基本信息·出版社：首都经济贸易大学出版社 ·页码：368 页 ·出版日期：2008年06月 ·ISBN：7563807403/9787563807406 ·条形码：9787563807406 ·版本： ...
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现代推销学(修订第4版) |
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基本信息·出版社：首都经济贸易大学出版社
·页码：368 页
·出版日期：2008年06月
·ISBN：7563807403/9787563807406
·条形码：9787563807406
·版本：第4版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：高等院校经济与管理核心课经典系列教材
内容简介 《现代推销学》以圆满达成交易为主线来阐述推销基础理论，具体论述了开展推销活动所要面对的推销环境、推销风格、推销面谈技巧、推销的价格策略、服务策略，以及准客户的寻找、现有客户的管理、推销合同的签订等具体内容。书中尤其详细阐述"AIDA"、"DIPADA"、"IDEPA"、"FABE"等权威推销模式。《现代推销学》吸收了大量国外最新研究成果，并结合我国企业的实际情况，编写了一些典型案例，可供读者参考、分析。 读者对象：工商管理专业、市场营销专业等经济管理类大学、专科师生，企业管理人员，政府部门人士。
在策划和编写本教材的过程中，我们贯彻了精品战略的指导思想，使之具有如下特点：
第一，以全面推进素质教育为着眼点，以教育部《普通高等教育教材建设与改革意见》为指导，面向现代化，面向未来，面向经济全球一体化，充分考虑学科体系的完备性、系统性和科学性，以适应教学和教材改革的需要，满足培养高素质、创造型、复合型人才的需要，并力求教材在内容质量方面具有体系新、内容新、资料新、方法新的特点。
第二，在广泛调查研究的基础上，通过多所高等院校一批有着丰富教学经验的专家教授论证和推荐，优化选题，优选编者。
第三，在选择教材内容以及确定知识体系和编写体例时，注意素质教育和创新能力、实践能力的综合培养，为学生在基础理论、专业知识、业务能力以及综合素质的协调发展方面创造条件。
第四，考虑到培养复合型人才的实际需要，《现代推销学》突破了原有的较为狭隘的专业界限和学科界限，在经济学和管理学两大一级学科的统领下，广纳多个分支学科的基础课、专业基础课、专业主干课教材。
目录 第一章推销概述
第一节推销的含义和性质
第二节推销学的产生和发展
第三节推销学的研究对象与方法
第四节推销活动的程序
第二章推销理论模式
第一节爱达（AIDA）推销模式
第二节迪伯达（DIPADA）推销模式
第三节埃德帕（IDEPA）模式和费比（FABE）模式
第四节推销方格理论
第三章推销环境分析
第一节推销环境概述
第二节消费者市场的购买行为
第三节组织市场的购买行为
第四章推销人员的职责与能力
第一节推销人员的职责
第二节推销人员的素质
第三节推销人员的能力
第五章推销队伍的组建与管理
第一节推销人员的招聘和挑选
第二节推销队伍的设计．
第三节推销人员的培训
第六章推销配额的设置
第一节推销配额及其作用
第二节推销配额的几种类型
第三节决定推销配额基数
第七章寻找与鉴定准顾客
第一节寻找准顾客
第二节顾客资格鉴定
第三节建立顾客档案
第八章推销准备
第一节“吉姆”（GEM）公式与访问计划
第二节访问预约
第九章销售展示与洽谈策略
第一节销售展示
第二节洽谈策略
第十章推销洽谈中的价格策略
第一节顾客的价格心理
第二节推销的心理价格策略
第三节推销洽谈中的报价策略
第四节讨价还价的本质和原则
第五节推销人员的让价模式
第十一章顾客异议及处理技巧
