营销服务部标杆管理(上下)

2010-03-10

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基本信息·出版社：中国经济出版社
·页码：419 页
·出版日期：2006年01月
·ISBN：7501773319
·条形码：9787501773312
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开 Pages Per Sheet
·丛书名：中华寿险四库全书

内容简介 　　中华寿险四库全书系列之一，本套丛书根据保险业人士的需求，将在寿险业表现卓越的有识之士集中起来，将他们的真知灼见及丰富经验形成文字奉献给读者朋友们。本书分为上下册，七大章节、10多种国际通行的管理工具，跨行业的绩效考核，岗位说明书，项目管理，最终使得这个作品成为“寿险四库全书”的集大成者。

　　本书分为7个大的章节，介绍了国际通行的各种管理工具以及管理方法，包括跨行业的绩效考核、岗位说明书、项目管理等。这是中国寿险界目前最独特、完备、实战、强大的营业区经营管理手册。
作者简介 　　中国内地第一代实务派寿险培训专家，宇雷增员企业管理咨询顾问有限公司总裁，创新产品说明会咨询有限公司董事长，辽宁大学工商学院客座教授，中国保险学院客座教授，俄罗斯国立雅库特大学客座教授。
　　宇雷的革命性成果：两大创造：寿险营销精神意愿理论，寿险营销劝说理论；四大系统：高效管理系统，营销团队激活系统，高效增员留存育成系统，创新产品说明会业绩推动系统；四大突破：寿险营销理论革命性突破，寿险营销技术革命性突破，寿险营销运作模式革命性突破，寿险营销培训理论与方法革命性突破。
编辑推荐 　　中华寿险四库全书系列之一，本套丛书根据保险业人士的需求，将在寿险业表现卓越的有识之士集中起来，将他们的真知灼见及丰富经验形成文字奉献给读者朋友们。本书分为上下册，七大章节、10多种国际通行的管理工具，跨行业的绩效考核，岗位说明书，项目管理，最终使得这个作品成为“寿险四库全书”的集大成者。这是中国寿险目前最独特、完备、实战、强大的营销服务部管理手册。
目录
第一篇营业区的职责与工作内容
营业区的职责与工作内容
课程结束后我要采取的行动
阅读增广(一)：岗位职责说明书
为何经理需要一份工作说明书
经理的技巧评估
……
文摘书摘
训练的目的在改变行为和提升绩效表现的能力。寿险业务员的训练是一
种透过成人学习的方式，而达到改变行为的过程。回想一下当初在跟增员对
象接触时，他们心目中所浮现的四个疑问：这是一家什么样的公司?这是一
项什么样的工作?我接受这项工作后要做哪些事情?对方会怎么样来训练我，
使我能顺利地发展这项终身事业?您当时在介绍公司的各阶段训练时讲得口
沫横飞。一再保证训练的品质和必然产生的绩效，或只是一笔轻轻带过。再
想想我们周遭每日相处在一起的业务同仁，是不是有人接受了各阶段的训练
，甚至还到外界参加各种寿险事业领域以外的讲座，结果依然故我，行为没
有显著的改变，绩效水准仍然停滞不前?再想想，那些已经离职的同仁是基
于哪些主要原因而离去的?
一个人的个性是与生俱来的，想靠后天的教育和训练来转变很难达到预
期的效果。而人类的行为基本上包含三个部分：知识、态度和技巧。知识可
经由教育获得，态度是信念、感受、价值观与期望的结合，技巧则是手脑并
用所展现出来的一种能力。除了训练可以改变行为外，主管的督导、激励、
职场气氛、表扬与回馈也能形成改变行为的动机。刚刚提过训练在形式上是
一种成人学习，而成人学习的最佳方式就是从自己所做的行为结果中吸取经
验，再经由曾犯错误所累积的经验，不断修正行为，而形成一个人惯用的行
为模式，展现出一定的技巧纯熟度，达到预期的绩效水准，这就是我们所称
的专业行为，这种训练才是有效的训练。
绩效卓越的展业组织必定包含许多高素质的成员，而高素质成员则来自
有效的选择与有效的训练。一位寿险业的新人经选择录用后，接下来要面临
的就是市场的无情考验：如何存活下去是最重要的课题。在选择流程中我们
请他们填写了计划100，以便了解他们是否拥有一定量的缘故市场，接下来
又要求他们进行市场意见调查，让他们亲身体验市场活动的甘苦，并锻炼获
取介绍名单的技巧，这时候他们还不了解寿险商品、未来的收入情况、销售
过程和种种展业阻碍。经过这一阶段所过滤下来的应征者，一旦录用后就像
一张白纸等着您去塑造他。您为他做了什么样的生涯规划?是不是希望他跟
您一样在一定期间后成为一位“专业人士”?您所定义的专业人士应具备哪
些条件?跟其他行业的专业人士比较拥有哪些独特的优势?
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