经理人必备销售与市场知识
基本信息·出版社：新世界出版社 ·页码：407 页 ·出版日期：2008年01月 ·ISBN：7802284740 ·条形码：9787802284746 ·版本：第1版 ·装帧：平装 ·开 ...
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基本信息·出版社：新世界出版社
·页码：407 页
·出版日期：2008年01月
·ISBN：7802284740
·条形码：9787802284746
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
内容简介 《经理人必备销售与市场知识》讲述了：企业经营管理的每一项成就都是经理人员的成就，每一项失败也都是经理人员的失败。中外企业的无数案例都证明了一个结论：经理人员的学习能力、知识视野、理想、献身精神和人格决定着企业的经营管理是否成功。本系列丛书将为广大经理人搭建出走向成功的知识阶梯。
作者简介 孙健，博士、教授、博士生导师。1990年以来主持国家自然科学基金等国家级课题4项；获省部级一二三等奖5项；在《新华文摘》、《管理世界》、《中国工业经济》、《财贸经济》、《世界经济》、《国际金融研究》、《香港财经月刊》等国家级期刊、海外期刊、国际会议上发表有影响的论文170余篇。2002年以来，出版管理类图书十余部，包括《海尔研究系列》、《中华商魂》、《用制度管人》、《按制度办事》等，基中《海尔研究系列》为2002年经管类畅销书，《海尔的管理模式》被《世界经理人资源》杂志评为2002年度中国经理人最应该阅读的50部图书之一。
媒体推荐 未来唯一持久的竞争优势，是你有能力比你的竞争对手学习的更快！
——管理大师彼得·圣吉《第五项修炼》
编辑推荐 《经理人必备销售与市场知识》经理人案头工具箱，管理者智慧枕边书。
目录 第一篇 市场调查与研究
第1章 市场调查与市场分析
第1节 市场调查的主要内容
◎经营环境调查
◎市场需求调查
◎顾客情况调查
◎竞争对手调查
◎市场销售策略调查
第2节 调查范围的确定
第3节 调查方法的确定
第4节 市场调查报告
◎市场调查报告的概念
◎市场调查报告的适用范围
◎撰写市场调查报告的方法
第5节 消费者调查
◎消费者调查的要领
◎消费者调查的开展方法
◎调查记录的处理
第6节 市场调查适用表格
第7节 市场分析报告
◎市场分析
◎消费者分析
◎目标市场的确定
◎产品定位
◎确定营销组合策略
第8节 市场分析适用表格
第2章 市场预测方法
第1节 市场预测的基本原则
◎连贯性原则
◎相关性原则
◎类推的原则
第2节 市场预测的类型
◎长期预测、中期预测和短期预测
◎宏观预测和微观预测
◎定量预测和定性预测
◎条件预测和无条件预测
◎单向预测和综合预测
第3节 市场预测步骤
◎第一步：明确目的、确定目标
◎第二步：搜集和分析在录数据
◎第三步：建立预测模型
◎第四步：分析评价
◎第五步：修正预测数值
第4节 预测市场需求
◎潜在区域市场
◎整体市场需求
◎行业销售和市场份额
第5节 市场预测报告
◎市场预测报告概述
◎市场预测报告的写作流程
第3章 市场信息系统
第1节 市场信息系统的构成要素
第2节 市场信息系统的子系统
◎内部报告系统
◎市场营销情报系统
◎市场营销调研系统
◎市场营销决策支持系统
第3节 企业市场信息系统的开发
◎政策支持
◎明确的目标
◎专业人员
◎参与人员的职责
◎开发流程
第4章 市场宏观环境分析
第1节 市场环境因素
◎微观环境
◎宏观环境
◎适应与反作用、企业如何看待环境
第2节 市场大趋势分析
◎费思波普康提出的经济环境十大趋势
◎约翰奈斯比特的大趋势
