就得这样做销售
基本信息·出版社：中国商业出版社 ·页码：143 页 ·出版日期：2005年02月 ·ISBN：7504452270 ·条形码：9787504452276 ·版本：第1版 ·装帧：平装 · ...
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基本信息·出版社：中国商业出版社
·页码：143 页
·出版日期：2005年02月
·ISBN：7504452270
·条形码：9787504452276
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开 Pages Per Sheet
内容简介 任何人都能销售，但只有找到自己方法的人才能成为最后的成功者。
销售人员常犯的一个错误是假设客户所做的一切都符合一定的道理，因此，他们经常将某些“通用销售法则”用于所有客户。实际上，这些通用法则可能对一类客户有效，而对另一类却没有一点用处。
所以，在销售中你必须运用自己的智慧，针对不同类型的客户采用不同的应对措施，才能使你的销售业绩长红。
媒体推荐 书评
诚然，销售员在许多人眼中又苦又累，但正是这一领域，造就了无数富翁，并且正在继续创造。命运的缰绳就在这里被他们掌握，他们如愿以偿地攀升到另一层天空。不过，还是从脚下这一步开始吧，从书中的每一个细节，每一项技巧，每一种理念。构筑一种希望，形成一种能量，铺就一条通途，点燃生命之焰！
·引导你学习专业的销售技巧
·让你认清自己独特的销售才能
·掌握成交的关键
·改变自己的销售生涯
编辑推荐 诚然，销售员在许多人眼中又苦又累，但正是这一领域，造就了无数富翁，并且正在继续创造。命运的缰绳就在这里被他们掌握，他们如愿以偿地攀升到另一层天空。不过，还是从脚下这一步开始吧，从书中的每一个细节，每一项技巧，每一种理念。构筑一种希望，形成一种能量，铺就一条通途，点燃生命之焰！
目录 一、把握成交的心理/1
1．客户说“不”并不等于拒绝／2
2．人们总是买他们想要的／7
3．同时以消费者和推销员的立场思考／13
4．区别对待每个潜在客户／17
5．客户的异议实际上是成交的希望／22
……
文摘 书摘
尽管客户的“不”并非都是拒绝，有些甚至还是绝好的达成交易的机会，但推销员们还是希望客户能表现得更热烈和积极一点。然而，要做到让客户不再说“不”，推销员必须未雨绸缪，防患于未然，仔细分析客户说“不”的原因，并进行针对性地解说。通常，客户的“不”可分为一般性和隐蔽性两类。
一般性的“不”是由于客户在不了解或未经过深思熟虑的情况下说出的，带有很大的盲目性。应该说，这样的客户已具有一定的购买欲望，只是注意力并没有集中在你的产品上，对你以及你的产品缺乏足够的认识，信心不足，或是客户经过初步了解和分析后，发现产品的性能、特点、价格等方面不能完全满足其需要，因而做出“不”的决定。
隐蔽性的“不”则是客户出于某种心理需要，不愿说出真正原因，而用别的借口加以掩饰。比如，经济上承受不了，但又不愿明说；缺乏一定的了解，又不愿意显示自己知识的缺乏；对产品或服务的印象欠佳，但又怕引起争执等。
针对一般性拒绝的客户，推销员应以热情而负责的态度，介绍自己，讲解更多有关产品的知识，特别是针对客户的疑虑，进行有针对性的解释说明，必要时还可以进行当场演示，以增强客户对产品的认识和信心。
针对隐蔽性拒绝的客户，推销员应尊重其心理需要，引导其说出真正的原因，从而扭转客户的拒绝态度。对这类客户不要与他们过多争论拒绝的理由，但也不能盲目附和，而应信心十足地说明产品的保障价值和补偿性能，增强客户的信心。
总之，推销员不仅要演示产品，夺得订单，还要承担起教导客户的职责，传达产品知识，教授使用方法，这样才不会对客户的拒绝感到无所适从，才能更快更好地提高销售业绩。P5-6
