基本信息·出版社：机械工业出版社 ·页码：186 页 ·出版日期：2006年01月 ·ISBN：7111176073 ·条形码：9787111176077 ·版本：第1版 ·装帧：平装 · ...
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成功企业的52个细节 |
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成功企业的52个细节 |
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基本信息·出版社：机械工业出版社
·页码：186 页
·出版日期：2006年01月
·ISBN：7111176073
·条形码：9787111176077
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：32开 Pages Per Sheet
·图书品牌：华章图书
内容简介 酒井英之非常善于发现和总结各企业的“成功经验”和“失败教训”，并且能找出显在和潜在的差异及相互关系，有的放矢地提出富有针对性的建议。本书是作者从长期的实践经验中总结出来的、判断企业成功与否的52个关键要点，每一要点不仅简单明了，而且切中要害。书中详细叙述了日本企业内部业务流程中非常细微的环节，展现了其精细化管理的生动图景。
作者酒井英之非常善于总结企业的“成功经验”和“失败教训”，并且能识别出成功企业和不成功企业在业务流程中细节上的诸多差异。本书中，作者将这些差异概括为7个方面：能否进行提案营销，能否使客户成为长期客户，能否收集客户信息，能否培育新的方案，能否拥有能满足期望的员工，能否培养优秀的人才，能否预测未来。
书中详细叙述了日本企业内部业务流程中非常细微的环节，许多方面国内的企业甚至尚未注意到。反观我们的不足，取长补短，有助于国内企业管理者改善和提高企业对业务的管理水平。
成功企业，销售日报上写有“顾客说过的话”，记录了与顾客交涉的情况。
不成功企业，只写有“自己做过的事情”，是简单的日记。
成功企业的员工，为了使工作顺利进行下去，绞尽脑汁。
不成功企业的员工，认定“我的工作就是这样的”，在安逸中应付工作。
成功企业，为了使最苛刻的客户使用自己的产品，刻苦钻研。
不成功企业，由于只向要求不高的客户销售产品，不久就失去了竞争力。
成功企业，不被既有的作法束缚，千方百计地扩大与顾客的接触范围。
不成功企业，拘泥于行业、帐本等旧的商业习俗，与顾客渐行渐远。
成功企业，新方案如果有意思，就以“试试看”的精神去推进它。
不成功企业，新方案被不了解现状的人以过去的尺度判断，因而被否决。
成功企业，不断创造新价值品。
不成功企业，追随先行的公司。
成功企业，委派给骨干更加艰巨的工作，让他们积累经验。
不成功企业，由于温存骨干，使他们丧失了业务感觉。
作者简介 酒井英之，1963年出生于日本岐阜市，毕业于庆应义塾大学经济学专业，是经济产业省中小企业注册诊断师。
他曾经连续获得优秀销售员奖，后成为战略咨询顾问，加入日本东海综合研究所(现UFJ综合研究所)，拥有为300多家公司提供咨询服务的经验，每年作100多次演讲，主要著作有《在竞争中获胜的企业与在竞争中失败的企业》等。
媒体推荐 书评
把便宜的商品和价格昂贵的商品组合推荐，提高单个顾客的消费额，获取更高的附加值。
创建了筛选，挖掘潜在客户的系统。把客户进行分级，寻找有潜力的、能升级的客户。
不被既有的作法束缚，千方百计地扩大与顾客的接触范围。详细掌握当前的实际销售情况，分析畅销的商品，然后制定生产计划。把本公司和其他公司以及行业整体的业绩进行比较，寻找经营课题。知道本公司的强项，并且使之更强。经理会问上司按照哪个方案办？而不是怎么办？为了削减成本，对公司内部的业务实行彻底的效率化。
成功企业，销售日报上写有顾客说过的话，记录了与顾客交涉的情况。
不成功企业，只写有自己做过的事情，是简单的日记。
成功企业的员工，为了使工作顺利进行下去，绞尽脑汁。
不成功企业的员工，认定我的工作就是这样的，在安逸中应付工作。
成功企业，为了使最苛刻的客户使用自己的产品，刻苦钻研。
不成功企业，由于只向要求不高的客户销售产品，不久就失去了竞争力。
成功企业，不被既有的作法束缚，千方百计地扩大与顾客的接触范围。
不成功企业，拘泥于行业、账本等旧的商业习俗，与顾客渐行渐远。
