抓住准客户:容易被遗忘的80%
基本信息·出版社：中国纺织出版社 ·页码：297 页 ·出版日期：2005年06月 ·ISBN：7506434296 ·条形码：9787506434294 ·版本：第1版 ·装帧：平装 · ...
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基本信息·出版社：中国纺织出版社
·页码：297 页
·出版日期：2005年06月
·ISBN：7506434296
·条形码：9787506434294
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开 Pages Per Sheet
内容简介 可以成为客户，但却被遗忘了的客户，往往占到了客户数的80%。如何开发这80%，成为了企业制胜的关键。本书描述了准客户向客户转化的N种方法，为企业提高市场占有率提供了强大的知识武器。
在企业精细化营销的今天，谁能抓住那80%的准客户，谁就是胜利者。本书从N个方面描述抓住准客户的方法，为企业营销人员和部门提供了强大的知识武器。
本书具有如下特色：
（一）迄今第一本关于准客户资源开发的书；
（二）牢牢抓住准客户开发的主线；
（三）内容新颖，高屋建瓴；
（四）实用性强，提供了准客户开发完整解决方案；
（五）条分缕析，简洁生动；
（六）专业性与权威性！
本书是自助工具集，读者可以自学、自审、自查、自诊，对企业准客户资源的建设、管理与维护过程进行自助式管理。
媒体推荐 书评
北京工商大学商学院院长兰苓教授强力推荐！
编辑推荐 可以成为客户，但却被遗忘了的客户，往往占到了客户数的80%。如何开发这80%，成了企业制胜的关键。本书描述了准客户向客户转化的关键，包括准客户资源开发举要、引导、市场策略与方法、操作流程等，相信一定可以成为你提高市场占有率的强大知识武器。
目录 第一章 准客户资源开发举要/1
一、客户流失谁之过/1
1 客户在想什么/1
2 企业对策/3
3 客户价值的帕累托法则/4
4 做好客户的开发与维系/6
……
文摘 书摘
实施全面质量营销
客户追求的是较高质量的产品和服务，如果我们不能给客户提供优质的产品和服务，终端客户就不会对他们的上游供应者满意，更不会建立较高的客户忠诚度。因此，企业应实施全面质量营销，在产品质量、服务质量、客户满意和企业赢利方面形成密切关系。
IBM的成功就来自于全方位的质量营销。
IBM拥有众多的客户，这不仅来自于其可靠的产品质量，而且来自多年不懈的努力和服务人员的实际行动。
众所周知美国纽约大厦停电事故，当时华尔街停电，纽约证券交易所都关闭了，银行公司一片混乱。而IBM纽约分部的员工紧急动员每个人都忘我工作，争取把客户的损失降到最低限度。在25小时的停电期间，户外温度高达35摄氏度，空调、电梯、照明一概没有，IBM的员工不辞辛苦攀登高层大楼——包括有一百多层的世界贸易中心大楼，他们带着各种急需的部件为客户维修设备。费城信赖保险公司的大楼失火，所有的导线被烧坏，电脑上的其他主要部件及设备被破坏，IBM的一个经理立即调来各服务小组，进行24小时不停顿的抢修。由于IBM服务小组连续3天抢修，信赖保险公司又恢复了正常业务，几乎没耽误什么工作。
正是IBM这种优质及时的工作，奠定了公司繁荣兴旺的基础。建立“无客户流失”文化。客户首先面对的是企业的一线员工，员工服务态度、服务质量的好坏将直接影响客户对企业的印象，这就需要企业加强员工服务意识方面的培养。P3
传统的市场细分方法并不能保证达成市场细分的目标。因为传统的市场细分方法只是对整体目标市场子集的描述，还需要进一步对其盈利能力进行评估，是一种后验假设，并不能保证细分出来的市场一定能为企业带来赢利，更不能保证企业在该目标市场上能够获取盈利。
有鉴于此，许多企业开始抛弃了传统的市场细分策略，转向于运用准客户细分策略。市场细分和准客户细分是两种截然不同的细分策略，一个比较简单的转变就是，将准客户例如贡献度预测作为关键细分变量。根据准客户利润贡献的不同进行细分，就是把每一个准客户都当作一个细分市场，分析企业服务每个准客户的成本和收益，得到每个准客户对企业的财务价值，然后与企业设定的目标准客户利润贡献水平进行比较，决定其价值组合和服务等级。可以说，准客户细分策略是从传统市场细分策略中进一步演进而来的，但是，这种演进却是一种革命性的，准客户细分和市场细分在理念、策略和实务上几乎完全不同。
为了
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