基本信息·出版社：东方出版社 ·页码：233 页 ·出版日期：2009年06月 ·ISBN：9787506023696 ·条形码：9787506023696 ·版本：第2版 ·装帧：平装 ·开 ...
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渠道经理实战手册:成就优势渠道 |
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基本信息·出版社：东方出版社
·页码：233 页
·出版日期：2009年06月
·ISBN：9787506023696
·条形码：9787506023696
·版本：第2版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
内容简介 《渠道经理实战手册:成就优势渠道》对渠道实战做了全方位阐述。——渠道的长短：多长的渠道能恰到好处地使企业既有效率，又有效果?——渠道的深浅：如何操作终端?怎样把终端市场对产品的需求转换为对经销商的拉动力?——渠道政策忤逆了企业的本意怎么修正?——新形势下企业渠道政策如何变革?
作者简介 李政权，资深营销管理专家、分销渠道策略和弱势品牌营销专家，精确制导营销顾问公司总裁、前进纵队首席策略长官，中国商业联合会零售供货商委员会专家顾问，中美国际工商管理学院特聘教授，多家企业营销与战略管理顾问。
其创导的A—MCR营销全沟通体系、政权分销商选择指数、政权分销商考评系数等营销模型，在四川长虹、广东邮政等众多企业运用推广。
编辑推荐 《渠道经理实战手册:成就优势渠道》：轻松成就渠道优势，全面提升渠道效率和控制力。
目录 自序：渠道无止境，我们一直在过坎
导语：考量渠道控制
渠道规划：积重
渠道管控：老大难
未来：把准脉搏早动刀
第一篇 怎么做经销商
第一章 规划经销商渠道的两难问题处理策略
区域市场强势VS广域市场长线作战
农村包围城市VS由城市向农村辐射
一个经销商包办VS不同商家分别运作
没有竞品的商家VS拥有强势竞品的商家
多家竞争VS“独此一家，别无分店”
第二章 如何更科学地遴选经销商
败后思考：怎样解决分销商遴选不力的问题
兵败回顾：遴选分销商，需要好工具
解决分销商遴选难题的一个好工具
崛起感悟：科学分销源自遴选分销商的精细过程
第三章 遇到经销商哭穷，怎么办
经销商哭穷的7种主要可能及其辨别途径
一一破解，手准胜过手狠
第四章 如何借助经销商运作现代渠道
第五章 整合经销商，短时内提升薄弱市场的销售
案例解读：薄弱市场弱在哪里
短时内提升销售的武器
第二篇 怎么做终端
第六章 提升终端绩效及竞争力的终端规划
几个发人深省的案例
渠道定位应该成为营销定位中的核心
制约终端规划的因素
左右终端规划的四股力量
第七章 终端运作中两难问题的处理策略
要控制能力还是要市场渗透率
要市场占有率还是要销售利润率
是从重点铺开还是全线出击
第八章 如何通过渠道调整均衡超市生意风险
不做改变，将会有更多的供货商在超市生意上血本无归
将超市生意的比例控制在更合适的程度
渠道多元化是均衡超市生意风险的最好出路
在超市业务的操作上也需要调整
第九章 云南白药牙膏诊断：身陷两不靠窘境
定位摇摆：日化还是药品
消费人群：高端还是患者
渠道悬空：超市还是药店
改变，从什么地方开始
第三篇 渠道政策走样难题
第十章 渠道促销政策的走样问题及其对策
渠道促销政策粗旷不细、过于概化的问题与对策
渠道促销政策地区差异过大的问题与对策
渠道促销的过程监管政策难严的问题与对策
第十一章 医治渠道政策走样的对策