◎企业辨认市场大趋势的途径
第3节 市场宏观环境分析
◎自然环境
◎人口环境
◎社会文化环境
◎政治法律环境
◎经济环境
◎技术环境
第5章 消费者购买行为分析
第1节 消费者购买行为分析内容
第2节 购买行为模式分析
第3节 购买影响因素分析
◎社会文化因素
◎个体因素
第4节 购买决策分析
◎决策影响者
◎购买行为类型分析
◎购买决策过程分析
第6章 业务市场购买分析
第1节 业务市场的组成及特征
第2节 业务购买的影响因素
第3节 业务购买行为类型
第4节 业务市场购买决策分析
第7章 竞争分析
第8章 市场细分
第二篇 营销计划与策略
第9章 营销策划
第10章 产品策略
第11章 价格策略
第12章 销售渠道策略
第13章 促销策略
第14章 广告策略
第15章 品牌策略
第16章 公共关系营销策略
第17章 企业形象与CI战略
第18章 网络营销策略
第19章 国际市场营销
第20章 销售的特点与定位
第21章 专业销售的准备工作
第22章 事实调查的技巧
第23章 产品说明的技巧
第25章 接近客户的技巧
第26章 销售展示的技巧
第27章 处理客户异议的技巧
第28章 成功与人沟通的艺术
第29章 顺利达成交易的艺术
第30章 保持正确的销售心态
第31章 信誉是销售的灵魂
第32章 建立稳定的商业联系
第33章 创意是金——需求是创造出来的
……
文摘 插图：
企业的目标市场不仅需要人口，还需要购买力。购买力的大小取决于构成经济环境的各要素，如国民收入、价格、储蓄、负债和信贷，消费支出模式的变化也会影响相应目标市场的意愿购买力。
企业的销售人员主要应该关注以下几个方面，这几个方面从宏观的层次对企业的营销活动造成影响。
1．价格
物价水平的高低往往代表着整体购买力的大小，隐含着一个国家宏观经济形势的好坏。物价持续回落意味着企业的销售环境的恶化。反之，则意味着消费者购买力旺盛，销售环境有所好转。
2．就业状况
就业状况的好坏也可以反映购买力的大小。就业率高，意味着失业人口减少，消费者收入稳定，购买力就会趋于旺盛，反之，则购买力下降，销售环境恶化。
3．收入分配
收入分配会影响购买力的结构，影响收入分配有很多因素，可以是产业结构如自给自足的经济和工业化经济的收入状况就差别很多，而且对产品的需求也不同。国家的政策也会影响收入分配，如发达国家的福利制度一定程度上缓解了收入差距的扩大。
4．消费结构
消费结构直接反映居民的消费水平和消费质量。经济上用恩格尔系数反映经济发展水平，同样可以反映居民的消费层次，我国的恩格尔系数有所下降，人民的消费层次有所上升，但由于收入的差距拉大，消费热点仍较为分散，富裕型、小康型、温饱型、贫困型消费并存。
宏观经济环境分析主要目的在于分析市场购买力的大小，并从一些方面离析出包含企业的目标市场的总体性的消费状况如层次、模式等。这方面的分析如果是有一定实力的企业，可以由本企业内的研发部门承担分析工作，好处主要是可以针对企业自身特点和需要分析出自己想要的结果。但如果自身研发力量薄弱，则可以收集相关的一些宏观分析资料，我国各大院校及研究机构每年都会对宏观经济形势作出分析，企业可以从中找到自己所需要的分析结果。
◎技术环境
科技是企业及社会发展最重要的动因，一些经济学家甚至认为社会的进步只能靠频繁的技术变动来推进，经济的停滞主要是因为技术创新不足所引起的。姑且不论其命题是否正确，但科技发展对一国竞争实力及企业的竞争力的影响是不言自明的。
技术创新对企业而言有以下好处：
一是可以开发出新产品，满足顾客的新需要。对消费者的调查常常可以发现一些隐含的需要，这对于企业就是一个绝佳的市场机会，但这些需要往往不是现存的技术所能解决的，这时就
……
