基本信息·出版社：化学工业出版社 ·页码：131 页 ·出版日期：2009年06月 ·ISBN：7122052796/9787122052797 ·条形码：9787122052797 ·版本：第1版 · ...
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基本信息·出版社：化学工业出版社
·页码：131 页
·出版日期：2009年06月
·ISBN：7122052796/9787122052797
·条形码：9787122052797
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：高职高专“十一五”规划教材
内容简介 《房地产销售》立足房地产销售市场，以房地产销售工作过程为指引，以职业规划发展为导向，以职业标准实施为依托，以理论培养为基础，以技能训练为重点，联合校企资深专家编写，是一本实用型、技能型教科书。《房地产销售》以初涉房地产销售工作的人员为主要读者对象，以房地产销售过程为主线，让他们基本掌握有关房地产销售的基础知识、房地产销售准备、房地产销售流程、房地产销售技巧的内容。同时，以职业生涯规划发展为导向，《房地产销售》特别编写了有关房地产销售管理的内容，为销售人员日后提升为基层管理人员打下良好的理论基础。
编辑推荐 《房地产销售》主要适用于高职高专房地产经营、物业管理、市场营销及其他管理类、营销类专业，也可以作为房地产销售代表培训教程及房地产爱好者的参考读本。
目录 第一章 房地产销售概述1
第一节 房地产销售工作流程和准则3
第二节 房地产销售基础知识9
课后练习31
第二章 房地产销售准备33
第一节 销售的法律资料准备35
第二节 销售宣传资料准备40
第三节 销售文件准备41
第四节 销售人员的配备47
第五节 销售现场的准备50
课后练习52
第三章 房地产销售流程53
第一节 寻找客户55
第二节 现场接待57
第三节 谈判59
第四节 客户追踪60
第五节 签约62
第六节 入住73
课后练习74
第四章 房地产销售技巧75
第一节 房地产谈判技巧77
第二节 房地产销售过程应对策略83
第三节 售楼员现场实战应对技巧85
课后练习91
第五章 房地产销售管理93
第一节 房地产销售管理基础94
第二节 房地产销售管理控制99
课后练习104
第六章 房地产销售礼仪105
第一节 营销活动基本礼节106
第二节 营销沟通礼仪110
第三节 营销公共礼仪114
第四节 营销着装礼仪117
课后练习123
附录房地产销售常用表格124
参考文献131
……
序言 我国房地产销售从一无所有的初期探索阶段，历经经验积累的销售阶段，发展到现在作为一门专业学科的研究，是顺应时代和行业发展要求的必然结果。
本书以初涉房地产销售工作的人员为主要读者对象，以房地产销售过程为主线，让他们基本掌握有关房地产销售的基础知识、房地产销售准备、房地产销售流程、房地产销售技巧、房地产销售礼仪的内容。同时，以职业生涯规划发展为导向，本书特别编写了有关房地产销售管理的内容，为销售人员日后提升为基层管理人员打下良好的理论基础。
本书由崔发强、林玉坚主编，于英慧、沙凤娟副主编。参加编写的还有：陈丹、陈建敏、刘薇、朱玉娟、张立辉。本书最后由崔发强修改和定稿。
本书在编写过程中得到了山东商业职业技术学院（全国重点职业技术学院、国家示范性高等职业院校）、海口经济职业技术学院、辽宁信息职业技术学院、齐齐哈尔职业技术学院、武汉商贸职业学院、吉林建筑工程学院、吉林亚泰房地产开发有限公司、1001房地产研究中心的大力支持，同时山东商业职业技术学院林立君、吴恒两位同学为本书的编写提供了大量的案例和参考内容，在这里一并表示感谢。
同时感谢化学工业出版社对编写工作的大力支持，使得本书可以与大家尽快见面。
本书主要适用于高职高专房地产经营、物业管理、市场营销及其他管理类、营销类专业，也可以作为房地产销售代表培训教程及房地产爱好者的参考读本。
由于编者的知识、能力及时间有限，书中难免存在不足之处，敬请专家与读者批评指正。
文摘 插图：
⑥控制通话时问，并在挂断电话之前，报出销售人员自己的姓名（有可能的话可给客户留下自己的手机号或其他联系方式，也可以在挂断电话后通过手机短信的方式告知，以便客户随时咨询），并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。⑦将所得信息马上记录在客户来电登记表上（如表3-1）。
2.注意事项
①接听电话时，要注意按照公司的要求做。如：在接听电话时，应做到快、稳、准。陈述的内容，应严格按照公司的销售讲义或答客问的记载叙述。
②广告发布前，销售人员应事先了解广告内容，仔细研究如何应对客户可能会涉及的问题。
③广告发布当天，客户来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2～3分钟为限，时间不宜过长。
④接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
⑤约请客户应明确具体时间地点，并且告诉他，你将专程等候。
⑥应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、策划广告人员充分沟通交流。
⑦切记接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。 三、参加房展会 由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以便给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可请其留下联系方式，以便今后联系。购房意向特别强的客户，销售人员可以邀请其回售楼处参观样板间，并做进一步洽谈。
