新销售通路管理

2010-03-11

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基本信息·出版社：企业管理出版社
·页码：296 页
·出版日期：2003年08月
·ISBN：7801470281
·条形码：9787801470287
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开 Pages Per Sheet
·丛书名：派力营销思想库
·图书品牌：北京派力人

内容简介 　　这些年来销售通路或销售渠道成为诸多企业竞争致胜的切入点和着力点，本书从销售通路设计、销售通路管理、销售通路评估三个环节入手，详细介绍了销售通路策略与设计、通道成员选择、销售通路管理流程、销售通路冲突与合作、通路成员评估与改进等的具体策略与运作方法还给出了两大类通路成员的管理手册，可为广大销售管理人员和营销管理人员在实务中参考和借鉴。
媒体推荐 书评
本书1998年面世以来，受到广大营销界朋友的厚爱，在许多地区一再脱销。这说明中国的企业越来越重视基本的营销管理工作，越来越重视销售业务管理工作。5年来，中国的营销在进步，企业在进步，派力也在进步。一方面企业在销售业务管理方面遇到许多新问题；另一方面新的理念、新的方法层出不穷，派力的实战也更多、更成熟。派力有责任把新的知识、方法和经验奉献给大家。

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目录
第一章分销通路概论
　　1.1　分销通路的概念
　　1.2　通路流程与通路功能
　　1.3　通路结构
　　1.4　通路模式
第二章制定分销战略
……
文摘通路的层级结构
零级通路通常叫做直接分销通路。直接分销通路是指产品从制造商流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销通路。直接分销通路主要用于分销产业用品。这是因为：一方面，许多产业用品要按照用户的特殊需要制造，有较高的技术性要求，制造商要派遣专家去指导用户
安装、操作、维护设备；另一方面，用户数目少，某些行业的工厂往往集中在某一地区，这些产业用品的单价高，用户购买批量大。当然，有的时候某些消费品也通过直接分销通路销售。直接销售有三种主要方式如上门推销、邮销及厂商自设的销售机构等。如在美国，雅芳公司的销售代表基本上都是上门向妇女推销化妆品。
一级通路包括一个中间商。在消费品市场，这个中间商通常是零售商；而在工业品市场上一级通路通常是一个销售代理商或佣金商。
二级通路包括两个中间商。在消费品市场上，通常是批发商和零售商；在工业品市场上，它们可能是工业品批发商和销售代理商。
三级通路包括三个中介机构。例如，在批发商和零售商之间通常还有中间商或专业批发商，服务于一些小型零售商，而这些小零售商一般不是大型批发商的服务对象。例如肉类食品及包装类产品的制造商通常采用这种通路结构分销其产品。在这类行业中，通常有一专业批发商处于批发商与零售商之间，该专业批发商从批发商进货，再转卖给无法从批发商进货的零售商。
级数更高的分销通路极其少见。一般来讲，通路级数越高，通路控制和管理所需解决的问题就越多。制造商一般总是只和最近的一级通路在打交道。
我们一般还可以根据通路层级将通路划分为长通路和短通路；按各环节中间商数目的多少，将通路分为宽通路和窄通路；根据有无中间商的介入分为直接通路和间接通路。
(1)长通路和短通路。
①长通路。生产者经过两个或两个以上中间商环节把商品销售给消费者的销售通路称之为长通路。这种通路的优点是流通领域的一切职能均由批发商承担，便于生产者集中力量组织生产，缩短生产周期，节省费用开支。不足是：不利于生产者与消费者之间的信息沟通，不利于产品迅速进入市场，不利于商品使用价值的保护。这种通路一般适宜产量大而又需要扩大市场覆盖面的商品。
②短通路。生产者只经过一个中间商环节把商品销售给消费者的销售通路称之为短通路。这种通路的优点是流通环节少，能使产品迅速到达消费者手中，节省费用开支，减少商品使用价值损失，有利于开展售后服务。缺点是：生产
……

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