如何成为造雨人:50条搞定顾客的成功秘诀(精装)
基本信息·出版社：上海人民出版社 ·ISBN：7208044562 ·条形码：9787208044562 ·版本：第1版 ·装帧：精装 ·开本：0开 ...
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如何成为造雨人:50条搞定顾客的成功秘诀(精装) |
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如何成为造雨人:50条搞定顾客的成功秘诀(精装) |
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基本信息·出版社：上海人民出版社
·ISBN：7208044562
·条形码：9787208044562
·版本：第1版
·装帧：精装
·开本：0开
内容简介 造雨！造雨！
在今天的商业文化中，推销是竞争最激烈的领域之一。面对不断激增的产品和服务，选择的可能也是纷繁复杂的。要想成为推销之星，你秘须造雨！造雨人是人人心向往之的推销员；造雨人把交易的艺术提高到新的水平；造雨人替公司挣最多的钱，也替自己挣最多的薪水，因而极受尊敬。无论造雨人推销的是何种商品或服务，总归是有效和成功的。
作者简介 杰弗瑞·J.福克斯（Jeffrey J.Fox)国际级营销管理大师，哈佛大学MBA，创办福克斯营销顾问公司。此前是雅芳公司康涅狄公部的首席营销顾问，同时担任罗提特公司营销副总裁、皮尔斯贝瑞名酒公司部门营销总监等。福克斯公司曾被《华尔街日报》等大幅报道，放选哈佛商学院顶尖一百研究个案。除本书外，福克斯还著有《如何成为CEO》、《如何成为造雨人》、《如何成为卓越老总》等工商管理畅销书，是哈佛商学院、达特茅斯艾姆斯杜克学院、美国经济委员会等机构的客座教授。
刘永毅，美国德州理工大学大众传播硕士，曾在美国《洛杉矶世界日报》担任采访记者多年。
王平，嗜好艺术创作，漫画、水彩，油画皆有所长。
李洪波，艺术家、中国民间艺术研究者。
媒体推荐 书评
美国印第安人对造雨人特别尊崇。造雨人运用神奇的力量，使甘霖普降，滋养万物，使民有所养。缺乏雨水，人民将被迫迁徒，流离失所，甚至衰竭、死亡。而在现代，造雨人是指能替他的机构带来收入的人，不论这个机构是营利机构还是非营利组织。收入是一个组织的活水源头，主要自于顾客，少了它，你的公司就会衰亡。
顾客的钱，就是雨水。
造雨人为公司带进新顾客，创新新契机，所以造雨人是公司的宝。
如果你以成为造雨人为职志，这本书可以帮你达到目标。
目录 开场白
一 造雨人守则
二 为什么顾客要和我们做生意？
三 遵从行销的第一戒律
四 顾客才不在乎你呢
五 商业拜访前先备妥计划
……
文摘 书摘
商业拜访前先备妥计划
争取一笔生意时，能面见决策者是非常重要的一环，而争取和决策者见面可是一件难事。因此，在见面前必须事先仔细地计划好。当你第一次和最后一次拜访一位新顾客时，事先的计划尤其重要，特别是最后一次拜访——顾客将决定是否下订单给你。
商业拜访是否成功，约有九成在推销员见到顾客前就己决定了，但只有很少的推销员真正会去规划商业拜访，太多的推销员相信他们丰富的经验胜过用心规划的事前计划。有些推销员在赴顾客之约前才着手进行规划，有些推销员根本不知道该如何事先规划，还有些根本不了解其中的意义。
造雨人绝对不会浪费任何一次商业拜访的机会：他们总是事先就详加规划。对于一位造雨人而言，花三个小时来为一次十五分钟的商业拜访作准备是很平常的事；为了一次商业拜访，花两天甚至两周的时间来准备，也并不罕见。
曾有一位造雨人，在他与一位新兴产业中领先企业的总裁见面前，连续在十五天里，每天都花八小时研究和规划如何进行一次十五分钟的商业会谈。如果这家企业采用了造雨人的产品，同一产业中的其他企业自然也会跟进。结果，他成功了，做成了这家企业的生意。然后，他再利用这一成功案例接近其他的顾客。这一案例挽救了造雨人的公司，并且使它在行业中遥遥领先了许多年。
美国国家橄榄球联盟的教练们在每场比赛前，会花大量的时间看比赛的录像带。据说，开风气之先河的宾州州立大学橄榄球队总教练乔·佩特诺(Joe Paterno)倘若花两周的时间来制定一套比赛计划，他的队伍就几乎是无敌的。
对造雨人而言，商业拜访前的计划就如同飞行员在飞行前的飞勤检查一样：一名好的飞行员，不管是在起飞前还是降落时，决不会错过任何一个应该检查的环节。如果这个飞行员忽略了一些细节，人们可能就再也见不到他了。如果一位推销员忽略了商业拜访前的计划，生意机会可能也会永远丧失。
一项会面前的计划应包括：
1．商业会谈的目的;
2，应该分析的问题;
3．要展示的东西;
4．预期顾客关切及厌恶的东西;
5．与竞争对手的不同之处；
6．对顾客有价值的收益；
7．使用“货币化”策略，分析投资回报;
8．处理异议及减少顾客担心的策略;
9．将会谈收尾的技巧；
10．出乎意料的问题。
而且，计划要有弹性。如果你苦心准备的长达两小时的说明会开始两分钟后，客户
……
