聚焦:锁定目标打击对手
基本信息·出版社：企业管理出版社 ·页码：333 页 ·出版日期：2006年11月 ·ISBN：7801971248 ·条形码：9787801971241 ·版本：第1版 ·装帧：平装 · ...
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基本信息·出版社：企业管理出版社
·页码：333 页
·出版日期：2006年11月
·ISBN：7801971248
·条形码：9787801971241
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开 Pages Per Sheet
·丛书名：派力营销思想库
·图书品牌：北京派力人
内容简介 本书是关于如何击败竞争对手而赢得那些经过选择的、有价值的顾客，并使得你公司更具竞争力。这里主要关注的是对你公司形成行业威胁或机会的特定竞争对手，以及你和竞争对手都在努力争取的个体顾客。这本书讨论了怎样瞄准竞争对手，并通过稳固的商业判断和计划，把顾客关系管理和竞争情报原则结合起来，以提高你公司在你最为看重的顾客群体当中的顾客占有率。打击竞争对手，需要公司具略强大竞争实力，本书的主要内容就是关于如何创造出这种要赢得顾客占有率所必需的能力，以及如何运用一套战略击败竞争对手。为了创造新的公司价值，诸如收购、合资、合作、分析竞争对手，甚至削弱竞争对手等手段，都在本书的考虑之到。另外，本书还分析了如何战术性地打击竞争对手，逐步把顾客夺回来，并在实战中争取到你公司所珍视的那些顾客，与顾客进行互动和协作，并创造出新价值。
作者简介 伊恩·戈登，管理咨询专家，加拿大融合管理咨询有限公司总载，有着二十多年的营销战略咨询经验。其服务对象有苹果电脑公司、加拿大贝尔公司、克莱斯勒公司、康柏电脑公司、美国爱斯公司、福特汽车、通用电气、美国固特异轮胎公司、IBM、柯达、微软、东芝和施乐，以及政府、行业协会和财团等。著有两本大作：《赢得竞争：利用竞争情报，提高竞争优势》和《关系营销：赢得并永远维系理想顾客的新战略、新技巧和新技术》。
媒体推荐 媒体推荐
“伊恩·戈登这部最新专著是关于单个顾客竞争领域的开山之作。它将为客户关系管理和一对一营销带来更多更新的内容。”——杰格迪希·N·舍希（美国埃莫里大学Golzueta商学院Charles H.Kellstadt营销学教授）
“如何把侦察竞争对手的一举一动与本公司的客户关系管理战略结合起来？伊恩·戈登在此书中提供了答案。对于任何一位营销人士而言，此书不容错过。”——罗杰斯·特纳（威廉斯通信集团公司高级经理、关系营销专家）
“此书提供了理解竞争和竞争对手之本质的基本框架。它应该对你提高公司利润率有所帮助。”——塞尔温·若毕斯（Alpha软件公司总经理）
“我极力向读者您推荐此书。对于CRM，此书不仅讨论了CRM战略方面的模式，还提供了许多具体的实际方案。由于顾客不仅属于你，还可能同时属于你的竞争对手，所以此书强调：我们必须同时关注顾客和竞争对手。”——彼得·伯格曼（宝马岁月公司市场及趋势调查部）
编辑推荐 全球广受赞誉的、创新思维的市场竞争战略经典之作！聚焦：锁定目标打击对手，如何比竞争对手更好地赢得市场和顾客。
目录 前言
致谢
第一章 新型的市场
一、瞄准竞争对手
二、今天的竞争对手
三、十个因素导致传统市场营销失效
四、所有的营销，现在都为成了关系营销
五、今天的顾客
六、新技术
七、今天的公司
第二章 竞争的重要性
一、竞争是一个过程
二、关于竞争对手
三、顾客和竞争对手：二者兼顾
四、准备竞争
五、数据库、隐私和数据安全
六、业务方案
第三章 新型的竞争
一、股东价值
二、竞争导向创造机会
三、个体顾客和特定竞争对手
第四章 竞争行动的计划
一、客户关系
二、行业的昨天
三、行业的今天
四、行业的明天
五、战前计划
第五章 竞争情报
一、定义“竞争情报”
二、竞争情报vs．行业间谍
三、竞争情报的三个来源
四、搜集已出版的信息
五、电话访谈
六、个人访谈
七、贸易展览会
八、信息的有效性和准确性
九、严守本公司的秘密
十、顾客和竞争对手的数据库
十一、若干技术问题
十二、公司员工和情报工作
十三、为竞争情报行为动制计划
第六章 竞争战略
一、战场：存在于顾客心中
二、捆绑顾客
三、捆绑其他利益相关者
四、竞争战略
五、业务范围竞争
六、融合
七、差异化
八、竞争的终极目的：顾客
九、不同环境下的不同竞争战略
第七章 逼迫竞争对手
第八章 竞争与合作
第九章 为明天的顾客而竞争
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文摘 瞄准竞争对手
关于如何击败竞争对手而赢得那些经过选择的、有价值的顾客，并使得你公司更具竞争力。这里主要关注的是对你公司形成行业威胁或机会的特定竞争对手，以及你和竞争对手都在努力争取的个体顾客。这本书讨论了怎样瞄准竞争对手，并通过准确的商业判断和计划，把顾客关系管理和竞争情报原则结合起来，以提高你公司最为看重的顾客群体当中的顾客占有率顾客占有率是指：在个体顾客对所有供应商的商品和服务的总消费中，本公司所占的比例。打击竞争对手，需要公司具备强大竞争实力，本书的主要内容就是关于如何创造出这种要赢得顾客占有率和市场占有率所必需的能力市场占有率是指：在特定的地区和行业内，在由所有顾客组成的某市场中，本公司的年收入在所有顾客对所有供应商同类商品和服务的总消费中所占的比例。除了以现金流量为计算基准外，市场占有率还可以其他单位测量（如重量、长度、体积和面积等）。，以及如何运用一套战略击败竞争对手。为了创造新的公司价值，诸如收购、合资、合作、分析竞争对手，甚至削弱竞争对手等手段，都在本书的考虑之列。另外，本书还分析了如何战术性地打击竞争对手，逐步把顾客夺回来，并在实战中争取到你公司所珍视的那些顾客，与顾客进行互动和协作，并创造出新价值。
毫无疑问，顾客是利润的唯一来源。以竞争对手为目标，并不意味着降低顾客的重要性，而是主张：为提高业绩，公司在认识到市场需求的同时，还应该考虑到供给方面的竞争。审视特定竞争对手，可帮助公司开拓新的发展空间，创造更多利润，从而改善业绩表现。
在以前，竞争对手一般都是庞大的、行动缓慢的，所以分析它们、并预测它们下一步的动作，并不困难。但是，今天面临的挑战是，竞争对手通常规模较小、行动迅速、并充满弹性，甚至一些大公司也是灵活多变，而且，竞争以新的方式发生在新的战场。老的竞争对手刚刚消失，新对手又不断涌现。客户和供应商成为我们的竞争对手；与此同时，昨天的竞争对手又变成了今天的客户和供应商。简而言之，竞争所发生的战场是复杂的，使得自己很难迅速地充分识别、理解和估摸敌人。这本书考察了这些问题，讨论了：如何选择真正的竞争对手；如何计划对竞争对手实施打击或者与它们合作；如何制定战略和战术，并在实战中取胜。竞争，并不仅仅是一种思想状态。当然，思想上的准备（比如一种明确的方向感）是有益的，但竞争要求公司认识到：以顾客为中心，的确是很重要的，但要想确保公司价值不
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