商业关系赢得竞争优势:采购管理供应商联盟与失调

2010-02-19

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基本信息·出版社：经济管理出版社
·页码：235 页
·出版日期：2005年08月
·ISBN：7802072611
·条形码：9787802072619
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开 Pages Per Sheet

内容简介 购买者在寻求如何应对供应商，而销售商在寻找优秀的客户。购买者和供应商如何实现有效的联盟？这本新书概括了购买者和供应商有效关系管理方面主流学派的思想精髓。这些思想精髓包括购买组合分析、交易成本经济、高效精益供应的管理、客户关系管理以及资源基础学派思想。作者摒弃了各个学派片面的分析方法，同时倡导一种基于行业营销与采购、关系组合定位的整体性分析方法。本书还通过大量的案例来说明如何应用这种新方法来恰当地处理商业关系。
作者简介 Andrew Cox是Robertson Cox有限公司的总裁、CIPS的主办教授以及伯明翰大学商学院商业战略和采购研究中心的主任。他所著的出版物有《商业成功》(1997)，并与其他人合著了《采购管理上的创新》(1996)、《外包》(1998)、《建筑行业的战略采购》(1998)、《成功的商业契约》(1998)、《战略采购管理》(1999)、《私有化和供应链管理》(1999)、《权力政权》(2000)、《电子商务报告》(2001)、《供应链、市场和权力》(2002)以及《供应链管理：最佳实践指南》(2003)。
编辑推荐 本书概括了购买者和供应商有效关系管理方面主流学派的思想精髓。这些思想精髓包含购买组合分析、交易成本经济、高效精益供应链管理、客户关系管理以及资源基础学派思想。作者摒弃了各个学派片面的分析方法。同时倡导一种基子行业营销与采购、关系组合定位的整体性分析方法。
目录
第一部分商业关系管理理论与实践
第一章当前商业关系的分析方法 /(3)
1.1 当前的商业关系管理方法/(3)
1.2 理论和实践中的商业交易和商业关系/(22)
1.3 结论/(25)
第二章商业关系的力量、控制和战略目的/(35)
……
文摘书摘
关系中持续存在的压力源
尽管双方对关系都感到满意，并且已经相处了许多年，但是关系内部仍
然存在着许多压力，大家公认大多数压力都来源于供应商。
供应商所面临的主要问题是：尽管在某种程度上供应商可以接受购买者
的主导地位(这使得公司获得了足够的采购量并能确保生存)，但是他也意识
到自己的生存严重依赖于购买者。尽管采购方非常成功，而且未来也有可能
获得成功，但如果购买者发现其他的替代性的产品或服务供应(更低的成本
以及更高的性能)，供应商就会失去公平交易和短期合同。这意味着供应商
总是处于不确定的环境之中，供应商对购买者的需求多于购买者对供应商的
需求。结果，供应商积极思考具有可替代性的商业管理方法，并寻求客户基
础多元化，从而降低对购买者的依赖性。
只要供应商可以把自己的客户基础多元化，那么购买者就会遇到问题’
即供应商越来越不愿意进行创新并听从购买者的指示。采购公司需要了解供
应商的战略，并积极探测市场以明确供应商是否对合作越来越没有兴趣以及
是否可以从其他供应商那里获得同样或更低的采购成本。购买者的主要压力
是自满。由于购买者已经得到了最佳的采购价格并控制了供应商，所以他很
少关注其他具有替代性的供应商。如果采购公司不能紧跟采购市场的发展步
伐，那么自满有时可能会带来问题。尽管存在这些压力，但是关系显然处于
联盟状态，而且双方获得了双赢的局面。购买者从采购中获得了最佳成果，
而供应商得到了定期的、大批量的采购，并从中获得一定的利润(尽管非常
低的利润)，确保公司继续存活下去。
P137

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