成功企业，新方案如果有意思，就以试试看的精神去推进它。
不成功企业，新方案被不了解现状的人以过去的尺度判断，因而被否决。
成功企业，不断创造新价值品。
不成功企业，追随先行的公司。
成功企业，委派给骨干更加艰巨的工作，让他们积累经验。
不成功企业，由于温存骨干，使他们丧失了业务感觉。
编辑推荐 酒井英之非常善于发现和总结各企业的“成功经验”和“失败教训”，并且能找出显在和潜在的差异及相互关系，有的放矢地提出富有针对性的建议。本书是作者从长期的实践经验中总结出来的、判断企业成功与否的52个关键要点，每一要点不仅简单明了，而且切中要害。书中详细叙述了日本企业内部业务流程中非常细微的环节，展现了其精细化管理的生动图景。
作者酒井英之非常善于总结企业的“成功经验”和“失败教训”，并且能识别出成功企业和不成功企业在业务流程中细节上的诸多差异。本书中，作者将这些差异概括为7个方面：能否进行提案营销，能否使客户成为长期客户，能否收集客户信息，能否培育新的方案，能否拥有能满足期望的员工，能否培养优秀的人才，能否预测未来。
书中详细叙述了日本企业内部业务流程中非常细微的环节，许多方面国内的企业甚至尚未注意到。反观我们的不足，取长补短，有助于国内企业管理者改善和提高企业对业务的管理水平。
成功企业，销售日报上写有“顾客说过的话”，记录了与顾客交涉的情况。
不成功企业，只写有“自己做过的事情”，是简单的日记。
成功企业的员工，为了使工作顺利进行下去，绞尽脑汁。
不成功企业的员工，认定“我的工作就是这样的”，在安逸中应付工作。
成功企业，为了使最苛刻的客户使用自己的产品，刻苦钻研。
不成功企业，由于只向要求不高的客户销售产品，不久就失去了竞争力。
成功企业，不被既有的作法束缚，千方百计地扩大与顾客的接触范围。
不成功企业，拘泥于行业、帐本等旧的商业习俗，与顾客渐行渐远。
成功企业，新方案如果有意思，就以“试试看”的精神去推进它。
不成功企业，新方案被不了解现状的人以过去的尺度判断，因而被否决。
成功企业，不断创造新价值品。
不成功企业，追随先行的公司。
成功企业，委派给骨干更加艰巨的工作，让他们积累经验。
不成功企业，由于温存骨干，使他们丧失了业务感觉。
目录 译者序细微处见功夫
推荐的话
前言
序论 成功企业与不成功企业之间的“细微”不同
是否创造出“成功循环”，决定企业成败
……
文摘 书摘
应对杀价的三种方法
对业务员来说，遭遇杀价是最令人头痛的二件事。这里我来介绍三种应
对杀价的方法：
第一，从报价单上抹消“一套”这个词。
“一套”是很多件商品的总和，因此金额很大，可是却看不出具体的内
容。金额大却不知具体的内容，谁都不会满意的。客户往往会指着报价单中
的“一套”要求“这里便宜×成”。“一套”是最容易被杀价的一种表达方
式。
但是如果在报价单上具体地标出各件商品的话，情况就不一样了。这时
，业务员可以应对道：“如果便宜两成的话，这种功能就不得不取消了，这
样行吗?”其结果，可以在一定程度上控制让利。
第二，诸如旅游产品等，提供可供顾客选择的方案，由顾客自己挑选组
合服务项目。
业务员与顾客一起一个个地确认什么样的服务项目是必需的。在确认完
所有的要求后，告诉顾客总金额。如果总金额超出了顾客的预算，再与顾客
共同商量减少相应的服务项目。这样，就能在预算和服务的平衡点上成交。
其结果，即使不打折让利，也能提高顾客的满意度。
第三，遭遇杀价时，不要马上回应，而要尽量争取时间。
假设客户要求“打九折吧!”业务员马上回答“行”的话，客户当时虽
然满意了，但过后就会想“让他打九折，他马上就答应，搞不好如果让他打
八五折，他也能答应?”会进一步想到：“混蛋，被那个家伙骗了”，以至
产生厌恶感。
对于负责采购的人员来讲，打折让利应该是他通过努力得到的结果。因
此，在遇到这种情况时，应该先对他说：“我得先请示一下上司这么做行不
行”，让他等一会，然后，回来再对他说：“我们上司说了，因为是您，仅
限此次，给您打九五折”，这样，采购员会感到很满意。因此，业务员应该
避免从一开始就轻易地同意打折让利几成的事。
此外，无论哪个负责采购的人员都会问“能便宜点吗?”要求打折让利
是他们的工作。但是不打折让利，他们也不会被炒鱿鱼，因此，只要让他们
能对上司说明“因为××原因，所以没有打折”，使他们的上司觉得他们在
努力工作就行了。所以，只要有足够多的能说服采购人员的理由，是可以让
他们撤回打折让利要求的。
P14-15
