销售教练:如何在日常工作中训练你的销售人员
基本信息·出版社：企业管理出版社 ·页码：287 页 ·出版日期：2007年01月 ·ISBN：7801976150 ·条形码：9787801976154 ·版本：第1版 ·装帧：平装 · ...
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销售教练:如何在日常工作中训练你的销售人员 |
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基本信息·出版社：企业管理出版社
·页码：287 页
·出版日期：2007年01月
·ISBN：7801976150
·条形码：9787801976154
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开 Pages Per Sheet
·丛书名：派力营销思想库
·图书品牌：北京派力人
内容简介 对于大多数销售经理来说，如何快速、专业地训练出一支组织有序的、具有较高专业水准的销售团队，的确是一个比较费神的课题。而本书就是一本告诉您如何去做好这件事的指导手册。书中有许多实际的训练方法，对于那些尚无销售训练计划或只需要部分指导的销售经理们，可以提供必要的指导，帮助您建立一支更具竞争力并富有成效的销售队伍；同时，对于那些不知如何去突破面前障碍的实战销售人员来说，本书也可以提供及时和必要的指导，帮助他们增强自信、克服困难，成为一名杰出的销售专才，开创出崭新的生意局面。
媒体推荐 书评
中国第一本适用于销售经理和培训师的专业销售训练指导手册。
编辑推荐 对于大多数销售经理来说，如何快速、专业地训练出一支组织有序的、具有较高专业水准的销售团队，的确是一个比较费神的课题。而本书就是一本告诉您如何去做好这件事的指导手册。书中有许多实际的训练方法，对于那些尚无销售训练计划或只需要部分指导的销售经理们，可以提供必要的指导，帮助您建立一支更具竞争力并富有成效的销售队伍；同时，对于那些不知如何去突破面前障碍的实战销售人员来说，本书也可以提供及时和必要的指导，帮助他们增强自信、克服困难，成为一名杰出的销售专才，开创出崭新的生意局面。
目录 序言
前言
第一章 销售人员的训练
销售人员训练的意义
销售人员的素质要求
销售人员训练的发展趋势
……
文摘 第二章训练实务
进行这种基于实际工作的研究时，要与新雇员和有经验的雇员一起工作。对最成功的销售人员和最差的销售人员要予以同等重视，并进行研究。选择一个优秀的和一个普通的销售人员一起工作时，要确保两人在你公司具有相同的销售经历。同时将一个新手与一个经验丰富的老手进行比较是不合适的。
与新手一起时，要注意给他们安排易出问题的案例。什么样的做法、知识或技巧可以使他们销售得更多？什么地方做得差？他们的销售技能中缺少些什么？上述问题可以为你制定新手训练计划提供线索。
和有经验的销售人员一起工作时，注意观察他们做得好的和较差的地方，找出其中的差距；并要注意优秀销售人员访谈前、访谈中、访谈后做了些什么，普通销售人员做没做？在一个优秀销售人员身上，某些方面可能很明显，比如视像工具的运用；某些东西却不是如此，比如他们对客户的了解等等。
如果你想真正了解一个销售人员是如何成功的，可能需要交谈许久才能做到。每次观察一个优秀的销售人员后你都应作一份备忘录，请教他为什么这样做，他是如何知道客户的关键利益所在、什么时候知道的等等。
进行这种研究时至少要与每一个对象呆上一天。你可以提议一个开始和结束的时间，但时间应由销售人员来决定是否合适，而不是由你决定。
在观察你的销售人员在销售中用哪些方法和技巧时，最好为每一个人、每一次交谈准备一份记录表和调查表。这样，在研究完毕后，你就有资料为确定训练需求提供参考。