案例解读：渠道政策走样还有谁的错
解决：需要更宽阔的渠道管理视野
第四篇 深度分销辨析
第十二章 深度营销到多深
……
第五篇 解惑渠道变革
第六篇 新形势下的渠道怎么做
第七篇 怎么开发与运作新渠道
第八篇 提升渠道竞争力
第九篇 渠道残局破解
……
序言 没有一个企业的渠道不会出现危机；没有一个企业的渠道不会需要改
善和成长。没有一个企业的渠道不能规划出更具合理性、更具控制力的前
景；没有一个企业的渠道不能规整到更有效率、更有竞争力的状态。
事实上，我并非“渠道为王”的拥护者，我也不想在这里重复这个已经传了不少年头的“四字真经”。就如同我在《弱势品牌营销》一书中所提到的A—HCR营销全沟通一样，我认为，我们这里所讲的渠道仅仅是传统意义上的通路，而一个企业赢得消费者、获得竞争优势及胜利的渠道，应该包括五个方面：品牌渠道，涉及产品、销售人员及其通路等等在内的物流渠道，服务渠道，促销互动渠道，信息传播渠道。
只有这五个渠道多管齐下，才能构筑起更为坚实的市场主体竞争力，才能确保我们获得更大、更持久的成功。
但在另一方面，也没有人可以否定，本书即将展开讨论的“通路”——渠道，已经和仍然在扮演，帮助我们获得成功的、可以依赖的重要角色。
文摘 第一章规划经销商渠道的两难问题处理策略
在经销商规划中，对一些两难问题抉择、处理的不合理，是直接造成
砸价、窜货等渠道乱象的市场架构性和政策性病因；是造成现有经销商
渠道运作疲软等等问题的重要原因。本章内容探讨的重点就是如何规避
和解决这些问题。
“走什么渠道？”“渠道成本和渠道层级如何？”这些是我们经常谈及的话题；倾销、窜货、渠道产出效率也是我们时常遇到和讨论的渠道难题。由此可见渠道规划的重要性。但在另一方面，许多企业却仍身陷在对渠道规划事先重视不足、规划不充分、不合理的问题之中。
如，其中的直接表象就是：对顾客的消费行为研究不够，在没几个人买的终端被撤柜，而发生高频率消费的场所又时常出现断货；目光都盯在“掌控”终端和经销商身上，对如何运用二批商力量降低物流配送成本，减少铺货、补货病症，进行深度渗透行动迟缓。
由于对经销商的规划不合理，甚至使已存在的经销商体系和渠道政策，成为直接造成砸价、窜货等渠道乱象的市场价构性和政策性病冈；由于迷糊于从经销商由上至下开始进行渠道规划，造成现有经销商的渠道运作能力根本就无法按时、按质、按量、按策略覆盖到那些能产生销售的地方……有感于渠道规划的重要性和其中所存在的复杂及严重问题，本书所着重探讨的内容就涉及到了如何进行经销商、终端商、渠道政策、渠道动态调整等渠道规划及运作的问题。不过，作者在此贪叙述之便，首先开始探讨的将是有关经销商规划的几个话题。
区域市场强势VS广域市场长线作战
与此相对应的是，是先在自己的大本营、在选定的样板市场、在某个大区市场的一个相对较小的区域，还是一下子就在自己所欲进入的所有目标区域市场、大区市场寻找“借力修渠”的合作伙伴？这个问题看似简单，但在实际中，不少企业都会在上面犯难。如天乐公司是一家投资2000多万元刚刚进入小食品行业的企业，其产销的品牌也自然是不知名的小品牌。但在产品上市前期，公司总经理和销售部经理就上述问题之争，也是在大会小会上扯过若干次。
总经理认为，自己产品的高利润能够满足经销商“惟利是图”的胃口，不妨用相对大的利润在全国各主要省市“招贤纳亲”，将产品迅速推向全国。而销售部经理则认为，应该先在本土市场打基础、做样板，有了一定的资金和经验积累之后，更能找到和自己携手共进的经销商，确保成功率。否则的话，凭我们现在的实力、一堆折页、海报和广告笔，很难引起一些条件较好的经销商重视，
……
