业形象，化解客户的百般拒绝，成功获得订单，并将小单变大、把死单变活。
本书提供了销售人员成功所必备的8种心态，它们足以成为你克服重重困难的坚定力量：自信心会帮你破除自卑感，保证你不被外力所左右，用一种必胜的信念去面对客户；主动心犹如进攻的长矛，会帮你在困难面前主动进攻，勇往直前；进取心就像汽车引擎，会拉动你不断前进，不停留在昨天的渔下静止不动；耐心会帮助你压抑迫不及待的冲动魔鬼，一步一个脚印地走近客户的心理防线；细心会要求你做好每一个细节，从点到面地感动客户；同理心会帮助你不只是了解客户，更能够理解客户，贴近客户的内心世界；责任心则是一切优秀品质的根源，能够为你提升修养，帮助你在最短的时间内，获得客户的信任；恒心能够让你勇敢克服工作中的重重困难，让你怀揣着的梦想成真。
文摘 插图：
在心理学上有一个词叫做“心理预演”。举个例子来说，高尔夫运动员杰克·尼古拉斯在谈到如何在每一次挥杆之前应用“心理预演”时，这样解释说：“首先，我会‘看到’自己需要击打的高尔夫球，那个漂亮的白色精灵静静地躺在翠绿的草地上。接着，场景快速转换，我‘看到’了小球在空中飞行的样子，它的路线、轨迹、外形，甚至它落地时的姿态。接下来，头脑中的场景逐渐消失，现实重回眼前。我坚信，接下来的一击一定能够让头脑中的那幅场景变成现实。”
在心里模拟将要执行的任务以及想像成功的可能结果，都能够极大地提高运动员的成绩。其实，我们每一个人在日常生活中，在做任何事情的时候，都可以去进行“心理预演”。这样不仅可以在事前做充分的准备，而且能够在反复的准备和演练的过程中提高我们的实际操作能力。
对销售人员来说，在实际的销售拜访过程中尽管难以避免出现各种各样的意外状况，但最基本的内容是不会变的，如需要向客户介绍产品的相关知识，排除客户们共有的怀疑和不信任心理，为客户解答与产品有关的问题等。这些具体的过程与活动内容在实际拜访之前，销售人员就已基本了解，因此完全可以在采取实际行动之前在自己的头脑当中进行几次“预演”——先想好进门该说哪些话，客户可能提出哪些问题，自己又该如何应对，万一出现冷场时又该用哪些话题调节气氛等。在头脑当中做好了充分的准备之后再联系客户，往往能够获得事半功倍的效果，还能保证销售沟通过程的规范性和话题的集中性。更重要的是，这样，销售人员就不会因为心里没底而缺乏自信。在与客户交流时，充分的事前准备能够令客户感受到你的从容与自信。
