分销渠道决策与管理
基本信息·出版社：清华大学出版社，北京交通大学出版社 ·页码：221 页 ·出版日期：2009年02月 ·ISBN：7811234688/9787811234688 ·条形码：978781123 ...
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基本信息·出版社：清华大学出版社，北京交通大学出版社
·页码：221 页
·出版日期：2009年02月
·ISBN：7811234688/9787811234688
·条形码：9787811234688
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：重点大学市场营销专业核心教材
内容简介 《分销渠道决策与管理》以渠道经理的职能为主线，对分销渠道决策与管理工作的各方面予以较为详尽的阐述，体系独特，层次鲜明，深入浅出，案例丰富。首先讲述了分销渠道的基本内涵；其次阐述了一个完整的分销渠道管理过程，包括制定渠道战略、设计渠道结构、挑选渠道成员、激励和控制渠道成员、评估渠道绩效和渠道整合；最后讲述了几种重要的渠道模式，包括销售代理和分销、连锁和特许经营、网络分销。
《分销渠道决策与管理》是本科、专科及高职院校市场营销专业、商务管理专业、企业管理专业学生的理想教材，也是企业营销管理人士的专业培训教材。
目录 第1章 分销渠道导论
1.1 分销渠道的含义及其功能
1.1.1 分销渠道的含义
1.1.2 分销渠道的演变
1.1.3 分销渠道的功能
1.1.4 中间商存在的经济意义
1.2 分销渠道的流程与参与者
1.2.1 渠道流程的含义
1.2.2 渠道流程管理的重要意义
1.2.3 渠道流程的类型
1.2.4 渠道成员的范畴
1.2.5 渠道成员的类型
1.3 分销渠道的环境影响因素
1.3.1 经济环境
1.3.2 社会和文化环境
1.3.3 技术环境
1.3.4 竞争环境
1.3.5 政治法律环境
思考题
……
序言 分销渠道决策与管理是市场营销领域里的一门重要学科。分销渠道是关系到企业生存与发展的重大问题。作为课程，它是市场营销专业学生必修的专业主干核心课程之一。笔者多年从事渠道管理方面的教学与研究。本书是在借鉴国内外前人相关研究成果的基础上，结合多年教学心得体会的成果，希望能对分销渠道管理研究体系的建立与教材的建设做出一点贡献。
在结构方面，本书共分为10章，从渠道构建到渠道管理，全面地分析与分销渠道相关的知识。在逻辑方面，层次鲜明，逐渐将各个知识点进行透彻的剖析，有助于学生对知识的学习和理解。在语言方面，深入浅出
文摘 激励与控制渠道成员
【本章要点】
1.激励渠道成员
2.化解渠道冲突
3.窜货管理
稳定的经销渠道，是稳定市场的基本保证。在设计了渠道结构和选择了分销商后，必须对渠道成员以适当的方式进行激励和控制。
l 5.1激励渠道成员
激励渠道成员是指制造商激发渠道成员的动机，使其产生内在动力，朝着所期望的目标前进的活动过程，目的是调动渠道成员的积极性。
美国哈佛大学的心理学家威廉·詹姆士在《行为管理学》一书中认为，合同关系仅仅能使人的潜力发挥20％～30％，而如果受到充分激励，其潜力可发挥至80％～90％，这是因为