第一节顾客异议及其产生的原因
第二节顾客异议的处理技术
第三节典型顾客异议的处理技巧
第十二章达成交易的提示与服务策略
第一节达成交易的有关提示
第二节推销服务策略
第十三章推销人员业绩考评与管理
第一节推销人员业绩考评
第二节推销人员的监督和激励
第三节提高推销人员业绩的途径
第十四章推销组织与顾客管理
第一节推销组织的建立
第二节推销组织的几种类型
第三节顾客管理
第四节顾客投诉的处理
第十五章买卖合同管理
第一节买卖合同概述
第二节买卖合同的签订
第三节买卖合同的履行
第四节买卖合同的担保、变更和解除
第五节违反买卖合同的责任
附录推销业务常用表格
参考文献
……
序言 中国加入世界贸易组织不仅标志着我国成为当今全球最大、最具代表性的国际经济组织的成员，而且标志着我国在融入经济全球化、参与国际经济竞争方面又迈出了决定性的一步，使我国的改革开放和经济发展自此步入了一个崭新的阶段。
入世是一把双刃剑，机遇与挑战并存。
我们已经看到和将要看到的是，经济领域中的竞争会日趋激烈。
经济领域竞争的实质，是人才的竞争；而人才的培养，有赖于教育，尤其是培养高素质专业人才的高等教育。与严酷的现实相比，我们还缺乏一大批既熟悉现代市场经济运行规律和世贸组织规则，又精通专业知识，适应国际竞争需要的高级管理人才和专业人才。
教育是当代科技生产力发展的基础，是科学技术转化为现实生产力的条件，是培养高素质人才和劳动者的根本途径，也是实现管理思想、管理模式、管理手段现代化的重要因素。
《中共中央国务院关于深化教育改革全面推进素质教育的决定》指出：“当今世界，科学技术突飞猛进，知识经济已见端倪，国际竞争日趋激烈。教育在综合国力的形成中处于基础地位，国力的强弱越来越取决于劳动者的素质，取决于各类人才的质量和数量，这对于培养和造就我国21世纪的一代新人提出了更加迫切的要求。”
中共中央和国务院的决定为高等教育的改革与发展确定了基本目标和方向。
教材是体现教学内容的知识载体，是进行教学的基本工具，更是培养人才的重要保证。
教材质量直接关系到教育质量，教育质量又直接关系到人才质量。因而，教材质量与人才质量密切相关。
正是由于教材质量在实施科教兴国的发展战略中具有十分重要的作用，我们在策划与组织编写这套教材的过程中倾注了大量的人力、物力和财力。
我们希望奉献给广大教师、学生、读者的是一套经得起专家论证和实践检验的经济与管理专业系列精品教材。
文摘 （四）实例研究法
此法是指选择有关实例，并书面说明各种情况或问题，使受训人各就其工作经验及所学原理，以研求解决之道。目的在于鼓励受训人思考，并不着重于如何获得某些适当的解决方案。
（五）角色扮演法
角色扮演法，是让某一受训人扮演推销员，其余受训人和讲授人员作为颐客，让受训人演示销售产品过程中的所有步骤。演示结束后，各参加者、观察者对演示者的行为进行评价。其目的在于增强受训人员的现场感，使受训人在实际销售过程中获得一种体察能力。
（六）业务模仿法
业务模仿法，是模仿一种销售业务的具体情况，让受训人在一定时间内作一系列决定。不同的销售环境，具有不同的销售结果，推销人员应据此运用不同的销售策略。这种方法可以用来观察受训人适应新情况的能力，常用来培训销售经理。
（七）示范法
示范法，是运用幻灯片、影片或录像带等来展示销售活动的具体细节。这种方法只限于中小型场地的小规模培训。示范主题通常事先选定，示范内容一般由权威的机构来制作、审定，能给受训者留下较强的记忆效果。
（八）自我进修法
自我进修法是一种不受时间、空间约束的培训方式，由受训者自己学习提高，适用于高级的专门培训，如演讲、开会、写报告等专业知识或技能的培训。中、高级管理人员多运用这种方法。有时可购买一些专业书刊或录音带或去参加专业培训班等。企业一般不作统一安排，但可为受训者提供定的条件，培训结束后查收成绩单，以便考核。
