渠道制胜:产品畅销必知的营销手段
基本信息·出版社：中国经济出版社 ·页码：204 页 ·出版日期：2009年08月 ·ISBN：7501793360/9787501793365 ·条形码：9787501793365 ·版本：第1版 · ...
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基本信息·出版社：中国经济出版社
·页码：204 页
·出版日期：2009年08月
·ISBN：7501793360/9787501793365
·条形码：9787501793365
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
内容简介 《渠道制胜:产品畅销必知的营销手段》深入剖析了渠道结构设计、渠道成员选择、渠道产品定位、渠道开发、渠道成员管理、渠道成员激励、渠道后期服务等现卖问题，为在渠道管理中陷入困境的企业提供了实战经验和系统解决方案。《渠道制胜:产品畅销必知的营销手段》不仅可以作为企业中高层管理者的指导工具，而且还可以作为企业内部培训教材，同时也是大、中专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。
编辑推荐 在渠道制胜的今天，谁掌握了渠道，谁就掌握了营销制胜的法宝；谁掌握了营销市场的主动权，谁就拥有更多的发言权。我们综合了大量国内外销售渠道方面的相关资料，对销售渠道的规划与管理进行了整合分析，力争使《渠道制胜:产品畅销必知的营销手段》既富有时代性，又具操作性。
目录 前言
第1章 观念：正确认识渠道重要性
1.渠道就是霸权
2.渠道定位非常重要
3.直销是一种很好的渠道方式
4.创新使渠道“保鲜”
5.制胜于终端最关键
6.渠道扁平化发展
7.建立渠道联盟
8.发展多渠道营销
9.自建渠道：成也渠道，败也渠道
第2章 定位：制定合理的品牌策略
1.让品牌创造价值
2.市场细分，以顾客为主题
3.盯住消费者这个目标
4.名字是产品的外衣
5.让消费者觉得物美价廉
6.定价该“高”还得高
7.换种思维给产品定位
8.推陈出新，以不变应万变
9.要巧妙灵活的定价
10.信誉是企业生存的基础
11.驰名商标更是企业的巨大财富
第3章 选择：寻找最佳产品通道
1.合理定位渠道成员的角色
2.谨慎识别一流的经销商
3.明确渠道成员职能
4.选择经销商的原则
5.渠道成员任务分配
6.按步骤选择渠道成员
7.客观评价经销商的优势和劣势
8.广泛地获取渠道成员信息
9.最大的未必是最好的
10.多种方法选择渠道成员
11.选择经销商，跟着市场领先者走
12.经销商存在的问题
第4章 治理：保证渠道恒久畅通
1.有效管理，渠道精耕
2.有效预防渠道窜货
3.渠道冲突是怎么产生的
4.避免冲突，增强渠道凝聚力
5.调整渠道结构，化解冲突
第5章 激励：提升经销商的积极性
1.激励渠道成员很重要
2.渠道激励的9个原则
3.适时奖励，提升经销商的积极性
4.让促销发挥积极作用
5.间接激励比直接激励更重要
6.返利是一种很好的激励策略
7.提高利润，让经销商有“利”可图
第6章 服务：构建全方位的今后服务体系
1.全力打造顾客忠诚度
2.产品的售后服务一定要“做到位
3.“欢迎”客户的抱怨
4.一流的服务带来一流的营销力
5.构建全方位的售后服务体系
6.顾客就是“上帝
7.好的售后服备是一把无形利器
第7章 收款：确保企业血脉畅通
1.回款是维系企业生命的血液
2.加强对应收账款的日常管理
3.做好内部控制，为回款打好基础
4.打电话催款要这样说才管用一：
5.谁说催款函不能收回欠款
6.召开会议，集中解决问题
7.上门催讨必须讲究策略
8.因人而异·巧用心理战术
第8章 渠道营销的10个经典范例
范例一：“华龙”方便面的分销战略
范例二：三星的渠道策略
范例三：联想特许专卖店经营
范例四：意丹奴特许经营模式
范例五：神舟电脑渠道建设
范例六：长城公司优化分销链管理
范例七：海尔店中店——生产商与经销商合作的结晶
宛例八：娃哈哈对渠道的“控制”策略
范例九：飞利浦照明对分销体系的改造
范例十：美的分销链——三个发展
阶段和三种管理境界
……
序言 渠道是企业在市场经济大潮中成功搏击的生命之河。渠道的畅通与否，它关系到产品的销售渠道是否通畅，直接影响企业的盈利模式，极大程度地决定着企业的成败。
所有产品从生产者向消费者转移的渠道已经引起人们的重视。尤其是在竞争日益激烈的今天，在这个生产者把销售渠道当成“救命稻草”的时代，销售渠道是否畅通已经成为评价一个企业是不是具有相当竞争力的标准之一。销售渠道已经成了企业的无形资产。
生产商不想受制于渠道商，希望自己的产品能够有更高的分销覆盖率，经销商们能够相互刺激分销，并希望经销商能够紧紧地团结在自己的身边，遵循厂家的政策“听话”地专销自己的产品，多家独销，心无旁顾；而渠道商又不想依附于生产商，总希望自己能够享有更多的支持和优待政策做独家总经销。这两个不同的利益群体，因其本身的价值背景不一样，往往存在着矛盾和冲突。这是企业在市场运作中的主要矛盾，也是最基本的渠道矛盾，在具体的企业经营行为中表现为“独家与多家、控制与反控制、监督与反监督”的博弈关系，厂家与商家为渠道的话语权和主宰权争夺着，痛并快乐着。
在这种情况下，如何认识分销渠道？如何创建自己的销售渠道？如何利用自己的销售渠道？如何管理或者维护自己的分销渠道？如何节省渠道费用、提高企业赢利？如何有效地解决窜货问题？如何解决赊账的欠款问题？如何加强对终端的控制？如何应对竞争对手高价买断终端？如何提高渠道的整合效率、使产品能够迅速进入市场？如何提高渠道成员对配合产品推广的积极性？如何进行有序的利益分配？如何进行合理的渠道设计？这些问题是近年来长期困扰企业的普遍问题，也成为当代企业急需要解决的营销问题。
文摘 第1章 观念：正确认识渠道重要性
1.渠道就是霸权
销售渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移过程中所必须经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加值；对企业来说，销售渠道起到连通物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。
不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同。20世纪80年代，家乐福、麦德龙等一批外资大卖场率先进入中国，并以它们“实惠”的形象与动作迅速打动了中国消费者的心。进入中国以后，家乐福带来了一批新词汇，于是进店费、店庆费、一个半月账期等被制造商既痛又爱的词汇堂而皇之地进入了中国营销领域。在这场渠道管理新思维的较量中，绝大部分企业在衡量了利润与销量后，还是屈服了。
20世纪90年代，国美电器、永乐电器等一批家电卖场的出现，其发展速度之迅猛令人瞠目结舌。于是消费者逐渐改变了原先在百货店购买电器的习惯，“逛逛家电卖场”成了他们的第一选择。2004年，国美老总黄光裕也因此排在了英国人胡润编写的中国富豪榜榜首。更重要的是长虹、美的等一大批国内家电厂商在国美电器、永乐电器等一批家电卖场的影响下，或不知不觉或被逼无奈，只能关注“规模，越来越大的规模”。家电业的销售规则已经由家电卖场悄悄地改变。
